• 벤처창업연구
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• 제11권3호
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• pp.177-187
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• 2016

연구의 목적은 동일 조직에서 대면채널사원의 영업성과 차이의 이유와 인적네트워크 및 지식수준이 영업성과에 미치는 영향에 대해 살펴보고 회사가 대면채널조직을 어떻게 관리하고 양성해야 하는지 알아보고자 하였다. 연구문제로는 대면채널사원의 인적네트워크와 지식수준이 영업성과에 미치는 영향과 역량개발 태도의 조절효과를 분석했다. 그 결과 인적네트워크 및 지식수준은 영업성과에 정의 영향을 미치며 일에 대한 태도의 조절효과 측면에서 인적네트워크 조직화노력은 기각되었지만 유지에 관한 태도는 영업성과에 양(+)의 조절효과가 있는 것으로 나타났다. 분석결과, 대면채널사원의 지식수준과 인적네크워크 수준이 높을수록 영업성과가 좋아지는 결과를 보인 만큼 보험사의 경쟁력 강화를 위해 핵심 대면채널사원에 대한 교육과 인적네트워크 형성을 지원하여 그들이 고능률화 될 수 있도록 해야 함을 있음을 알 수 있었다. 본 연구는 같은 조직 내에서 유사한 인프라 자원을 공유함에도 대면채널사원의 영업성과의 성과 차이가 왜 나는지 연구하였으며 향후 조직성과 향상을 연구하는데 참고자료가 되고자 하였다.