• 한국아동복지학
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• 제59호
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• pp.209-234
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• 2017

본 연구는 학업중단의 원인을 학교로 보고, 고등학생의 학업중단이 학교마다 학교특성과 학업중단의 영향요인이 다를 것으로 보았다. 이에 학교에 초점을 맞춰 전국 고등학교의 학업중단 추세를 확인하고, 고등학교 학업중단의 변화양상에 따른 유형을 종단적으로 탐색하였다. 그리고 도출된 유형별로 학교의 일반적 특성을 예측하고, 학업중단에 영향을 미치는 주요 요인(학교폭력, 학교상담)의 변화 추이를 살펴보면서 학업중단에 대한 학교의 장기간의 노력과 결과를 되짚어 보았다. 이를 위하여 KERIS EDSS의 "중등학교 정보공시데이터"를 활용하였고, 연구에서는 2012년부터 2016년까지 전국 고등학교의 5년 간 자료를 최종 모형에 투입 분석하였다. 연구는 네 가지 목적에 의해 수행되었고, 그에 따른 결과는 다음과 같다. 첫째, 고등학교의 학업중단에 대한 종단적인 변화양상을 탐색하기 위하여 잠재성장모형으로 분석한 결과, 시간이 지날수록 전국 고등학교의 학업중단은 감소하는 추세를 보였다. 둘째, 고등학교의 학업중단 변화양상에 따른 유형을 성장혼합모형으로 분석한 결과, 학업유지형, 학업중단감소형, 학업중단지속형과 같은 3가지 유형이 도출되었다. 셋째, 도출된 유형별 학교의 일반적 특성을 다항로지스틱 분석으로 예측한 결과에서는 국공립일수록, 전문계고일수록, 국영수 기초학력미달 학생 수가 많을수록 학업중단지속형에 속할 확률이 높았고, 전체학생 수가 많을수록 학업유지형이나 학업중단감소형에 속할 가능성이 높은 것으로 나타났다. 마지막으로 도출된 세 유형별로 학교폭력과 학교상담의 변화추이를 다 집단 성장혼합모형으로 분석한 결과에서 특히 학업중단감소형의 추이가 주목된다. 학업중 단감소형은 초기에 높았던 학교폭력 심의건수와 가해학생 수가 시간이 지날수록 매년 감소하는 양상을 보였고, 이와 함께 학교의 전문상담교사 배치수를 매년 늘리고, 또래상담을 지속적으로 활성화시켰음을 확인하였다. 이러한 점이 초기 학업중단이 가장 높았던 고등학교가 학업중단감소형 학교가 된 이유일 것으로 사료된다.

• Journal of Gastric Cancer
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• 제22권1호
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• pp.67-77
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• 2022

Purpose: Tegafur/gimeracil/oteracil (S-1) and capecitabine plus oxaliplatin (CAPOX) are standard adjuvant chemotherapies (ACs) administered after gastrectomy to patients with stage II or III gastric cancer. However, the efficacy of AC in elderly patients remains unclear. The objective of this retrospective multicenter cohort study was to compare the efficacies of S-1 and CAPOX AC in patients aged ≥70 years. Materials and Methods: Nine hundred eighty-three patients who were treated with AC using S-1 (768 patients) or CAPOX (215 patients) were enrolled in this study. Each patient underwent AC after curative gastrectomy for stage II or III gastric cancer at one of 27 hospitals in the Republic of Korea between January 2012 and December 2013. Relapse-free survival (RFS) and overall survival (OS) were analyzed according to AC regimen and age group. Results: Of the 983 patients, 254 (25.8%) were elderly. This group had a similar RFS (P=0.099) but significantly poorer OS (p=0.003) compared with the non-elderly group. Subgroup analysis of the non-elderly group revealed no AC-associated differences in survival. Subgroup analysis of the elderly group revealed significantly better survival in the S-1 group than in the CAPOX group (RFS, P<0.001; OS, P<0.001). Multivariate analysis revealed that the CAPOX regimen was an independent poor prognostic factor for RFS (hazard ratio [HR], 1.891; 95% confidence interval [CI], 1.072-3.333; P=0.028) and OS (HR, 2.970; 95% CI, 1.550-5.692; P=0.001). Conclusions: This multicenter observational cohort study found significant differences in RFS and OS between S-1 and CAPOX AC among patients with gastric cancer aged ≥70 years.

• 한국농림기상학회지
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• 제24권4호
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• pp.256-266
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• 2022

일사량은 작물모형의 구동에 필수적인 요소지만, 일사량의 직접관측은 다른 기상자료들과 다르게 많은 인적, 물적 자원이 필요하다. 직접 일사량을 측정하는 대신 다른 기상자료를 통해 일사량을 추정하는 여러 방식이 존재하고 그중 대표적인 방법이 일조시간을 통해 일사량을 추정하는 Angstrom-Prescott 모델이다. Frere and Popov(1979)에 의해 전세계의 기후를 세 분류로 나누어 일조시간을 일사량으로 변환하는 AP 계수(AP_Frere)가 제시되었고, 국내 18개 종관기상관측소에서 30년간 관측한 일단위 일사량과 일조량 관측자료를 통해 AP계수를 경험적으로 도출한 계수(AP_Choi)가 Choi et al.(2010)에 의해 제시되었다. 본 연구에서는 2012년부터 2021년까지 일사량 관측값(S_Obs)과 AP_Frere와 AP_Choi를 통해 도출한 일사량(S_Frere, S_Choi)을 NRMSE와 t검정을 통해 분석하였고, 이를 DSSAT 작물모형에 입력모수로 사용하여 벼 품종 오대, 화성 및 추청에 대한 생육모의를 하였다. 일사량 추정 결과 일사량의 추정값과 측정값 사이에는 12%에서 22%사이의 오차가 존재하였고, 이를 3월부터 9월 사이의 생육기간에 한정하여 누적 일사량을 계산하면 오차가 줄었다. 18개의 지역중 관찰값과 생육기간의 누적 일사량은 S_Frere의 경우에 10개의 지역에서 S_Choi 보다 S_Obs와 가까웠고, 일일 일사량의 오차율을 통해 분석하였을때 S_Frere가 12개 지역에서 더 가까웠다.

• 예술인문사회 융합 멀티미디어 논문지
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• 제8권8호
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• pp.1-9
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• 2018

본 연구는 감성활용이 오센틱 리더십과 개인의 변화적 조직시민행동에 미치는 영향을 살펴 보았다. 감성활용은 감성지능의 네가지 하부요인으로 개인의 본인 및 타인의 감성 인지, 감성 이해 감성조절 및 감성활용 능력이며, 최근 많은 연구를 통해 개인의 감성지능이 높을수록 성과, 효율, 선제적 행동을 증가 시키며, 조직 내 부정적 행동을 감소한다는 연구들이 발표되었다. 감성활용은 감성지능의 하부요인 중 하나로써 동양의 유교적 문화는 타인을 인식하고 함께 협력해서 공존하는 관계지향적 사회적 구조이며 이런 문화에서는 감성활용이 매우 중요한 요인이라는 연구도 발표되었다. 하지만 현재 국내에서 감성활용 관련 논문은 미습한 수준이다. 오센틱 리더십 선행연구들은 학교 또는 기업체 중심으로 연구되었으며 개선과 변화가 시급한 병원, 간호사 및 의료 환경을 중심으로 실행된 연구는 미흡한 상황이다. 이런 현상은 최근 태움과 같은 안타까운 사건으로 나타났다. 본 연구에서는 간호사가 인식하는 수간호사의 오센틱 리더십이 개인의 변화적 조직시민행동에 미치는 영향을 감성 활용의 매개 효과를 통해 살펴 보았으며 SPSS 21.0을 통해 B도시의 두 개의 종합병원에서 300명의 간호사를 상대로 분석했으며 결과는 다음과 같다. 오센틱 리더십은 변화적 조직시민행동에 유의의 영향을 미친다고 나타났으며 세부적으로 네 가지 하부요인 중 자아인식, 관계적 투명성과 내재된 도덕관점 세 가지 관점 모두가 변화적 조직시민행동에 유의한 영향을 보였다. 오센틱 리더십은 감성 활용에도 유의한 영향을 미쳤으며 네 가지 하부요인 중 세 가지 요인인 자아인식, 관계적 투명성과 내재된 도덕관점 모두 유의하다고 나타났다. 오센틱 리더십의 하부 요인인 균형적 정보처리 요인만 변화적 조직시민행동과 감성 활용에 유의한 영향을 미치지 않는다는 결과가 나타났다. 감성 활용은 오센틱 리더십과 변화적 조직시민행동을 부분 매개한다는 결과가 나옴으로 향 후 감성 활용과 오센틱 리더십 훈련 및 교육을 통해 직무만족과 조직효율성을 높이고 선제적 행동요인인 변화적 조직시민행동도 높일 수 있다는 가능성을 제시하였다.

• Asia Marketing Journal
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• 제7권3호
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• pp.53-76
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• 2005

복잡성(complexity)은 신제품개발 과정에서 프로젝트 팀이 빈번하게 당면하는 개발과제의 주요 속성으로 이에 대한 적절한 대처 여부는 신제품개발의 성과에 적지 않은 영향을 미친다. 복잡성이란 속성이 신제품개발의 관리에서 주목 받게 된 배경으로는, 우선 제품개발과정에서 당면하는 복잡성이 증가 추세에 있다는 점을 들 수 있다. 새로운 기술과 공법 그리고 소재의 등장, 복합 제품의 개발(예: 디지털 컨버전스), 또한 기업간 제휴를 통한 개발은 신제품개발의 복잡성 증대와 관련이 된다. 한편 신제품개발의 복잡성에 대한 미흡한 대처는 개발과정의 지연, 개발비용의 예산 초과, 제품개발의 포기 등과 같은 부정적 결과를 초래한다. 이와 같이 복잡성의 증대 추세 및 복잡성으로 인한 적지 않은 영향력을 고려해볼 때, 신제품개발 과정에서 당면하는 복잡성에 대한 연구의 필요성은 증대된다. 그러나 아직까지 복잡성에 대한 연구는 현실적 필요성에 비해 상대적으로 적은 관심만이 기울여져 왔다. 본 고에서는 신제품개발 과정에서 당면하는 복잡성에 대한 주요 연구과제들을 살펴보는데 그 목적이 있다. 이를 위해 우선, 주요 영역별로 나누어 그간의 복잡성에 대한 연구성과를 정리한 다음, 이를 토대로 향후 중요시되는 연구과제들을 도출하고자 한다. 신제품개발 과정의 복잡성에 대한 주요연구과제에 대한 이러한 고찰은, 향후 이 분야에 대한 연구 전개에 있어서 하나의 발판이 될 것으로 기대된다.

• 한국간담췌외과학회지
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• 제27권4호
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• pp.403-414
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• 2023

Backgrounds/Aims: Pancreatoduodenectomy (PD) is recommended in fit patients with a carcinoma (PDAC) of the pancreatic head, and a delayed resection may affect survival. This study aimed to correlate the time from staging to PD with long-term survival, and study the impact of preoperative investigations (if any) on the timing of surgery. Methods: Data were extracted from the Recurrence After Whipple's (RAW) study, a multicentre retrospective study of PD outcomes. Only PDAC patients who underwent an upfront resection were included. Patients who received neoadjuvant chemo-/radiotherapy were excluded. Group A (PD within 28 days of most recent preoperative computed tomography [CT]) was compared to group B (> 28 days). Results: A total of 595 patents were included. Compared to group A (median CT-PD time: 12.5 days, interquartile range: 6-21), group B (49 days, 39-64.5) had similar one-year survival (73% vs. 75%, p = 0.6), five-year survival (23% vs. 21%, p = 0.6) and median time-to-death (17 vs. 18 months, p = 0.8). Staging laparoscopy (43 vs. 29.5 days, p = 0.009) and preoperative biliary stenting (39 vs. 20 days, p < 0.001) were associated with a delay to PD, but magnetic resonance imaging (32 vs. 32 days, p = 0.5), positron emission tomography (40 vs. 31 days, p > 0.99) and endoscopic ultrasonography (28 vs. 32 days, p > 0.99) were not. Conclusions: Although a treatment delay may give rise to patient anxiety, our findings would suggest this does not correlate with worse survival. A delay may be necessary to obtain further information and minimize the number of PD patients diagnosed with early disease recurrence.

• Journal of Gastric Cancer
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• 제8권1호
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• pp.20-26
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• 2008

목적: 유문부보존 위절제술(pylorus-preserving gastrectomy, PPG)은 유문륜을 보존하여 잔위의 배출기능을 보존하고 담즙 역류를 방지할 수 있는 기능 보존 수술법으로 조기위암 치료에 적용되고 있다. 저자들은 복강경 보조 유문부보존 위절제술(laparoscopy-assisted pylorus-preserving gastrectomy, LAPPG)의 초기 경험을 LADG 후 Billroth-I 재건술과 비교 분석하였다. 대상 및 방법: 2006년 11월부터 2007년 9월까지 원자력병원 외과에서 복강경 보조 위절제술을 시행 받은 39명의 조기위암 환자 중 LAPPG (n=9)와 LADG 후 Billroth-I 재건술(n=18)을 시행 받은 27명의 환자를 대상으로 하였고, 양 군간의 임상병리학적 변수를 비교하였다. 저자들은 LAPPG 시행 중 유문하동맥, 우위동맥, 미주신경 간지, 유문지 및 복강지를 보존하였으며, 림프절 절제술은 우위동맥 림프절(No. 5)을 제외한 D1+$\beta$술식을 시행하였고, 유문륜 상방 $3{\sim}4\;cm$에서 원위부 위절제를 시행하였다. 결과: LAPPG을 시행 받은 환자 9명의 평균 연령은 $59.9{\pm}9.4$세였으며 남녀 성비는 1.3 : 1.0 (남자 5명, 여자 4명)이었고, LADG 후 Billroth-I 재건술을 시행 받은 환자 18명의 평균 연령은 $64.1{\pm}10.0$세였으며 남녀 성비는 2.6 : 1.0 (남자 13명, 여자 5명)이었다. LAPPG 군과 LADG 후 Biliroth-I 재건술을 시행받은 군에서 절제된 림프절의 개수는 각각 $28.3{\pm}11.9$개 $28.1{\pm}8.9$개, 수술 시간은 각각 $269.0{\pm}34.4$분, $236.3{\pm}39.6$분, 술 중 출혈량은 각각 $191.1{\pm}85.7\;ml$, $218.3{\pm}156.6\;ml$, 술 후 첫 가스 배출은 각각 $3.6{\pm}0.9$일, $3.5{\pm}0.8$일에 있었고 술 후 첫 유동식은 각각 $5.1{\pm}0.9$일, $5.1{\pm}1.7$일에 섭취하였고 술 후 재원 기간은 각각 $10.1{\pm}4.0$일, $9.2{\pm}3.0$일로 모두 통계학적으로 유의한 차이가 없었다(P>0.05). 술 후 합병증은 LAPPG 군에서 위저류증 1예와 창상 장액종 1예가 발생하였고, LADG 후 Biliroth-I 재건술을 시행 받은 군에서는 좌외측간엽경색 1예가 발생하였다. 결론: 조기위암의 치료에 있어서 LAPPG는 기능 보존 수술 법으로 적용 가능하며, 적절한 적응증을 사용하면 임상종양학적 측면에서도 LADG 후 Billroth-I 재건술과 동등한 결과를 보일 것으로 기대된다.

• Journal of Chest Surgery
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• 제41권1호
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• pp.1-11
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• 2008

배경: Damus-Kaye-Stansel (DKS) 술식은 체심실유출로 협착과 폐동맥고혈압을 완화하기 위하여 근위주폐동맥을 대동맥에 문합시키는 고식적수술이다. 본 연구는 DKS 술식의 적응증, 결과 및 결과에 영향을 주는 요인, 그리고 반월판막 기능과 DKS 경로의 장기 결과들을 알아보고자 하였다. 대상 및 방법: 1994년 5월에서 2006년 4월 사이에 본원에서 DKS 술식을 시행받은 28명의 임상기록을 토대로 후향적으로 분석하였다. 수술시 연령은 중앙값 5.3개월($13일{\sim}38.1$개월), 체중은 중앙값 5.0 kg ($2.9{\sim}13.5\;kg$)이었고, 술전 체심실 유출로 압력차는 $25.3{\pm}15.7\;mmHg$ ($10{\sim}60\;mmHg$)였다. 18명은 초기고식적 수술로 폐동맥교약술을 시행하였으며, 술전 진단은 양대혈관 우심실 기시증이 9명, 심실-대혈관연결 불일치가 있는 양방실판막 좌심실유입이 6명, 그 외 기능성 단심실이 5명, Criss-cross 심장이 4명, 완전 방실중격 결손증이 3명, 그리고 좌심 저형성증후군의 이형이 1명이었다. 수술방법은 팻취를 이용한 측단문합이 14명, 고전적 측단문합이 6명, Lamberti 방법이 3명, 그 외가 5명이었으며, 양방향성 상대정맥 폐동맥 단락술을 6명에서, 폰탄수술을 2명에서 같이 시행하였다. 결과: 병원내 사망은 4명(14.3%)이었고, 평균 $62.7{\pm}38.9$개월 ($3.3{\sim}128.1$개월)의 추적관찰기간 동안 만기사망은 3명(12.5%)이었으며, 10년 누적 생존율은 $71.9{\pm}9.3%$였다. 다변량 분석에서 우심실형 단심실(위험도=13.960, p=0.006)과 일차 DKS 술식의 시행(위험도=6.767, p=0.042)이 사망의 유의한 인자였다. DKS 술식 후 4명은 단계적 양심실성 교정을, 그리고 13명은 폰탄수술까지 시행하였으며, 체심실 유출로 협착은 1명 이외에는 발생하지 않았다. 중등도 이상의 반월판막역류나, 반월판막에 대한 재수술은 없었으나, DKS경로에 의한 폐동맥협착으로 인한 재수술이 고전적 측단문합을 시행했던 1례(3.6%)에서 필요하였다. DKS경로나 반월판막에 대한 재수술의 자유도는 10년에 87.5%였다. 결론: DKS 술식은 체심실 유출로 협착을 동반한 환자군에서 유용한 방법이며, 출생직후 양심실교정이 어려웠던 일부 환자군에서 단계적 양심실 교정을 안전하게 시행할 수 있었다. 체심실유출로 협착이 심하지 않은 경우에 DKS 술식전에 폐동맥 교약술을 시행하여 폐혈관 저항을 감소시킨 후 DKS 술식의 성공률을 향상시킬 수 있었다. DKS 술식후 반월판막기능, DKS 경로와 체심실유출로협착의 완화에 대한 장기 결과는 만족할만하다.

• 마케팅과학연구
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• 제19권4호
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• pp.32-43
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• 2009

信任在心理学, 经济学, 社会学中已被广泛研究, 其重要性不仅在市场营销中被强调, 在一般商业原则中也被强调. 供应商和买家之间的关系与过去不同, 过去的关系需要相当大的私人网络优势, 并可能涉及不道德的商业行为. 而在以工业营销成功的为核心的二十一世纪激烈的全球竞争中, 供应商和买家之间的关系是伙伴关系. 在相互合作的高级别信任的基础上, 通过交换的关系, 这会给买家和供应商带来长期的利益, 竞争力增强和交易成本的降低以及其他福利. 尽管现有的研究有信任的重要性, 但是在购买与供应关系中却忽视了信任的作用, 也没有系统地分析信任对关系的影响. 因此, 深入研究, 确定买家和商业服务供应商之间信任和关系绩效之间的联系是绝对需要的. 本研究中的商业服务, 包括那些支持制造业, 正作为下一代经济增长的引擎而吸引着人们的注意. 韩国政府已选择其作为制造业发展的战略领域. 由于商业服务开放市场的需求日趋激烈, 商业服务业的竞争力应该比以往得到更多的提倡. 本研究的目的是探索相互信任对买家和供应商之间的关系绩效的影响. 具体来说, 本研究在商业服务交易中提出了一个关于信任-关系绩效的理论模型, 并实证检验根据模型而提出的假设. 这项研究表明, 研究结果有战略意义. 本研究通过多种方法收集经验数据. 这些方法包括通过电话, 邮件和面试. 作为样本的公司是在韩国供应和购买商业服务的以知识为本的公司. 本研究收集的是二进的基础数据. 每个样本公司对包括购买公司及其相应的供应公司. 并跟踪调查每个公司对的相互信任. 本研究为商业服务的买卖双方提出了信任-关系绩效的模型. 该模型由信任和它的前因和后果. 买家的信任分为对供应公司的信任和对销售人员的信任. 根据Doney 和Cannon (1997)的研究我们在个人水平和组织水平上观察信任. 通常情况下, 买方是信任的受体, 但这项研究我们建议以供应商为观察受体. 因此, 它独特的关注了双边角度的知觉风险. 换言之, 供应商和买家一样, 是信任的主体, 因为交易通常是双边的. 从这个角度来看, 供应商对买家信任和买方对供货商的信赖一样重要. 供应商的信任从某种程度上受它信任的买方公司和买家的影响. 这种使用个人水平和组织水平的信任分类是根据Doney 和Cannon (1997)的研究. 信任影响供应商的选择, 这是一项双向放的工作. 供应商们积极参与供应商选择过程中, 和买家密切的一起工作. 此外, 该过程从某种程度上受每一方信任的合作伙伴的影响. 挑选过程包括一些步骤: 识别, 信息检索, 供应商选择和绩效评价. 作为这一进程的结果, 买家和供应商都进行绩效评估, 并就这些结果为基础, 采取有形或无形的纠正行动. 本研究中使用的关于信任的测量问项是根据Mayer, Davis 和 Schoorman (1995) 以及Mayer和Davis (1999)的研究发展起来的. 根据他们的建议, 有关信任的三个方面的研究包括有能力, 善和完整. 根据商业服务这个背景我们调整了原来的问题. 例如, 如 "他/她的专业能力" 已被改为 "当我们讨论我们的产品时销售人员表现出专业能力. "这项研究使用的测量问项不同于在以往的研究中使用的问项（Rotter 1967; Sullivan和Peterson 1982; Dwyer和Oh 1987. 本研究中有关信任的前因后果的测量问项是根据Doney和Cannon (1997)的研究为基础制定的. 根据商业服务这个背景我们调整了原来的问题. 特别是, 问题被设计为对买家和供应商以解决下列因素: 信誉 (诚信, 客户服务, 良好意愿), 市场地位 (公司规模, 市场份额, 在行业中的地位), 愿意定制（产品, 过程, 交付), 信息共享(专有信息, 个人信息), 愿意保持良好关系, 认为专业, 权威授权, 买方与卖方的相似性, 以及接触频率. 作为信任相应的变量, 我们对关系绩效进行了测试. 关系绩效分为有形的影响, 无形影响, 和副作用. 有形的影响包括财务业绩;无形的影响, 包括关系的改善, 网络开发, 以及内部员工的满意度;副作用包括既不是有形影响也不是无形影响的影响. 我们联系了350对公司, 105对公司答复了我们. 由于不完整我们删除了5对公司, 105对公司被用于数据分析. 用于数据分析的回应率为30%(三百五十零分之一百零五), 高于工业营销的平均回复比率. 至于回复的公司的特点, 大多数的公司运作的商业服务既为买方(85.4%)也为供应商(81.8%). 大部分买家是做消费品贸易(76%), 而供应商的大部分(70%)是做工业品贸易. 这可能意味着买家的过程是购入材料, 部件和组件从而生产消费品成品. 正如他们对他们与合作伙伴关系的长度的报告表示, 供应商比买家有更长的商业关系. 假设1测试买方-供应方特点对信任的影响. 销售人员的专业度(t=2.070, p<0.05)和权威授权(t=2.328, p<0.05)积极影响买方对供应方的信任. 另一方面, 权威授权(t=2.192, p<0.05)积极影响供应方对买方的信任. 对买方和供应方来说, 权威授权的程度对保持对彼此的信任有关键作用. 假设2测试买卖双方关系特点对信任的影响. 买家倾向于信任供应方, 因为供应方总是尽全力联系买方(t=2.212, p<0.05)这种倾向性在供应方方面也表现得很强(t=2.591, p<0.01). 另一方面, 供应商对买方的信任是由于供应商感知买家与自己的相似性(t=2.702, p<0.01). 这一发现证实了Crosby, Evans, 和Cowles(1990)的研究结果. 他们的结果表明供应方和买方通过商务或私务的定期会议来建立彼此的联系. 假设3测试信任对感知风险的影响. 结果表明无论对买方还是供应方, 信任越低, 感知风险就越大(买方: t =-6.621, p<0.01; 供应方: t=-2.437, p<0.05). 有趣的是, 这一趋势已被证明对买方更强. 这种较高水平的感知风险的一个可能的解释是在商业服务交易中买方通常比供应方感知到更大的风险. 为此, 有必要对供应商对买方实施减少风险的战略. 假设4测试信任对信息搜集. 根据结果, 对供应方和买方, 与预期相反, 信任取决于他们合作伙伴的名誉(买方t=2.929, p<0.01; 供应方t=2.711, p<0.05). 这一发现表明, 具有良好信誉的供应商往往是可信的. 以往的经验并没有显示出任何与买家或供应商信任的重要关系. 假设5测试信任对供应方/买方选择的影响. 与买方不同, 当供应方认为以往与买方的交易重要时, 供应方倾向信任买方(t=2.913 p<0.01). 但是, 本研究并没有现实资源忠诚和买方对供应方的信任之间有显著关系. 假设6测试的是信任对关系绩效的影响. 对买方和供应方, 当财务表现被报告提高时, 他们比较信任他们的合作伙伴(买方: t=2.301, p<0.05;供应方: t=3.692, p<0.01). 有趣的是, 这种趋势在供应方比较明显. 类似的, 当竞争力被报告提高时, 买卖双方比较信任他们的合作伙伴(买方t=3.563, p<0.01 ; 供应方t=3.042, p<0.01). 对供应方来说, 当对买方信任时效率和生产力会提高(t=2.673, p<0.01). 其他绩效指标与信任没有显著关系. 这项研究结果有一定的战略意义. 首先和最重要的是, 以信任为基础的交易对供应商和买家而言都是有益的. 根据研究证实, 通过努力建立和保持相互信任可以使财务表现提高. 同样, 可以通过同样的努力提高竞争力. 第二, 以信任为基础的交易能够减少购买情况中的感知风险. 这对供应商和买家都有启示. 人们普遍认为, 在一个高度参与的采购情况中买家感知到更高的风险. 为了减少风险, 以往的研究已建议供应商制定降低风险的策略. 而本研究的特点是从双边角度关注知觉风险. 换言之, 供应商也容易存在风险, 特别是当他们提供的服务, 需要非常先进的技术, 操作和维护. 因此, 购买者和供应商必须一起密切合作解决问题. 因此, 相互信任在问题解决过程中起着关键作用. 第三, 在这项研究中发现, 销售人员有更多的授权, 他或她越被信任. 这一发现从战术角度看是非常重要的. 建立信任是一个长期的任务, 然而, 当互信尚未开发, 供应商能够通过授权销售人员做出某些决定来克服遇到的问题, 这一结论也适用于供应商.

• 마케팅과학연구
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• 제19권3호
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• pp.17-27
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• 2009

典型的价格促销是指降低一定数量产品的价格或以相同的价 格获得更多数量的产品, 从而增加价值和创造经济的激励购买. 价格促销经常用来鼓励没有消费过产品或服务的用户试用产品或服务. 因此, 理解价格促销对那些从来没有使用过促销品牌的消费者的此品牌质量认知的影响是很重要的. 然而, 如果消费者通过价格促销获得的产品的质量不好, 促销可能达不到用经济的刺激方法来增加销售的效果. 相反则有可能发生. 具体来说, 通过价格促销消费者产生低的质量的认知会削弱经济的和心理上的激励, 减少购买的可能性. 因此, 对市场营销人员来说理解品牌的价格促销信息如何影响消费者对此品牌的质量的不良认知是非常重要的. 先前的有关价格促销对质量认知的影响的研究有不一致的解释. 一些是关注价格促销对消费者认知的不利影响. 但是其他的研究显示价格促销并没有提高消费者对品牌的不良认知. 之前的研究发现这些不一致的结果和价格促销曝光的时机以及相关的试验得出的质量评估有关. 而且, 消费者是否经历过产品促销都可能会调节这些影响. 一些研究把产品类别的不同作为基本的因素. 本研究的目的是探讨在不同的情况下, 价格促销信息对消费者的不良的质量认知产生的影响. 作者控制了促销曝光的时机, 过去的各种促销形式以及信息发布的方式. 与以往的研究不同, 作者通过控制以前个人使用此产品的经验的潜在调节作用来测试事先设定限制的价格促销的影响. 这样的操作可以解决相关的有可能产生的争议. 这种方法对实际工作方面也是有意义的. 价格促销不仅适用于已存在的目标消费者, 而且可以鼓励没有使用过产品和服务的消费者尝试此产品或服务. 因此, 对市场营销人员来说理解品牌的价格促销信息如何影响消费者对此品牌的质量的不良认知是非常重要的. 如果没有使用过这个品牌的消费者通过价格促销获得的产品的质量不好, 促销可能达不到用经济的刺激方法来增加销售的效果. 相反则有可能发生. 另外, 如果价格促销结束, 购买了这个产品的消费者可能会出现明显的减少再购买行为. 通过文献回顾, 假设1用来探讨消费者通过过去的价格促销获得的质量认知的调节作用. 消费者对没有使用过的品牌的价格促销而产生的质量认知的影响会被此品牌过去的价格促销活动所调节. 换句话说, 消费者会对没有进行过价格促销的没有使用过的品牌产生不良的质量认知. 假设2-1:未使用过的品牌进行首次价格促销的时候, 价格促销的信息发布的方式将影响价格促销的成败. 假设2-2:消费者越不在意价格促销的原因, 越容易对产品的质量产生不良的认知. 通过测试1, 简要地解释了产品和品牌在提供四种价格促销形式之前并解释说明了每种价格促销形式. WAVEX这个虚拟品牌的质量的认知被评估为7. 网球拍被选中的原因是由于选定的产品组必须过去几乎没有价格促销活动来消除促销的平均次数对价格促销信息的影响, 正如Raghubir和Corfman(1999)所提出的. 测试2也用网球拍作为产品组, 主持测试2的管理者与测试1相同. 随着测试1, 选择了对产品组熟悉而对产品不熟悉的受访者. 每个受访者被分配到代表WAVEX价格促销的两种不同信息发布方式的两组中的一组. 在评估WAVEX的质量认知为7以前, 受访者看了每个促销信息. 不熟悉的实验品牌的价格促销对消费者的质量认知的影响被证明为会被以前有过或没有价格促销活动所调节. 与过去的促销行为一致是使品牌评估变得更糟的不良影响的重要变量. 如果此品牌从未进行过价格促销, 价格促销活动会对消费者的质量认知产生不良的影响. 第二, 不熟悉的品牌进行首次价格促销时, 促销信息的发布方式会影响公司促销的成败. 当消费者进行性格归因和情境归因的比较时, 质量认知的不良影响会更大. 与先前主要关注具有或不具有情境/性格归因中良好或不良的动机的研究不同, 本研究的焦点是检验如果公司提出了具有说服性的理由, 即使消费者在价格促销行为中有性格归因, 情境归因也可以被推断出的事实. 这种方法, 在学术方面取得了很大的成果, 意义在于它运用非数学的问题来解释固定和调整过程而不像以前的研究大部分是把它用于数学问题来解释. 换句话说, 根据基本属性错误, 有很大的倾向去性格地归因其他的行为. 当这种情况出现在价格促销时, 我们可以推断出消费者很有可能性格地归因公司的价格促销行为. 反而, 即使在这种情况下, 公司可以调整消费者的锚定性来降低性格归因的可能性. 另外, 不像多数对价格促销的长/短期影响的以往的研究, 只考虑价格促销对消费者的购买行为影响, 本 研究测试对质量认知的影响, 一个影响消费者购买行为的因素. 这些结果在实际工作方面有重要启示. 本研究的结果可以作为新产品有效的提供促销信息的指南. 如果品牌要避免错误的暗示, 比如在施行价格促销战略时被认为是产品的质量不好, 一定要为促销提供清晰合理的理由. 尤其是对那些以前没有进行过价格促销活动的公司来说, 提供明确的理由尤其重要. 不一致的行为可以导致消费者的不信任和焦虑. 这也是无止境的价格战的风险的重要因素之一. 没有事先通知的价格促销会使消费者怀疑, 但不会影响市场份额.