• 마케팅과학연구
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• 제17권4호
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• pp.247-269
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• 2007

현대에 있어 동질적인 품질과 편익을 제공하는 제품을 가지고 다수의 기업들이 시장점유율 증대와 고객확보를 위하여 치열한 경쟁을 벌이고 있는 가운데 가격할인은 기업이 즐겨 사용하는 촉진수단이다. 가격할인은 단기적 매출향상, 소비자의 브랜드전환, 신제품의 시장침투 등의 목적을 달성하기 위하여 사용된다. 실제로 과거의 실증연구에 의하면 다양한 형태의 가격할인이 판매증대에 효과적이며 가격할인은 소비자의 지각가치를 증가시킨다고 하였다. 하지만 할인된 가격은 제품의 품질을 의심하게 하거나 낮게 평가하는 부정적인 효과가 있다는 사실이 밝혀졌으며, 모든 제품카테고리와 모든 구매상황에 대하여 가격할인이 소비자의 지각가치를 향상시킨다고 볼 수 없다. 이에 따라 본 연구에서는 브랜드애호도의 차이가 있는 제품을 대상으로 가격할인율에 따라 소비자의 지각가치에 어떠한 영향을 미치는지를 연구함으로서 브랜드애호도의 조절효과를 분석하였다. 브랜드애호도가 강한 제품에 대한 지각획득가치와 지각거래가치는 가격할인율이 낮을 때 보다 큰 경우에 증가할 것으로 예측하였으나 분석결과 유의적인 차이가 없는 것으로 나타났는데, 이것은 브랜드애호도가 강한 경우에는 가격할인에 의한 지각희생의 감소량이 크지 않았고 브랜드 자체에 대한 신뢰도와 속성에 대한 만족도가 높기 때문에 가격인하가 브랜드선택에 큰 영향을 미치지 않았다는 것을 의미한다고 할 수 있다. 반면 브랜드애호도가 약한 제품에 대한 지각획득가치와 지각거래가치는 가격할인율이 낮을 때 보다 큰 경우에 감소한 것으로 나타났다. 이는 브랜드애호도가 약한 경우에는 제품으로부터 획득하게 되는 편익에 대한 만족도와 신뢰도가 낮은데 이러한 특성을 고려해보면 가격할인이 클 때에 제품의 품질과 편익을 더욱 평가절하하거나 심리적으로 지각희생의 크기가 증가됨에 따라 지각가치가 감소되었음을 의미한다고 할 수 있다.

• 한국유통학회지:유통연구
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• 제15권4호
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• pp.1-19
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• 2010

최근 대형마트를 중심으로 유통업자브랜드(PB) 상품의 확대가 이루어지고 있다. 대형마트는 소비자가 상품을 구입할 때 PB를 또 하나의 고려 상표군으로 인식하길 바라고 있지만, 소비자들의 반응은 여전히 PB상품에 대해 중립적인 입장이다. 즉 소비자마다 각기 다른 평가를 내리고 있다. 따라서 본 연구는 PB상품을 구매한 소비자들의 특성을 분석하여 PB상품 개발과 판매에 있어 마케팅적 시사점을 주고자 한다. 본 연구는 서울과 경기 지역에 있는 소비자 설문조사 자료를 이용하였으며 프로빗 모형을 이용하여 PB상품을 구매하는 소비자들의 특성을 분석하였다. 분석 결과 인구통계학적 특성으로는 결혼여부, 소득수준, 거주지역이 PB상품 구매에 영향을 미치는 요인으로 나타났으며, 구매특성으로는 대형마트 방문 빈도가 유의한 요인으로 나타났다. 구체적으로 살펴보면, 미혼자보다 기혼자가 PB상품을 구입할 확률이 더 높게 나타나, DM(Direct Mail)발송이나 핸드폰 SMS(Short Message Service) 발송 등 PB상품 판촉활동의 타겟팅에 있어 기혼자에 대한 비중을 높일 필요가 있을 것으로 보인다. 둘째, 소득수준과 관련해서는 고소득계층보다 중산층(월소득 301~600만원) 소비자들이, 서울지역보다는 지방 거주 소비자들이 PB상품 구매 확률이 높았다. 이러한 소비자들의 특성은 가격에 민감하기 때문에 소비자를 위한 추가 증정, 사은품 지급, 1+1행사 등을 강화할 필요가 있을 것으로 보인다. 셋째, 대형마트 방문 빈도가 월 2회 증가할 경우, PB상품을 구매할 확률이 5.3%이상 증가하는 것으로 나타나 소비자들의 내점빈도를 높일 수 있는 재미있는 매장 만들기, 찾아오는 서비스 등 다양한 집객 전략이 필요해 보인다. 결론적으로 PB상품이 단지 가격이 저렴한 일회성 구매 상품이라는 한계를 넘어 NB상품처럼 상품에 대한 로열티를 높이고 지속적 구매가 일어나도록 하기 위해서는 PB상품을 다른 제조업체 브랜드처럼 카테고리 내에서 하나의 고려 상품군(consideration commodity set)이 될 수 있도록 하는 노력이 필요하다.

• 벤처창업연구
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• 제11권5호
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• pp.189-204
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• 2016

본 연구는 소비자가 기능성건강식품을 구매하는데 있어서 소비자 추구혜택, 관심도 및 태도가 구매의도에 미치는 영향을 파악하고자 하였으며, 소비자의 구매의도 행동패턴을 조사하여 맞춤형 제품 개발을 위한 마케팅전략 수립 등, 경쟁력 제고의 기틀을 제공하는데 그 목적이 있다. 연구대상인 기능성건강식품에 대한 범위는 생체조절 기능성식품인 건강기능식품은 물론, 기능기호성식품, 기능성영양식품까지 포함하여 기능성건강식품으로 조작 명명하고 분석에 적용하였다. 연구수행을 위하여 전국에 거주하는 20대~60대의 건강기능식품을 섭취한 사람들을 대상으로 설문조사를 실시하였다. 최종적으로 2016년 9월에 353부의 자료를 수집하였으며, SPSS 21.0 통계프로그램을 사용하여 인구사회학적 특성을 통제변수로 하는 위계적 회귀분석을 실시하였다. 연구결과 첫째, 심리적 추구혜택, 둘째, 기능성 건강관심도와 건강관심도, 셋째, 건강관리 태도와 건강식품 태도가 기능성건강식품 구매의도에 유의한 영향을 미치는 것으로 나타났다. 본 연구에서 도출된 결과는 소비자 전반의 요구를 파악하고 일반화시키는데 기초자료로 활용될 것으로 기대한다. 아울러 실증적인 소비자 행동관련 분석 결과를 제공하므로 기능성식품 소재개발 등 국내외 기능성건강식품 산업의 양적 질적인 성장에 기여할 것으로 사료되는 바이다.

• 한국전자거래학회지
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• 제22권4호
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• pp.141-158
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• 2017

최근 고객들은 다양한 IT 채널을 이용해 의견을 자유롭게 표현할 수 있게 되었다. 이에 따라 기업은 고객들의 의견 중 특히 부정적인 의견을 효율적으로 관리하기 위해 큰 노력을 기울이고 있다. 기존의 연구들은 주로 고객의 불만 제기 횟수나 상담시간 등의 양적 데이터를 이용하여 고객 이탈 방지에 관해 연구하였으나, 고객이 실제로 언급한 불만 내용을 분석한 연구는 한정적이다. 따라서 본 연구는 고객 불만 데이터를 중심으로 고객 이탈에 영향을 주는 요인들을 알아보기 위해 이탈-항의 이론(Exit-voice theory)을 바탕으로 보안업체의 고객센터로 접수된 46,235명 고객의 268,364건의 상담내용을 양적인 측면뿐이 아니라 질적인 측면에서도 실증 분석하였다. 감성 분석 방법을 활용하여 상담내용의 감성값을 도출하고, 도출된 감성 사전을 이용해 고객의 만족 여부를 명시적으로 알기 어려운 상담내용의 고객 만족도를 예측하였다. 마지막으로 이 감성 값이 고객의 이탈에 미치는 영향을 로지스틱 회귀분석을 통해 분석하였다. 분석 결과 고객이 만족 여부를 명확히 응답하지 않은 경우에도 감성 분석을 이용해 계산된 각 감성값이 고객 이탈에 서로 다른 영향을 준다는 것을 알 수 있었다. 향후 본 연구에서 제시한 감성 분석을 통한 만족도 예측방법으로 고객의 숨은 의도를 효과적으로 파악하여 고객 불만 관리에 실무적으로 활용될 수 있을 것으로 기대한다.

• 한국전자거래학회지
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• 제23권4호
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• pp.1-17
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• 2018

최근 대다수 온라인 기업들이 고객의 개인정보에 기반한 맞춤형 서비스를 제공하기 위해 노력하고 있다. 하지만 고객들은 정보 유출에 대한 우려로 개인정보 제공을 꺼리고 있는 것이 현실이다. 이에 따라 기업들은 개인정보보호 인증마크 획득, 개인정보유출 배상책임보험 가입을 통해 고객들에게 개인정보보호를 보장함으로써 신뢰를 높이고자 한다. 이에 본 연구에서는 이러한 기업의 개인정보보호 활동이 소비자 행위에 어떠한 영향을 주는지 알아보고자 한다. 가상의 시나리오를 바탕으로 한 실험 연구 결과, 기업의 개인정보보호 인증마크 획득 혹은 개인정보유출 배상책임보험 가입이 프라이버시 신뢰를 높여주는 것으로 나타났다. 그리고 개인정보보호 인증마크의 경우, 프라이버시 신뢰를 매개로 개인정보 제공의도에 긍정적인 영향을 미치는 것으로 밝혀졌다. 마지막으로 신뢰 성향이 높은(낮은) 집단의 경우에는 개인정보보호 인증마크(개인정보유출 배상책임보험)를 통해 보다 높은 신뢰가 형성되는 것으로 나타났다. 본 연구결과는 개인정보보호 인증마크와 개인정보유출 배상책임보험의 필요성을 입증함으로써 기업 경영진의 정보보호 투자 관련 의사결정에 도움을 줄 수 있을 것으로 기대한다.

• 예술경영연구
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• 제60호
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• pp.155-191
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• 2021

본 연구의 목적은 문화예술 인식에 따른 문화예술 경험이 문화예술 소비성향에 미치는 영향을 분석하고자 함이다. 이에 문화예술 소비자의 경험을 통해 나타나는 소비성향은 문화예술 마케팅 전략을 효율적으로 전달하는 것이라고 정의하였으며, 문화예술을 향유하는 소비자의 행동을 측정하였다. 분석방법은 다음과 같다. 먼저, 문화예술 소비자의 경험과 소비성향을 설문조사하였으며, 연구자료는 판단표본추출법을 이용하여 분석하였으며, 사회적 거리두기로 인해 온라인 설문조사를 통해 분석하였다. 분석결과, 행동, 감성, 관계요인이 쾌락적 요인에 유의한 영향을 미치고 있었으며, 행동, 감성, 감각, 관계 요인이 과시 요인에 유의한 영향을 미치고 있고, 행동, 감성적 요인은 계획적 요인에 유의한 영향을 미치고 있었다. 이를 통한 시사점은 첫째, 관계요인이 전반적인 소비성향에 부(-)의 영향을 나타내고 있는데, 이는 사회적 거리두기로 인해 문화예술을 향유할 때 소비자의 불안감이 표출되었음을 시사한다. 둘째, 문화예술을 제공하는 아티스트에게 양질의 컨텐츠를 제작할 수 있도록 기업 및 소비자로부터 후원이 필요할 것으로 사료된다. 향후에는 문화예술을 향유하는 소비자 뿐 아니라, 문화예술을 제공하는 공급자, 아티스트간의 관계를 고려하여 연구한다면 문화예술 생태계를 보다 심도 깊게 이해할 수 있을 것이라고 사료된다.

• 한국체육학회지인문사회과학편
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• 제51권3호
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• pp.171-181
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• 2012

이 연구의 목적은 전라남도 골프장 마케팅전략이 지각된 가치와 소비자 행동에 미치는 영향을 분석하는데 있다. 이를 위해 전라남도 회원제·퍼블릭제 골프장 총 10곳의 고객을 모집단으로 하여 편의표본추출법을 이용하여 총 366명을 연구 대상자로 선정하였다. 자료수집을 위해 설문조사를 실시하였고 자료처리는 빈도분석, 신뢰도분석, 요인분석, 단순 및 다중회귀분석을 실시하였다. 연구결과, 첫째, 골프장 마케팅전략 구성요소 가운데 촉진요인을 제외한 제품, 가격, 장소요인은 지각된 가치에 유의한 영향을 미치는 것으로 나타났다. 둘째, 골프장 마케팅전략 구성요소 가운데 장소 요인을 제외한 제품, 가격, 촉진요인은 소비자 행동인 재방문의도에 유의한 영향을 미치는 것으로 나타났다. 셋째, 마케팅 전략 구성요소인 제품요인과 가격요인은 소비자 행동인 타인추천의도에 유의한 영향을 미쳤으나 촉진요인과 장소요인은 유의한 영향을 미치지 않는 것으로 나타났다. 넷째, 지각된 가치는 소비자 행동인 재방문의도와 타인추천의도 모두 유의한 영향을 미치는 것으로 나타났다.

• Asia Marketing Journal
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• 제16권1호
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• pp.1-12
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• 2014

The goal-gradient hypothesis states that the tendency to approach a goal increases with the increasing proximity of the goal (Hull 1932). It was initially supported with an evidence of animal experiments and since then, several papers have investigated the goal-gradient hypothesis in humans. Although there are some evidences related to the goal-gradient hypothesis in human behaviors, none of previous studies can properly explain its underlying mechanism, and what's more, they were not able to suggest useful managerial applications in human behaviors. From these perspectives, this work points out that there are some theoretical weaknesses to apply the goal-gradient hypothesis into the complicated human decision-making behaviors and proposes an alternative theoretical mechanismthat underlies the goal-gradient hypothesis in human. Finally, it offers insights into managerial implications of the goal-gradient hypothesis in the marketing field. This study focuses on the changes in motivations for achieving goals, in terms of how approaches to goals vary according to temporal distance from those goals. Specifically, the temporal construal theory (Liberman and Trope 1998) is considered as the underlying mechanism of the goal-gradient in that the temporal construal theory argues how the temporal distance from a goal makes people change their associated values regarding to that goal. According to the temporal construal theory, the value of distant future outcomes (near future outcomes) is construed on the basis of abstract and central features (concrete and peripheral features), and it argues that distant future situations are construed on a higher level than near future situations. This means that the value associated with the high-level construal is enhanced over delay, whereas the value associated with the low-level construal is discounted over delay. Our propositions suggest that the goal-gradient behavior in human can be motivated by the different aspects or characteristics of the goal as time changes based on the temporal construal theory. Thus, the following propositions are proposed. P 1-1: If the goal is far away, consumers put more value on the central features that are more associated with the desirability of the goal. P 1-2: If the goal is far away, consumers put more effort into accomplishing the goal that has more central features, regardless of its peripheral features. P 2-1: If a goal is near, consumers put more value on the peripheral features that are more associated with the feasibility of the goal. P 2-2: If a goal is near, consumers put more effort into accomplishing the goal that has more peripheral features, regardless of its central features. We hope to provide sufficient managerial implications for the companies as our research aims to show how consumers react differently as they progress toward the goal. Proposed propositions may provide guidance for companies developing a loyalty program, enabling them to understand what kinds of benefits or services they should provide or emphasize to consumers in loyalty programs on the basis of the time-dependent changes in outcome values (such as gifts, reward coupons). The effects of temporal distance from a goal should inform companies' marketing activities and help themto determine where emphasis should be placed in designing the benefits of their loyalty program.

• Asia Marketing Journal
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• 제14권2호
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• pp.97-125
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• 2012

연구목적 - 최근 기업에서 마케팅이나 광고를 할 때 아트를 활용하여 기존의 명화나 아티스트들과 협업한 새로운 작품을 제품에 접목하거나, 마케팅에 활용하는 경우가 늘어나는 추세이다. 아트 콜라보레이션 제품을 새로운 자극으로 생각하고, 자극에 민감하게 반응하는 독특성 추구성향과 호기심이 많은 소비자일수록 아트 콜라보레이션 제품에 대한 호감도가 증가할 것으로 본다. 따라서 본 연구는 아트마케팅에 대해 전반적으로 살펴보고, 개인특성인 호기심과 독특성 추구성향이 아트 콜라보레이션 제품에 대한 소비자의 감정에 미치는 영향과 구매의도에 미치는 영향을 알아 보았다. 그리고 성별에 따라 개인특성과 소비자의 감정 사이에 미치는 영향은 차이가 있을 것이라 예측하고 성별의 조절효과를 살펴보았다. 연구결과 - 호기심은 긍정적 감정에 정의 영향을 미치며, 환기와 부정적 감정에는 영향을 미치지 않는 것으로 나타났다. 독특성 추구성향 중 창의적 선택은 긍정적 감정과 환기에 정의 영향을 미치며, 부정적 감정에 부의 영향을 미치는 것으로 나타났다. 독특성 추구성향 중 비대중적 선택은 긍정적 감정과 부정적 감정에는 영향이 없는 것으로 나타났으며, 환기에는 유의한 것으로 나타났다. 그리고 독특성 추구성향 중 유사성 회피는 소비자의 감정에 어떠한 영향도 미치지 않는 것으로 나타났다. 그리고 성별에 따른 차이를 살펴본 결과, 창의적 선택과 부정적 감정 사이와 비대중적 선택과 부정적 감정 사이에서만 남녀 간의 차이가 유의한 것으로 나타났다. 시사점 - 소비자의 호기심을 유발시킬 수 있는 새로운 디자인이나 전략을 시도하면 효과적일 것을 알 수 있으며, 독특성 욕구 중 자신의 정체성을 표현하고자 하는 욕구가 높은 사람이 아트 제품에 대하여 감정의 영향을 많이 받음을 알 수 있다. 따라서 지속적으로 예술가들과 콜라보레이션 활동을 통해 소비자의 감성을 자극하는 제품을 생산해야 할 것이다. 성별에 따른 큰 차이가 없으므로 남녀 구분없이 모두의 관심을 끌 수 있는 마케팅을 해도 무관하다는 것을 알 수 있다.

• 마케팅과학연구
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• 제18권4호
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• pp.195-215
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• 2008

본 연구는 기업에 대한 소비자의 의도추론이 희소성 효과에 미치는 영향에 있어서 희소성 메시지의 수량한정 유형 및 폭의 조절효과를 파악하고자 진행되었다. 연구결과는 크게 두 가지로 요약할 수 있다. 첫째, 특별한정으로 제시되는 경우에는 소비자의 기업에 대한 의도추론은 희소성 효과에 영향을 미치지 않았다. 그러나 일반한정으로 제시되는 경우에는 소비자가 기업의 의도를 추론하는 경우가 그렇지 않은 경우에 비해 구매의도가 더욱 낮았다. 둘째, 수량한정의 폭이 작은 경우에는 소비자의 기업에 대한 의도추론은 희소성 효과에 영향을 미치지 않았다. 그러나 수량한정의 폭이 큰 경우에는 소비자가 기업의 의도를 추론하는 경우가 그렇지 않은 경우에 비해 구매의도가 더욱 낮았다.