• 공연문화연구
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• 제34호
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• pp.277-313
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• 2017

본 연구는 동해안 오구굿 중 김장길이 소리한 판염불의 악곡 중 6곡을 대상으로 선율을 분석하여 무가(巫歌) 판염불에 나타난 불교음악의 영향을 살펴본 것이다. 그 결과를 요약해보면 다음과 같다. 첫째, 2016년 10월 16일에 연행된 김장길의 판염불의 구성은 <창혼>, <예불>, <망자축원>, <장엄염불>, <대다라니>, <오방례>, <지장보살 정근>, <법성게>, <극락세계십종장엄>, <아미타불 정근>, <지옥가>로 구성된다. 다만 판염불은 같은 양중이 연행한다 하더라도 상황에 따라 더 추가되고 생략될 수 있으므로 그 절차구성은 매우 유동적이다. 그러나 김용택의 것과 비교했을 때 <지옥가> 외에 <대다라니>가 공통되는 것으로 보아 동해안 오구굿의 판염불에는 <대다라니>가 중요한 위치를 차지하는 것으로 보인다. 둘째, <대다라니>는 불가에서는 일반적으로 '신묘장구대다라니'라고 칭하고 있고 김용택도 이 명칭을 그대로 수용하고 있는데 반해, 김장길은 '염화장구대다라니'라고 하여 차별되는 명칭을 사용한다. 염화는 '손가락에 꽃을 집어들었다'는 뜻으로 불가적 의미이지만 보편적으로 사용하는 명칭이 아니다. 이로보아 김장길은 불경의 '대다라니'를 수용하되 차별된 명칭을 사용함으로써 불교의례와는 구별되는, 무의례만의 의미를 부여하고자 한 것으로 보인다. 셋째, 동해안 오구굿의 판염불은 크게 두 부분으로 나누어진다. 전반부의 <판염불>과 후반부의 <지옥가>이다. <판염불>은 양중이 앉아서 직접 징 반주를 하며 독송하고, <지옥가>는 양중이 꽹과리를 들고 일어서서 독송하는데 이때 악사들이 삼공잽이 장단으로 반주한다. 노래와 반주가 이중주처럼 주고받는 형식으로 이루어지므로 음악적으로도 가장 고조되고 강조된다. <판염불>은 판염불 지옥가로 구분해서 보기도 하지만, 한 명의 양중에 의해 독송되는 절차이므로 일반적으로 하나의 절차로 해석한다. 넷째, 김장길의 판염불에서 반주역할을 하는 징은 악구를 구분하고 악곡의 단락을 짓는 역할이다. 일자일음의 염불을 노래할 때, 숨을 고르거나 목을 가다듬는 등 호흡의 정리가 필요한데 이때 징이 그 사이를 메운다. 징은 악구를 구분하여 음악적 단락을 지어주므로, 가사의 전달을 명확하게 한다. 징의 리듬은 균등한 2소박을 제외하고는 대부분 3소박으로 이루어져 있으며, 암쇠(♩♪)보다는 숫쇠(♪♩)의 빈도가 압도적으로 많다. 또한 당김음이 자주 사용된다. 균등한 2소박의 반주에서도 엇박 또는 단장(短長) 리듬을 자주 사용하여 단조로운 균등리듬에 변화를 주어 음악적 활력을 준다. 이와 같은 엇박과 단장리듬은 긴장감을 자아내는 숫쇠리듬과 일맥상통하는 것으로, 양중 김장길만의 리듬특징으로 보아진다. 다섯째, 모든 악곡은 mi, sol, la, do, re의 5음구성이며, do'${\searrow}$la${\searrow}$sol${\searrow}$mi의 하행선율이 압도적으로 많다. 하행선율은 슬픈 느낌을 자아내는 것으로 망자에 대한 슬픔을 음악적으로 잘 표현한 것이므로, 김장길의 음악적 감각을 엿볼 수 있다. 악곡은 전체적으로 la${\searrow}$sol${\searrow}$mi의 완전4도 하행에서 sol의 시가가 짧게 나타나는 전형적인 메나리토리로 이루어져 있다. 여섯째, 김장길은 기존 염불의 가사를 수용하되 그대로 부르지 않고 그 사이사이에 '원왕생'이나 '나무아미타불' 등과 같은 가사를 삽입하였고 한문으로 구성된 예불가사에서는 '합소사~'와 같은 한글가사를 추가하였다. 또 슬픈 느낌을 표현하기위해 '이이이이이이이~'와 같은 구절을 삽입하기도 하였다. 이는 망자를 극락왕생하고자 하는 염원을 극대화함과 동시에 불교의 색채를 감소시키고 무속적인 느낌을 주고자한 것으로 보인다. 일곱째, 불교의 색채를 감소시키고자 하는 특징은 가사붙임새에서도 마찬가지이다. 예를 들어, <다게>의 끝 가사와 <칠정례>의 시작가사 사이에서는 일반적으로 휴지를 주어 단락을 구분하지만, 김장길은 오히려 휴지 없이 하나의 곡조로 진행하여 불교 독송의 색채감을 배제하였다. 선율도 일반 불교독송의 것과는 차별된다. 이는 불교의례문을 수용하되, 불가식의 염송과는 구별되는 무의례만의 특징을 부여하고자 하는 김장길의 의지로 해석된다. 여덟째, 분석한 곡목은 크게 4가지 장단으로 나눌 수 있다. 일정한 장단이 없는 <창혼> <망자축원>, 2소박의 균일한 장단의 <예불> <대다라니>, 3+2+3+2의 혼소박으로 된 10/8박자의 엇모리장단으로 된 <지장보살 정근>, 3+2+3의 혼소박으로 구성된 삼공잽이 장단의 <지옥가> 등 악곡에 따라 각기 구분되는 장단으로 이루어져있다. 이중 <지장보살 정근>은 불가에서도 자주 연행되는 의식이지만, 엇모리장단으로 되어서 무속적인 느낌을 자아내며, <지옥가> 역시 삼공잽이 장단으로 연주되어 동해안 무의례만의 특징을 이룬다.

• 마케팅과학연구
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• 제19권4호
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• pp.32-43
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• 2009

信任在心理学, 经济学, 社会学中已被广泛研究, 其重要性不仅在市场营销中被强调, 在一般商业原则中也被强调. 供应商和买家之间的关系与过去不同, 过去的关系需要相当大的私人网络优势, 并可能涉及不道德的商业行为. 而在以工业营销成功的为核心的二十一世纪激烈的全球竞争中, 供应商和买家之间的关系是伙伴关系. 在相互合作的高级别信任的基础上, 通过交换的关系, 这会给买家和供应商带来长期的利益, 竞争力增强和交易成本的降低以及其他福利. 尽管现有的研究有信任的重要性, 但是在购买与供应关系中却忽视了信任的作用, 也没有系统地分析信任对关系的影响. 因此, 深入研究, 确定买家和商业服务供应商之间信任和关系绩效之间的联系是绝对需要的. 本研究中的商业服务, 包括那些支持制造业, 正作为下一代经济增长的引擎而吸引着人们的注意. 韩国政府已选择其作为制造业发展的战略领域. 由于商业服务开放市场的需求日趋激烈, 商业服务业的竞争力应该比以往得到更多的提倡. 本研究的目的是探索相互信任对买家和供应商之间的关系绩效的影响. 具体来说, 本研究在商业服务交易中提出了一个关于信任-关系绩效的理论模型, 并实证检验根据模型而提出的假设. 这项研究表明, 研究结果有战略意义. 本研究通过多种方法收集经验数据. 这些方法包括通过电话, 邮件和面试. 作为样本的公司是在韩国供应和购买商业服务的以知识为本的公司. 本研究收集的是二进的基础数据. 每个样本公司对包括购买公司及其相应的供应公司. 并跟踪调查每个公司对的相互信任. 本研究为商业服务的买卖双方提出了信任-关系绩效的模型. 该模型由信任和它的前因和后果. 买家的信任分为对供应公司的信任和对销售人员的信任. 根据Doney 和Cannon (1997)的研究我们在个人水平和组织水平上观察信任. 通常情况下, 买方是信任的受体, 但这项研究我们建议以供应商为观察受体. 因此, 它独特的关注了双边角度的知觉风险. 换言之, 供应商和买家一样, 是信任的主体, 因为交易通常是双边的. 从这个角度来看, 供应商对买家信任和买方对供货商的信赖一样重要. 供应商的信任从某种程度上受它信任的买方公司和买家的影响. 这种使用个人水平和组织水平的信任分类是根据Doney 和Cannon (1997)的研究. 信任影响供应商的选择, 这是一项双向放的工作. 供应商们积极参与供应商选择过程中, 和买家密切的一起工作. 此外, 该过程从某种程度上受每一方信任的合作伙伴的影响. 挑选过程包括一些步骤: 识别, 信息检索, 供应商选择和绩效评价. 作为这一进程的结果, 买家和供应商都进行绩效评估, 并就这些结果为基础, 采取有形或无形的纠正行动. 本研究中使用的关于信任的测量问项是根据Mayer, Davis 和 Schoorman (1995) 以及Mayer和Davis (1999)的研究发展起来的. 根据他们的建议, 有关信任的三个方面的研究包括有能力, 善和完整. 根据商业服务这个背景我们调整了原来的问题. 例如, 如 "他/她的专业能力" 已被改为 "当我们讨论我们的产品时销售人员表现出专业能力. "这项研究使用的测量问项不同于在以往的研究中使用的问项（Rotter 1967; Sullivan和Peterson 1982; Dwyer和Oh 1987. 本研究中有关信任的前因后果的测量问项是根据Doney和Cannon (1997)的研究为基础制定的. 根据商业服务这个背景我们调整了原来的问题. 特别是, 问题被设计为对买家和供应商以解决下列因素: 信誉 (诚信, 客户服务, 良好意愿), 市场地位 (公司规模, 市场份额, 在行业中的地位), 愿意定制（产品, 过程, 交付), 信息共享(专有信息, 个人信息), 愿意保持良好关系, 认为专业, 权威授权, 买方与卖方的相似性, 以及接触频率. 作为信任相应的变量, 我们对关系绩效进行了测试. 关系绩效分为有形的影响, 无形影响, 和副作用. 有形的影响包括财务业绩;无形的影响, 包括关系的改善, 网络开发, 以及内部员工的满意度;副作用包括既不是有形影响也不是无形影响的影响. 我们联系了350对公司, 105对公司答复了我们. 由于不完整我们删除了5对公司, 105对公司被用于数据分析. 用于数据分析的回应率为30%(三百五十零分之一百零五), 高于工业营销的平均回复比率. 至于回复的公司的特点, 大多数的公司运作的商业服务既为买方(85.4%)也为供应商(81.8%). 大部分买家是做消费品贸易(76%), 而供应商的大部分(70%)是做工业品贸易. 这可能意味着买家的过程是购入材料, 部件和组件从而生产消费品成品. 正如他们对他们与合作伙伴关系的长度的报告表示, 供应商比买家有更长的商业关系. 假设1测试买方-供应方特点对信任的影响. 销售人员的专业度(t=2.070, p<0.05)和权威授权(t=2.328, p<0.05)积极影响买方对供应方的信任. 另一方面, 权威授权(t=2.192, p<0.05)积极影响供应方对买方的信任. 对买方和供应方来说, 权威授权的程度对保持对彼此的信任有关键作用. 假设2测试买卖双方关系特点对信任的影响. 买家倾向于信任供应方, 因为供应方总是尽全力联系买方(t=2.212, p<0.05)这种倾向性在供应方方面也表现得很强(t=2.591, p<0.01). 另一方面, 供应商对买方的信任是由于供应商感知买家与自己的相似性(t=2.702, p<0.01). 这一发现证实了Crosby, Evans, 和Cowles(1990)的研究结果. 他们的结果表明供应方和买方通过商务或私务的定期会议来建立彼此的联系. 假设3测试信任对感知风险的影响. 结果表明无论对买方还是供应方, 信任越低, 感知风险就越大(买方: t =-6.621, p<0.01; 供应方: t=-2.437, p<0.05). 有趣的是, 这一趋势已被证明对买方更强. 这种较高水平的感知风险的一个可能的解释是在商业服务交易中买方通常比供应方感知到更大的风险. 为此, 有必要对供应商对买方实施减少风险的战略. 假设4测试信任对信息搜集. 根据结果, 对供应方和买方, 与预期相反, 信任取决于他们合作伙伴的名誉(买方t=2.929, p<0.01; 供应方t=2.711, p<0.05). 这一发现表明, 具有良好信誉的供应商往往是可信的. 以往的经验并没有显示出任何与买家或供应商信任的重要关系. 假设5测试信任对供应方/买方选择的影响. 与买方不同, 当供应方认为以往与买方的交易重要时, 供应方倾向信任买方(t=2.913 p<0.01). 但是, 本研究并没有现实资源忠诚和买方对供应方的信任之间有显著关系. 假设6测试的是信任对关系绩效的影响. 对买方和供应方, 当财务表现被报告提高时, 他们比较信任他们的合作伙伴(买方: t=2.301, p<0.05;供应方: t=3.692, p<0.01). 有趣的是, 这种趋势在供应方比较明显. 类似的, 当竞争力被报告提高时, 买卖双方比较信任他们的合作伙伴(买方t=3.563, p<0.01 ; 供应方t=3.042, p<0.01). 对供应方来说, 当对买方信任时效率和生产力会提高(t=2.673, p<0.01). 其他绩效指标与信任没有显著关系. 这项研究结果有一定的战略意义. 首先和最重要的是, 以信任为基础的交易对供应商和买家而言都是有益的. 根据研究证实, 通过努力建立和保持相互信任可以使财务表现提高. 同样, 可以通过同样的努力提高竞争力. 第二, 以信任为基础的交易能够减少购买情况中的感知风险. 这对供应商和买家都有启示. 人们普遍认为, 在一个高度参与的采购情况中买家感知到更高的风险. 为了减少风险, 以往的研究已建议供应商制定降低风险的策略. 而本研究的特点是从双边角度关注知觉风险. 换言之, 供应商也容易存在风险, 特别是当他们提供的服务, 需要非常先进的技术, 操作和维护. 因此, 购买者和供应商必须一起密切合作解决问题. 因此, 相互信任在问题解决过程中起着关键作用. 第三, 在这项研究中发现, 销售人员有更多的授权, 他或她越被信任. 这一发现从战术角度看是非常重要的. 建立信任是一个长期的任务, 然而, 当互信尚未开发, 供应商能够通过授权销售人员做出某些决定来克服遇到的问题, 这一结论也适用于供应商.