• Asia Marketing Journal
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• 제20권4호
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• pp.65-94
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• 2019

The purpose of this study was to analyze the brand loyalty formation by positive labeling. Affecting such factors as involvement, self-image, community engagement, preference, and choice cutback, positive labeling can be seen as one of psychological factors that shapes consumer's behavior and their decision. This study was carried out because little research was done to examine the influence of positive labeling toward brand loyalty, and also to find out the benefits that consumers can get from being labeled in positive terms. Data were collected through survey questionnaire and 151 usable responses were used. Following a series of pretests and confirmatory factor analysis helped to purify measures and verify the psychometric properties of the scale. Structural equation modeling with AMOS was used for testing of research hypotheses. The result of data analysis demonstrated the positive relationship between labeling and brand loyalty, i.e. positive labeling indirectly leads to consumers' loyalty toward a brand. Findings revealed significant relationship between involvement and emotional attachment, as well as the relationship between community engagement and choice cutback. The results gave support for the hypothesis of moderating effect of buzz on the relationship between involvement and emotional attachment, even though the hypothesis of moderating effect of distinction was rejected. Taking Apple's rivalry strategy as initial point, this study highlights the role of labeling in creating social identity. The study attempts to show the positive consequences of labeling strategy for firms that seeks ways of good competition without engaging into conflicts.

• Asia Marketing Journal
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• 제14권4호
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• pp.1-22
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• 2013

A growing gap between market needs and the capabilities of the enterprise prompts repositioning (Corstjens and Dolye 1989). This article examines the strategic repositioning of 'Korando Sports' undertaken by SYMC throughout the period from Jan. 2012 to Jun. 2012, to boost sales volume and market share by entering market of active-lifestyle consumers currently occupied by SUVs. SYMC's experience indicates that it is essential to close the gap between the market needs and the ability of the enterprise to make a shift to new consumer segment with a new positioning. The successful repositioning framework(Ryan et al. 2007) were employed in this paper. This framework is comprised of six elements: core strategic values, strategic flexibility/learning capabilities, customer awareness and sensitivity, external orientation, management commitment, and belief in the product and brand. The evaluation based on the successful framework also confirms that 'Korando Sports' case meets all the requirements of the successful strategic repositioning. This paper provides some of the managerial implications with aim of assisting executives in identifying strategic repositioning opportunities. Primarily, the 'Korando Sports' case affirms the repositioning as a viable strategy and indicates that repositioning is a feasible means for strategic change. Second, this case shows the influence of a target consumer and SYMC's repositioning to follow consumer preference for a particular attribute. Moreover, we can understand how a product formerly considered weak in attributes can enjoy benefits in other segments with the same attributes.

• Asia Marketing Journal
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• 제15권2호
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• pp.99-116
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• 2013

This study examines whether product promotions are influenced by the market standing of promoted products, using social comparison theory (upward versus downward comparisons). It is hypothesized that people in possession of a product that is inferior to the one on promotion express less discomfort about the promotion and use the information more than do people in possession of a superior product. People in possession of an inferior product may also exhibit more positive attitudes toward the product on promotion, but may show poorer attitudes toward their own possessed product than do people with a superior product. This is because people in an inferior socioeconomic position show a strong motivation to improve themselves through upward social comparison, whereas people in a superior socioeconomic position maintain a strong sense of superiority in downward social comparison, which suggests strong endowment effects. The findings mainly support the hypotheses, and suggest that sales promotions are more effective for people who currently own an inferior product, but not for people with a superior product, who have a strong motivation to maintain their sense of superiority. The findings also imply that, in order to attract consumers in the superior market, managers for inferior products need to turn to methods other than sales promotions, which may include introducing a new brand or sub-brand, or emphasizing luxury and modern features. In contrast, managers for superior products may emphasize product functions and attributes of superior products in their promotions, as people with inferior products may consider such information as benefits of the superior products.

• 한국경영과학회지
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• 제41권4호
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• pp.55-73
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• 2016

Marketing activities play an important role in determining sales performances for B2B companies; however, prior research implies that the effect of marketing activities in the industrial market cannot be inferred from findings in the consumer market due to their differences such as types of customers or products. We further note that B2C companies (i.e. B2B client companies) serve individual consumers, and thus, B2B sales performance can be better understood as consumer market contexts are also taken into account. In this research, we study B2B marketing activities and B2C market contexts, and their effects on B2B sales performance. To this end, we focus on three factors : sales calls conducted by B2B companies, and market commercialization and social interactions in regions where B2C companies operate. Our empirical analyses provide the following results. First, B2B sales performance improves in proportion to sales calls. When sales calls serve as the means to provide product information, they help client companies understand product benefits and make purchases accordingly. Second, B2B sales performance increases as B2C markets become more commercialized, but the effect of sales calls on B2B sales declines. Commercialized markets are more attractive to individual consumers and thus, lead to greater sales in the consumer market. However, the role of sales calls as information sources weakens as B2C companies share product information themselves and develop expertise in commercialized markets. Finally, B2B sales are greater in urban markets compared to suburbs. However, the effect of sales calls on B2B sales increases in suburban markets compared to the urban counterpart. Cohesive social interactions in suburbs hinder information diffusion among B2C companies, which in turn strengthens the role of sales calls as information sources. We theoretically contribute to the B2B marketing literature and managerially suggest strategies to improve B2B sales performance.

• 산학경영연구
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• 제18권1호
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• pp.81-108
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• 2005

최근 인터넷 환경이 보편화되면서 마케팅 활동에 있어서 고객들의 참여현상은 폭발적으로 일어나고 있다. 과거 고객들은 단순히 제품을 수용할 것인지, 수용하지 않을 것인지 만을 결정하였으나 이제 고객들은 자신이 쓸 제품을 직접 설계하고 기업에게 해당 제품을 자신들이 희망하는 가격에 만들어 줄 것을 요구하는 단계에 이르고 있다. 이렇듯 인터넷 환경의 마케팅 프로세스에 있어서 고객참여 현상은 폭발적으로 일어나고 있으나 이에 대한 학술적인 논의는 충분하지 않은 편이다. 본 연구에서는 고객참여에 대한 기존 문헌을 고찰하여 과거 오프라인 환경에서의 고객 참여 전략에 대한 논의와 그 활용의 한계를 지적하고, 인터넷 환경에서의 고객 참여 전략을 새롭게 재조명해야 할 필요성을 제기하였다. 또한 인터넷 환경에서 기업이 고객 참여 활동을 활용할 수 있는 구체적인 전략을 제시하였다 본 연구의 주요 결과는 다음과 같다. 첫째, 고객 참여에 관한 기존 연구의 고찰을 통하여 마케팅 측면에 있어서 고객 참여의 개념과 형태를 정의하고, 기존 연구의 흐름과 방향을 정리하였다. 또한 오프라인상의 고객 참여의 한계 요인을 지적하여 많은 기대에도 불구하고 실제 오프라인에서 고객 참여가 활성화되지 못했던 원인을 규명하였다. 둘째, 인터넷 환경의 도입으로 인하여 오프라인 상에서 고객 참여가 활성화되지 못했던 제약 요인들이 쉽게 해결될 수 있음을 제시하였고, 이로 인하여 기업과 고객과의 관계에 있어서 고객의 주도적 참여 현상이 급격하게 확산될 수밖에 없음을 제시하였다. 셋째, 급격하게 증가하고 있는 고객들의 참여 욕구를 기업의 성과로 가져가기 위한 방법론을 제안하였다. 인터넷 환경에서 고객 참여가 실질적인 기업의 성과로 이어지기 위해서 기업은 스스로의 생산물을 제품이 아닌 생산 프로세스로 다시 정의할 필요가 있으며, 고객의 참여를 고려하여 프로세스를 재구조화 할 필요가 있음을 지적하였다.

• 한국의류학회지
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• 제30권1호
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• pp.1-11
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• 2006

The purpose of this study was to analyze the current CRM situation in Korean apparel industry. Specifically, research purposes were 1) to examine the concepts and benefits of CRM, 2) to examine CRM strategies, 3) to analyze CRM system(i.e., customer relationship management service, customer segmentation criteria, DB management system), and 4) to analyze the potential problems and CRM adoption plan. The subjects for this research were thirty CRM managers in Korean apparel firms classified by the company type(woman's wear, man's wear, casual wear, children's wear, retailer) interviewed from December 2003 to March 1004. The results of this study were as follows: First, the concept of CRM represented the prime customer relationship, continuous consideration, and customer management system. The benefits of CRM reflected re-sales, improvement of profit share, and acquisition of customer's data base. Second, concerning the CRM strategies, most companies focused on persistent customer management through mileage program, membership cards and also implemented product strategies such as demand forecasting, customization based on customer data analysis. We also found that industry preferred to use pricing strategies, for example, segmentation of customer through discrepancies of price in which customers are provided by discount and gift voucher services. Regarding distribution strategy, channel diversification, localized service, and convenient delivery system were used. As promotion strategies, they chose celebrating customers' personal events and promoting cultural events and issuing coupons. Third, regarding CRM system, information service was the most frequently adopted, important and highly beneficial category. Also POS/web-POS, homepage were main sources of information. RFM is the mostly commonly used customer segmentation criteria. Fourth, potential problems in CRM adoption were lack of CRM knowledge and performance measurement of CRM. Future CRM adoption plan included CRM education and development of CRM performance measures.

• 한국산업정보학회논문지
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• 제11권3호
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• pp.96-107
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• 2006

본 연구에서는 중소기업 위주의 산업클러스터에 속한 오프라인기업들이 전자상거래를 도입함에 따라서 획득할 수 있는 효익을 분석한다. 현재 우리나라에서 새로운 산업진흥책으로 채택되고 있는 산업클러스터에 있어서 온라인과 오프라인이 융합되었을 경우 얻을 수 있는 효익을 분석하고 그 효익을 기반으로 경영성과의 향상을 도모할 수 있는 방향을 모색함으로써 산업클러스터의 성공적 프레임워크를 제시하고자 한다. 국내 항만물류클러스터에 속한 73개 오프라인기업들을 대상으로 한 분석에서 정보의 공유비용절감, 가치추가 서비스, 고객관계, 신뢰증진, 마케팅 효을성 등 여섯 가지 효익요인이 추출되었으며 이들 요인을 독립변수로 하여 재무성과, 고객성과, 내부프로세스 성과, 학습 및 성장성과 등 네 가지 경영성과 항목 각각에 대해 회귀분석을 행하였다. 그 결과 각각의 효익변수들이 네 가지 경영성과 항목 중 한 개 또는 그 이상의 항목에 유의한 영향을 미치는 것으로 나타났다.

• 수산경영론집
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• 제42권2호
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• pp.47-68
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• 2011

Values are lasting beliefs that are at the center of human behavior and not be often changed. Different values make different behaviors, and similar values form similar behaviors. Consumers' values affect not only the cognitive process but also behaviors in a powerful and comprehensive way. There have been many studies regarding prediction of consumer patterns and identification, measurement methods of values. This is because if we can accurately measure the value system, it can be used in many areas of marketing such as market segmentation, new product development, and advertisement. In case of seafood, it is also necessary to make marketing strategies by segmenting consumers based on their value systems. The objectives of this study are as follows: First, it is to find out the connection process from the properties of seafood products that consumers consider important, to the benefits, and finally to the values they pursue by applying the means-end chain theory, using the Laddering method. Second, using a two-step cluster analysis, we aim to segment seafood markets based on consumers' values and investigate characteristics of segmented markets. Based on objectives, it is expected that this study would provide informations on seafood consumers and help to establish seafood marketing strategies for producers and distributors. Analytical results of the value system using a means-end chain theory indicated that there were seven complete links, that is, ladders among fresh seafood products. In case of processed seafood products, there were total 9 complete ladders. The empirical analytical results of market segmentation according to the values showed fresh seafood products were divided into three groups. In case of processed seafood products were segmented into two groups.

• 치위생과학회지
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• 제14권1호
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• pp.43-50
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• 2014

본 연구는 치과위생사 185명을 대상으로 치과 의료기관의 내부마케팅 활동이 치과위생사의 동기부여에 미치는 영향을 알아봄으로써 치과위생사의 생산성 향상을 위한 전략을 구축하는 데 도움이 되고자 실시하였다. 분석은 STATA 11.0을 이용하였으며, 결론은 다음과 같다. 일반적 특성에 따른 내부마케팅 수행도 중 교육훈련 요인에서 대졸 이상이 전문대졸보다 높았다($p{\leq}0.001$). 휴가제도는 근무기관의 형태에 따라 종합병원 치과에서 근무하는 경우가 치과의원에 비해 높았으며(p=0.011), 근무지역에 따라 충남, 인천/경기, 서울 순이었고($p{\leq}0.001$), 현 직장 근무경력 따라 근무연수가 많을수록 휴가의 인지 정도가 높았다(p=0.003). 복리후생은 근무기관의 형태(p=0.029)와 근무지역($p{\leq}0.001$)에 유의미한 차이를 보였으며, 보상제도 또한 교육훈련, 휴가, 복리후생 요인의 인지수준과 유사한 결과를 보였다. 동기부여 요인은 동기요인이 능력발휘 기회, 독창적 업무발휘 기회, 적절한 교육여부, 상급자의 관리 감독 등 6문항, 위생요인이 치과의 주요 정책이나 방침, 근무하는 곳의 작업환경, 동료들과의 관계, 월간 근무시간, 직원에 대한 후생복지제도 등 10문항으로 구성되었다. 일반적 특성에 따른 동기요인과 위생요인의 인지정도는 동기요인이 연령에서 26~30세, 31~35세, 25세 이하, 36세 이상 순이었고(p=0.043). 위생요인은 근무지에 따라 인천/경기, 충남, 서울 순이었다(p=0.038). 동기부여에 영향을 미치는 요인을 알아본 결과 동기요인에서 내부마케팅 수행도 중에는 휴가제도(p=0.038) 와 의사소통(p=0.001)이 있었으며, 위생요인에서 일반적인 특성 중 연령과 근무지역에 영향을 받았다(p=0.047, p=0.045). 이상의 결과 치과 의료기관은 조직구성원의 특성에 맞는 내부 마케팅 활동을 시행하고 특히 의사소통을 통해 치과위생사를 동기부여 함으로써 성공적인 치과경영을 유도할 수 있을 것이다.

• 서비스연구
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• 제13권3호
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• pp.20-38
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• 2023

본 연구는 공유경제 서비스 중 가장 주목할 만한 성장을 보이고 있는 카셰어링 서비스의 재이용의도를 분석하는 과정에서 차량의 예약, 결재, 인계, 검수, 반납 등 모든 과정이 비대면 셀프서비스로 이루어지는 서비스의 독특한 특성을 반영하고자 하였다. 이에, 서비스에 대해 지각하는 혜택과 위험 요인과 더불어, '정보품질'이라는 플랫폼의 특성과 '자기효능감'이라는 개인 특성 변수의 역할을 함께 고려하였다. 자료 수집을 위하여 카셰어링 이용경험이 있는 성인을 대상으로 온라인 설문조사를 실시하였고, 총 320명의 응답이 분석에 사용되었다. 구조방정식모형 분석 결과, 정보품질 및 자기효능감은 서비스의 지각된 혜택을 증가시키는 것으로 나타났으며, 정보품질이 우수할수록 자기효능감 또한 높이 지각하는 것으로 분석되었다. 반면, 정보품질 및 자기효능감이 지각된 위험을 낮추는 역할은 미미하였으며 서비스 재이용의도는 지각된 위험 보다는 지각된 혜택에 의한 영향을 더 크게 받는 것으로 나타나, 소비자들이 카셰어링 이용 시 위험을 크게 인식하지 않는 것으로 이해되었다. Process Macro를 이용하여 매개효과를 추가 분석한 결과, 자기효능감이 재이용의도에 미치는 영향은 지각된 혜택에 의해 매개되는 것으로 나타났다. 정보품질이 지각된 혜택 또는 자기효능감을 매개로 재이용의도에 미치는 간접 효과는 모두 유의한 것으로 분석되었다. 이러한 결과는 플랫폼에서 이용자가 필요로 하는 정보를 적시에, 충분히, 이해하기 쉽게 제공해주는 것은 자기효능감을 향상시켜 서비스 재이용의도를 증가시키는 것을 시사한다. 카셰어링 서비스 기업은 고객이 차량을 더욱 쉽게 이용하고 커뮤니케이션 문제로 인한 분쟁이 발생하지 않도록 우수한 품질의 정보를 평소 잘 제공하는 것이 중요하다고 하겠다.