• Asia Marketing Journal
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• 제11권3호
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• pp.185-203
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• 2009

한국의 유한양행과 미국 Kimberly-Clark사의 합작회사인 유한킴벌리는 1993년 풀업스 완전 팬티형 기저귀 제품을 출시하여 팬츠형 기저귀를 통한 프리미엄 시장을 개척하게 된다. 그러나 Kimberly-Clark사의 완제품을 수입한 팬츠형 기저귀 풀업스는 미국에서 높은 시장 점유율을 가진 제품임에도 불구하고 국내 소비자들의 기저귀 사용문화에 맞지 않는 포지셔닝으로 인해 한국에서 현지화에 실패한다. 그 후 유한킴벌리는 1996년에 팬츠형 기저귀 하기스 토틀러를 다시 시장에 선보이게 된다. 이는 Kimberly-Clark사의 제품력과 유한킴벌리의 마케팅능력이 결합하여 풀업스보다 뛰어난 신제품을 출시하는 계기가 된다. 그러나 이 또한 배변 연습에 대한 문화/환경/태도/습관차이 등과 같은 국내 소비자들의 라이프스타일에 맞지 않는 포지셔닝과 IMF 위기로 인한 수입원가 급등, 회사 내부에서의 신뢰도 미약, 20%대로 낮았던 시장 취급율, 기존 일반 기저귀보다 월등히 높았던 가격 등의 이유로 인하여 다시 시장에서 실패하게 된다. 2005년 유한킴벌리는 New Pants 사업전략을 다시 수립하기로 한다. 그것은 Winning Product 의 개발, Winning Communication 전략, 팬티시장 창출을 통한 시장구조 변화의 세 가지가 유기적으로 결합한 형태였다. 총 55회의 시장조사를 통해 소비자 Habit & Practice와 Usage & Attitude 를 조사하였으며 제품사용조사, 포지셔닝 조사, 광고조사를 실시하여 제품설계에서 디자인까지의 전 과정을 소비자의 관점에서 바라보고 기획하였다. 유한킴벌리는 출시될 신제품을 배변연습 기저귀가 아닌, 입히는 기저귀로 리포지셔닝하고, 기존 하기스 대비 25% 비싼 프리미엄 제품으로 <하기스 매직팬티>를 출시한다. 하기스 매직팬티는 국내 기저귀 시장에서 대히트상품으로 인식되며 2005년 출시 이후 2006년 376억, 2007년 572억, 2008년 900억의 매출액을 기록하였다. 이처럼 하기스 매직팬티가 성공할 수 있었던 이유는 고객의 사용특성을 정확히 파악해서 도출된 리포지셔닝 전략 덕분이었다. 국내외 많은 기업들이 치열하게 각축전을 펼치고 있는 유아용품 시장에서 살아남기 위해 진행했던 철저한 시장조사와, 그 시장조사를 바탕으로 한 명확한 포지셔닝, 그리고 그것이 효과적으로 고객의 마음속에 포지셔닝 될 수 있도록 만들어준 유한킴벌리의 공격적인 360도 커뮤니케이션 전략이 하기스 매직팬티의 성공전략이었다.

• 벤처창업연구
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• 제18권3호
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• pp.61-79
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• 2023

본 연구는 해외 바나나 농장(Farm) 사례연구로서 지역적 한계를 벗어나, 업종에 대한 패러다임 변화측면에서 지금까지 거의 시도되지 못했던 글로벌농업스타트업을 대상으로 하였다. 현지에서 직접 참여·관찰하고 학습된 사업화 과정과 기업가정신, 경영관리 차원에서 '글로벌 농업스타트업' 성공요인을 밝히기 위한 목적으로 연구되었다. 글로벌농업스타트업을 연구하기 위해 글로벌스타트업(Global Startup)과 글로벌농업스타트업(Global Agricultural Startup)에 대한 비교 분석 또한 시도하였다. 실제 분석은 '정의', '구성요소', '성공요인'으로 이루어졌고, 구분 가능한 두개념의 차이를 확인하고자 하였다. 사례분석은 바나나 농장(Farm)을 직접 관찰·경험하는 참여행동연구(Participatory Action Research)의 장점을 최대한 살리고자 하였다. 바나나 농장 사례의 경우 농장개발을 위한 준비과정과 농장개발 및 관리과정으로 구분함으로써 농장관리의 전과정을 통한 방법론과 고려되어지는 다양한 변수까지도 설명하였다. 구체적인 실패사례를 극복하고 대응하는 과정을 통해 연구의 신뢰성과 타당성을 확보하고자 하였으며, 기업가정신과 경영관리 및 조직 관련 사례연구는 기존 선행연구에서 이론화되었던 구성요소와 경영관리에 속하는 이론적 분야들을 세분화해 적용하여 분석하였다. 본 연구는 해외농업 진출 시 자회사나 합작 또는 해외법인 형태로서 진출이 아닌 본사를 해외로 직접 이전하여 현지진출 사업을 일으키는 과정에 대한 거의 최초의 연구이다. 특히 지금까지 소개되지 않았던 글로벌농업스타트업으로서 지역적으로는 아프리카, 규모로는 스타트업, 업종은 농업에 해당하는 특이한 사례이다. 기업가정신(Entrepreneurship)에 있어서도 지금까지 시도되지 않았던 농업사례에서 기업가 정신 구성요소인 혁신성, 위험감수성, 진취성, 비전공유, 사회적기여, 리더십 등이 어떻게 발현되고 효과가 나타나는지도 구체적으로 사례화 했다. 경영관리 및 문화적 측면도 해외사업에서 단지 문화적 측면이 중요하다는 주장에서 더 나아가 채용·직무·임금·퇴직·개발·조직 구조 관리 등에서도 개별 실패사례와 이의 대응사례를 같이 확인하였다. 그 결과, 해외 농업스타트업 기업운영에서 '기업가정신', '영농관리', '경영관리' 측면에 대한 이론적 확인과 더불어 실무적, 대응적 토대를 제시했다는 점에 연구의 의의와 시사점이 존재한다.

• 마케팅과학연구
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• 제18권4호
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• pp.61-118
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• 2008

본 연구는 국내외 프랜차이즈의 해외진출에 대한 연구들을 바탕으로 국제프랜차이징연구의 전체적인 연구체계를 세워보고, 연구체계를 형성하고 있는 연구요인들을 확인하여 각 연구요소별로 이루어지는 연구주제와 내용을 살펴보고, 앞으로의 연구주제들을 제안하고자 한다. 주요한 연구요소들은 국제프랜차이징의 동기 및 환경 요소과 진출의사결정, 국제프랜차이징의 진입양식 및 발전전략, 국제프랜차이징의 운영전략 및 국제프랜차이징의 성과이다. 이외에도 국제프랜차이징 연구에 적용할 수 있는 대리인이론, 자원기반이론, 거래비용이론, 조직학습이론 및 해외진출이론들을 설명하였다. 또한 국제프랜차이징연구에서 보다 중점적으로 개발해야 할 질적, 양적 방법론을 소개하였으며, 마지막으로 국내연구의 동향을 정리하여 추후의 연구방향을 종합적으로 정리하였다.