• 사회복지연구
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• 제47권3호
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• pp.187-221
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• 2016

본 연구는 공급자 측면과 수요자 측면의 관점에서 보훈의료서비스 전달체계의 효과성과 만족도의 영향요인에 대하여 살펴보고자 하였다. 첫째, 공급자 측면의 인식에 초점을 두고 보훈의료서비스 전달체계의 구성요인에 해당하는 조직요인(통합성, 접근성), 인적요인(전문성, 책임성), 재정요인(충분성, 적절성)과 효과성과의 상호연계성을 살펴보았다. 둘째, 수요자 측면의 인식에 초점을 두고 보훈의료서비스를 이용하는 수요자의 만족도에 영향을 미치는 요인을 살펴보고자 하였다. 효과성의 영향요인은 시설단일수준의 다중회귀분석을 실시하였고, 수요자의 만족도의 영향요인은 다층분석을 실시하였다. 실증분석을 위한 설문은 서울 부산 등 5개 보훈병원과 보훈병원을 이용하는 국가유공자를 대상으로 획득하였다. 분석결과 보훈의료서비스의 공급자 측면에서 효과성의 영향요인으로는 조직요인에서는 통합성(${\beta}=.156$), 인적요인에서는 책임성(${\beta}=.376$), 재정요인에서는 충분성(${\beta}=.109$)과 적절성(${\beta}=.367$)이 통계적으로 유의미한 영향을 미치는 것으로 나타났다. 반면에, 보훈의료서비스를 이용하는 수요자의 만족도에 영향을 미치는 요인으로는 전문성(${\beta}=0.99$)과 효과성(${\beta}=-1.09$)이 유의미한 영향을 미치는 것으로 나타났다. 특히, 본 연구의 주요 관심사항의 하나인 효과성(${\beta}=-1.09$)이 부(-)의 방향에서 만족도에 통계적으로 유의미한 영향을 미치는 것으로 나타난 점은 주목할 만한 결과이다. 본 연구는 기존 연구에서는 좀처럼 시도하지 않았던 접근방법을 통해 국가보훈의료서비스의 공급자 측면의 효과성과 수요자 측면의 만족도의 영향요인을 살펴봄으로써 향후 국가보훈의료서비스의 질적인 향상에 실천적으로 기여 할 수 있을 것으로 판단된다.

• 한국유통학회지:유통연구
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• 제15권1호
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• pp.49-71
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• 2010

본 연구는 가맹사업자의 자기효능감에 주목하여 정부가 예비가맹사업자들을 보호하기 위해 가맹본부에 다양한 규제와 정책을 사용하는 것이 최선의 방법이 아니라는 것에 관심을 두고 있다. 본 연구에서는 경로-목표이론(path-goal theory)에서 제시한 가맹본부의 리더십 행동 유형과 가맹사업자의 관계결속의 영향관계에 있어서 가맹사업자의 특성으로 자기효능감의 조절효과를 규명하고, 실증 분석한 결과 다음과 같은 연구의 시사점을 발견할 수 있었다. 첫째, 가맹본부의 리더십 행동유형이 관계결속에 긍정적 효과를 가져 온다는 사실이 확인됨으로써 가맹본부는 가맹사업자에게 맞는 리더십 행동유형을 적용할 수 있도록 하여야 한다. 둘째, 가맹사업자의 자기효능감이 관계결속에 긍정적 효과가 있을 뿐만 아니라, 리더십 행동유형과 관계결속 사이에 상당한 조절효과가 있기 때문에 가맹본부는 가맹사업자들의 개인차(individual difference) 관리가 필요하다. 셋째, 정부는 가맹본부를 규제할 것만이 아니라 가맹본부가 가맹사업자들의 특성을 확실하게 파악하고 기업의 목표달성을 위한 정당한 통제가 가능하도록 제도적 지원을 해야 할 것이다.

• 한국산학기술학회논문지
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• 제18권10호
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• pp.382-392
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• 2017

본 연구의 목적은 종업원 개인의 심리적 역량인 긍정심리자본이 인지된 직무과부하에 미치는 영향을 알아보고, 상사에 대한 신뢰가 긍정심리자본과 상호작용하여 인지된 직무과부하에 미치는 영향에 대해 검증하는 것이다. 더 나아가 긍정심리자본과 인지된 직무과부하가 이직의도에 미치는 영향을 검증함으로써, 상대적으로 연구가 미흡했던 인지된 직무과부하의 선행요인을 밝히고 궁극적으로 직무만족과 성과를 향상시킬 수 있는 긍정심리자본 구축방안과 시사점을 제시하는 데 그 목적이 있다. 214명의 국내 제조업 근로자들로부터 설문자료를 수집하였고, 상관관계분석과 위계적 회귀분석, 조절회귀분석을 실시하였다. 가설검증 결과, 종업원 개인의 긍정심리자본은 인지된 직무과부하와 부(-)의 관계를 나타냈고, 상사에 대한 신뢰가 강한 종업원일수록 동일 수준의 긍정심리자본 하에서 직무과부하 정도를 더 낮게 인식하는 것으로 나타났다. 또한, 긍정심리자본은 이직의도와 부(-)의 관계를, 인지된 직무과부하는 이직의도와 정(+)의 관계를 나타냈다. 이러한 결과는 인지된 직무과부하 정도와 이직의도에 영향을 미치는 선행요인으로서 긍정심리자본이라는 개인의 심리적 강점 및 역량에 대한 이론적, 실증적 고찰이 중요하다는 것을 시사한다. 또한 종업원 개인의 심리적 역량과 함께 상사에 대한 신뢰라는 관계적 차원의 역량을 구축하는 것이 필요함을 보여준다.

• 직업교육연구
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• 제35권6호
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• pp.1-19
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• 2016

본 연구는 2013년도 인적자본기업패널(Human Capital Corporate Panel; HCCP) 자료를 사용하여 교육훈련내용의 직무연관성, 직무스트레스와 조직커뮤니케이션이 직무만족을 매개로 하여 근로자의 이직의도에 어떤 영향을 미치는지 알아보고자 하였다. 본 연구에서는 교육훈련내용의 직무연관성, 직무스트레스와 조직커뮤니케이션을 독립변수, 직무만족을 매개변수 그리고 근로자의 이직의도를 종속변수로 설정하였고 Windows SPSS 23.0 통계 프로그램을 이용하여 분석하였다. 이 연구의 주요 결론은 다음과 같다. 첫째, 교육훈련내용의 직무연관성, 직무 스트레스, 조직커뮤니케이션이 이직의도에 유의한 영향을 미친다. 둘째, 교육훈련내용의 직무연관성이 높을수록 이직의도가 낮아지는데 직무만족이 매개역할을 함으로써 더 낮출 수 있다. 셋째, 직무만족이 직무 스트레스와 이직의도와의 관계에서 매개역할을 하지만 이직의도를 낮추는데 큰 기여를 한다고 보긴 어렵다. 마지막으로, 조직커뮤니케이션이 원활하게 일어날수록 이직의도는 낮아지는데 직무만족도가 높을 경우 이직의도는 더 낮아지는 것을 알 수 있다. 따라서 교육훈련내용과 직무스트레스 그리고 조직커뮤니케이션과 직무만족이 이직의도에 미치는 영향을 파악하고 조직관리 측면에서 대비할 필요가 있다.

• 산업진흥연구
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• 제4권1호
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• pp.57-66
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• 2019

현존하는 연구 문헌은 조직이 실제로 평생 학습 관행과 정책을 어떻게 구현하는지 알려주지 않는다. 그러므로, 본 논문의 목적은 평생 학습이 실제로 어떻게 이루어졌는지를 설명하는 데에 있다. 우리는 캐나다, 미국, 인도, 그리고 한국에서 온 많은 일류 기업들과의 인터뷰를 기초로 개발된 새로운 개념적 프레임워크를 소개함으로써 이를 수행한다. 우리의 모형의 핵심과 효과적인 평생학습 시스템은 성과관리 시스템이다. 성과관리 시스템은 도전적인 성과와 학습 목표를 설정함으로써 관리자와 직원 간의 지속적인 상호작용을 가능하게 하며, 이를 달성하기 위한 구체적인 계획을 수립한다. 그 계획들은 세 가지 유형의 학습 활동을 포함한다. 첫째, 직원들은 공식적인 학습에 참여하도록 장려될 수 있다. 이것은 사내에서 제공할 수도 있고, 직원이 휴직을 하고 학교로 돌아갈 수도 있다. 둘째, 관리자는 새로운 업무 기반 학습 기회에 참여할 수 있도록 부하 직원을 다른 부서나 팀에 배치할 수 있다. 마지막으로, 직원들은 스스로 배우도록 권장받을 수 있다. 이는 e-러닝 과정과 같은 다섯가지의 확고한 지원을 받는 프로그램을 통해 조직 시간 후에 학습하는 것을 의미한다. 성과 관리 시스템에 의해, 우리는 이 세가지의 학습 출구가 조직에서 효과적인 평생 학습으로 이어진다고 가정한다.

• 디지털융복합연구
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• 제20권2호
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• pp.77-90
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• 2022

코로나19로 재택근무가 도입되면서 조직의 리더는 기존과 같이 구성원들을 대면하기 어려워졌으며, 이로 인해 리더가 부하에게 영향력을 행사한다는 일반적 의미에서의 리더십은 그 영향력 발휘가 힘들게 되었다. 이러한 상황에서 본 연구는 조직 구성원이 스스로에게 동기부여를 하고, 스스로를 이끌어나가는 셀프리더십을 하나의 대안으로 제시하였다. 특히, 본 연구는 최근 사회에서 많은 주목을 받고 있는 MZ세대를 대상으로 하여 이들에게 셀프리더십이 유용하게 적용될 수 있음을 확인하고자 하였다. 셀프리더십의 유효성을 검증하기 위해 긍정심리학의 등장으로 최근 주목받고 있는 직무열의를 결과변수로 하였으며, 이 때 구성원의 셀프리더십이 어떠한 메커니즘을 거쳐 직무열의에 영향을 미치는가를 확인하기 위해 외로움이라는 매개변수의 역할을 검증하였다. 그리고 MZ세대가 중요하게 생각하는 조직의 공정성이라는 상황요인에 따라 구성원의 셀프리더십이 외로움에 어떤 다른 영향을 주는가를 확인하였다. 위계적 회귀분석 결과 검증하고자 했던 대부분의 가설이 지지되었으며, 이러한 결과를 통해 본 연구는 셀프리더십이 현재의 코로나19 상황에서 그리고 MZ세대에게 긍정적 역할을 할 수 있으며, 셀프리더십과 더불어 공정의 가치가 각 조직에서 더욱 중요하게 고려되어야 함을 시사하고 있다.

• 지능정보연구
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• 제19권2호
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• pp.157-175
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• 2013

본 연구는 기존의 스마트워크 모델인 재택 근무, 스마트워크 센터, 모바일 오피스 등을 지원 및 확장할 수 있는 NFC 기반의 스마트워커 네트워킹 서비스 모델과 NFC 기반의 공간관리 서비스 모델을 제시한다. 본래 재택 근무나 원격 근무는 직원들의 생산성 제고를 위해 시행되었지만, 최근 생산성 저하와 협업의 어려움, 근태 관리의 어려움 등을 이유로 재택 근무의 실효성에 대해 부정적인 의견이 제시되고 있고, 일부 기업은 재택 근무를 폐지하고 있는 실정이다. 이에 본 논문은 직원들 간의 협업 및 커뮤니케이션을 지원하여 업무 생산성을 제고시킬 수 있는 NFC 기반의 커뮤니케이션/SNS 서비스 모델을 제시한다. 또한, NFC 기술을 이용한 지역 기반의 실시간 구인, 구직 서비스 모델을 제안하는데, 이 서비스 모델은 기존의 공유 경제 사이트와의 제휴를 통해 사용자들이 NFC 태그 터치 후 공유경제 사이트에서 필요한 인력을 구하거나, 자신의 기술이나 재능을 무료 또는 유료로 제공함으로써 효율적으로 인력이 활용되는 효과를 가져 올 수 있다. NFC 기반의 커뮤니케이션/SNS 서비스 모델은 구축비용이 낮다는 점과 종업원들의 위치 정보 제공이 가능하다는 점, 지식 축적이 가능하다는 등의 특징을 가진다. NFC 기반의 공간관리 서비스 모델은 스마트워크가 주로 시행되던 오피스 공간뿐만 아니라 그 외의 현장이나 카페 등 기존의 업무공간 이외에서도 업무를 수행할 수 있도록 지원하는 서비스 모델로 공간확장 측면에 중점을 둔 서비스 모델이다. 이 서비스 모델은 구축비용이 낮다는 점, 개인화 서비스의 제공이 가능하다는 점, 기업 외부에 시스템 구축이 가능하다는 점, 기업 내외부에 있는 종업원들의 위치 정보 파악이 가능하다는 특징을 가진다. 본 논문은 위와 같은 스마트워크 서비스 모델을 설계하기 위해 시나리오를 제시하고, 비즈니스 모델의 프로세스와 이해 관계자들의 역할 및 혜택을 검토하며, 기존의 서비스와 비교 분석하여 차별점을 도출하고 시사점을 제시한다. 본 논문이 제시하는 서비스 모델은 기존의 서비스 모델을 대체하는 것이 아니라 지원하고 확장할 수 있는 모델로, NFC라는 인식기술을 활용하여 기업이 좀 더 유연한 스마트워크 시스템을 구축할 수 있도록 한다. 기존에 대기업 위주로 스마트워크가 시행되었으나, NFC 기반의 스마트워크 서비스 모델은 스마트워크를 도입하는 기업의 범위를 확장시키고, 스마트워크 제도의 수혜를 받을 수 있는 구성원의 범위를 확장시킬 수 있을 것으로 기대된다.

• 한국벤처창업학회:학술대회논문집
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• 한국벤처창업학회 2006년 춘계학술발표회
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• pp.167-201
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• 2006

우리나라 기업들은 급변하는 환경을 극복하고 조직의 성과를 높이기 위하여 수직조직을 팀조직으로 전환하고 있다. 그러나 현행 팀제는 조직의 형식만 바꾸었을 뿐 실상은 과거 수직조직과 다름없다는 평가가 많다. 이러한 결과는 팀제의 성공에 필요한 핵심변수인 임파워먼트에 대한 검토와 실행이 되지 않고 있기 때문이다. 본 연구는 KBS 팀제에서 구성원들이 임파워먼트 되는데 걸림돌이 되는 여건이나 심리적 상태들을 파악하여 조직의 임파워먼트를 어떻게 실현할 것인가에 대한 정책적 대안을 제시하고자 한다. 횡단적 연구를 위하여 국내외 문헌조사를 하고 KBS 내에서 회수한 설문결과와 개인면담, 그리고 관찰의견을 종합하여 검토하였다. 설문지는 약 1,200부를 배포해 474부가 수거되어 이 중 460부를 SPSS 12.0 프로그램을 이용하여 분석하였다. 종단적 연구를 위하여 ‘KBS 팀제에 관한 사원의식 조사결과 보고서’ 의 내용과 본 설문조사 연구에서 공통적으로 비교분석할 수 있는 6개 부분을 추출하여 약 10여개윌간의 변화를 비교분석하였다. 분석결과 부정적인 응답자가 24.2%p가 줄어들었고 긍정적인 응답자는 1.29%p가 줄어들었다. 이는 부정적인 평가를 하던 구성원들이 긍정적인 평가자로 전환되어 팀제에 대한 이해가 확산된다는 측면에서 발전적이라 할 수 있으나 문제점에 대한 지속적 해결노력이 필요하다는 것을 시사한다 하겠다. 임파워먼트는 개인과 조직차원에서 생산성을 향상시키는 것으로 증명되었다. 팀 임파워먼트를 높이기 위해서는 경영진이 변혁적 리더십을 발휘해야 하고, 낮게 나타난 경영진과 조직구성원 사이에 신뢰가 무엇보다 먼저 향상되어야 할 것이다. 모든 본부와 직급에서 높게 나타난 업무기피자에 대한 부담이 큰 것으로 확인되었다. 이러한 결과는 전체 팀원에게 고른 업무분담이 되고 있지 못하다는 것을 뜻한다고 볼 수 있다. 그리고 구성원들은 회사의 평가보상시스템을 신뢰하지 않는 것으로 나타났다. 팀의 규모와 업무배정에 좀 더 세심한 배려가 필요하고 평가보상 체계에 사각지대가 생기지 않도록 현행 평가제도를 보완하여야 할 것이다. 리더십은 조직의 특성이나 구성원들의 성향에 따라 각양각색이다. 조직에 맞는 KBS만의 변혁적 리더십, 그리고 팀별로 각각의 특성에 맞는 리더십을 개발하여 운영할 필요가 있다. 또한 팀제의 정착을 위하여 내부 교육과 훈련을 좀 더 강화할 필요가 있다고 판단된다.

• 마케팅과학연구
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• 제18권1호
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• pp.115-139
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• 2008

IMF이후 경쟁의 심화와 적대적인 경영환경에 효과적으로 대응하고자 많은 호텔기업들이 구조조정을 실시해오고 있다. 이러한 구조조정은 인력감축을 동반하기 때문에 구조조정 과정에서 공정성을 지각하는데, 인력감축에서 살아남은 생존자들이 인력감축의 절차나 실무에서 불공정성을 지각할 때 상사에 대한 신뢰감이나 조직유효성을 감소시키는 것으로 나타났다. 따라서 본 연구는 호텔기업을 대상으로 구조조정 이후 살아남은 생존자를 대상으로 정리해고의 공정성 지각이 경영진의 신뢰, 직무만족 및 조직몰입에 어떠한 영향을 미치는지를 살펴보고자 하는 것이다. 이러한 연구목적을 달성하기 위해 실증분석을 실시한 결과 잔류종업원들은 구조조정 과정에서 절차 공정성 및 분배 공정성을 높게 지각 할수록 경영진에 대한 신뢰감과 조직 몰입이 높아지는 것으로 나타났다. 그러나 구조조정 과정에서 절차 공정성을 높게 지각할수록 직무만족은 높아지는 것으로 나타났지만, 분배 공정성은 직무만족과는 인과관계가 없는 것으로 나타났다. 또한 구조조정 과정에서의 경영진에 대한 신뢰감이 높아질수록 직무만족이나 조직몰입은 높아지는 것으로 나타났다.

• 마케팅과학연구
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• 제19권4호
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• pp.32-43
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• 2009

信任在心理学, 经济学, 社会学中已被广泛研究, 其重要性不仅在市场营销中被强调, 在一般商业原则中也被强调. 供应商和买家之间的关系与过去不同, 过去的关系需要相当大的私人网络优势, 并可能涉及不道德的商业行为. 而在以工业营销成功的为核心的二十一世纪激烈的全球竞争中, 供应商和买家之间的关系是伙伴关系. 在相互合作的高级别信任的基础上, 通过交换的关系, 这会给买家和供应商带来长期的利益, 竞争力增强和交易成本的降低以及其他福利. 尽管现有的研究有信任的重要性, 但是在购买与供应关系中却忽视了信任的作用, 也没有系统地分析信任对关系的影响. 因此, 深入研究, 确定买家和商业服务供应商之间信任和关系绩效之间的联系是绝对需要的. 本研究中的商业服务, 包括那些支持制造业, 正作为下一代经济增长的引擎而吸引着人们的注意. 韩国政府已选择其作为制造业发展的战略领域. 由于商业服务开放市场的需求日趋激烈, 商业服务业的竞争力应该比以往得到更多的提倡. 本研究的目的是探索相互信任对买家和供应商之间的关系绩效的影响. 具体来说, 本研究在商业服务交易中提出了一个关于信任-关系绩效的理论模型, 并实证检验根据模型而提出的假设. 这项研究表明, 研究结果有战略意义. 本研究通过多种方法收集经验数据. 这些方法包括通过电话, 邮件和面试. 作为样本的公司是在韩国供应和购买商业服务的以知识为本的公司. 本研究收集的是二进的基础数据. 每个样本公司对包括购买公司及其相应的供应公司. 并跟踪调查每个公司对的相互信任. 本研究为商业服务的买卖双方提出了信任-关系绩效的模型. 该模型由信任和它的前因和后果. 买家的信任分为对供应公司的信任和对销售人员的信任. 根据Doney 和Cannon (1997)的研究我们在个人水平和组织水平上观察信任. 通常情况下, 买方是信任的受体, 但这项研究我们建议以供应商为观察受体. 因此, 它独特的关注了双边角度的知觉风险. 换言之, 供应商和买家一样, 是信任的主体, 因为交易通常是双边的. 从这个角度来看, 供应商对买家信任和买方对供货商的信赖一样重要. 供应商的信任从某种程度上受它信任的买方公司和买家的影响. 这种使用个人水平和组织水平的信任分类是根据Doney 和Cannon (1997)的研究. 信任影响供应商的选择, 这是一项双向放的工作. 供应商们积极参与供应商选择过程中, 和买家密切的一起工作. 此外, 该过程从某种程度上受每一方信任的合作伙伴的影响. 挑选过程包括一些步骤: 识别, 信息检索, 供应商选择和绩效评价. 作为这一进程的结果, 买家和供应商都进行绩效评估, 并就这些结果为基础, 采取有形或无形的纠正行动. 本研究中使用的关于信任的测量问项是根据Mayer, Davis 和 Schoorman (1995) 以及Mayer和Davis (1999)的研究发展起来的. 根据他们的建议, 有关信任的三个方面的研究包括有能力, 善和完整. 根据商业服务这个背景我们调整了原来的问题. 例如, 如 "他/她的专业能力" 已被改为 "当我们讨论我们的产品时销售人员表现出专业能力. "这项研究使用的测量问项不同于在以往的研究中使用的问项（Rotter 1967; Sullivan和Peterson 1982; Dwyer和Oh 1987. 本研究中有关信任的前因后果的测量问项是根据Doney和Cannon (1997)的研究为基础制定的. 根据商业服务这个背景我们调整了原来的问题. 特别是, 问题被设计为对买家和供应商以解决下列因素: 信誉 (诚信, 客户服务, 良好意愿), 市场地位 (公司规模, 市场份额, 在行业中的地位), 愿意定制（产品, 过程, 交付), 信息共享(专有信息, 个人信息), 愿意保持良好关系, 认为专业, 权威授权, 买方与卖方的相似性, 以及接触频率. 作为信任相应的变量, 我们对关系绩效进行了测试. 关系绩效分为有形的影响, 无形影响, 和副作用. 有形的影响包括财务业绩;无形的影响, 包括关系的改善, 网络开发, 以及内部员工的满意度;副作用包括既不是有形影响也不是无形影响的影响. 我们联系了350对公司, 105对公司答复了我们. 由于不完整我们删除了5对公司, 105对公司被用于数据分析. 用于数据分析的回应率为30%(三百五十零分之一百零五), 高于工业营销的平均回复比率. 至于回复的公司的特点, 大多数的公司运作的商业服务既为买方(85.4%)也为供应商(81.8%). 大部分买家是做消费品贸易(76%), 而供应商的大部分(70%)是做工业品贸易. 这可能意味着买家的过程是购入材料, 部件和组件从而生产消费品成品. 正如他们对他们与合作伙伴关系的长度的报告表示, 供应商比买家有更长的商业关系. 假设1测试买方-供应方特点对信任的影响. 销售人员的专业度(t=2.070, p<0.05)和权威授权(t=2.328, p<0.05)积极影响买方对供应方的信任. 另一方面, 权威授权(t=2.192, p<0.05)积极影响供应方对买方的信任. 对买方和供应方来说, 权威授权的程度对保持对彼此的信任有关键作用. 假设2测试买卖双方关系特点对信任的影响. 买家倾向于信任供应方, 因为供应方总是尽全力联系买方(t=2.212, p<0.05)这种倾向性在供应方方面也表现得很强(t=2.591, p<0.01). 另一方面, 供应商对买方的信任是由于供应商感知买家与自己的相似性(t=2.702, p<0.01). 这一发现证实了Crosby, Evans, 和Cowles(1990)的研究结果. 他们的结果表明供应方和买方通过商务或私务的定期会议来建立彼此的联系. 假设3测试信任对感知风险的影响. 结果表明无论对买方还是供应方, 信任越低, 感知风险就越大(买方: t =-6.621, p<0.01; 供应方: t=-2.437, p<0.05). 有趣的是, 这一趋势已被证明对买方更强. 这种较高水平的感知风险的一个可能的解释是在商业服务交易中买方通常比供应方感知到更大的风险. 为此, 有必要对供应商对买方实施减少风险的战略. 假设4测试信任对信息搜集. 根据结果, 对供应方和买方, 与预期相反, 信任取决于他们合作伙伴的名誉(买方t=2.929, p<0.01; 供应方t=2.711, p<0.05). 这一发现表明, 具有良好信誉的供应商往往是可信的. 以往的经验并没有显示出任何与买家或供应商信任的重要关系. 假设5测试信任对供应方/买方选择的影响. 与买方不同, 当供应方认为以往与买方的交易重要时, 供应方倾向信任买方(t=2.913 p<0.01). 但是, 本研究并没有现实资源忠诚和买方对供应方的信任之间有显著关系. 假设6测试的是信任对关系绩效的影响. 对买方和供应方, 当财务表现被报告提高时, 他们比较信任他们的合作伙伴(买方: t=2.301, p<0.05;供应方: t=3.692, p<0.01). 有趣的是, 这种趋势在供应方比较明显. 类似的, 当竞争力被报告提高时, 买卖双方比较信任他们的合作伙伴(买方t=3.563, p<0.01 ; 供应方t=3.042, p<0.01). 对供应方来说, 当对买方信任时效率和生产力会提高(t=2.673, p<0.01). 其他绩效指标与信任没有显著关系. 这项研究结果有一定的战略意义. 首先和最重要的是, 以信任为基础的交易对供应商和买家而言都是有益的. 根据研究证实, 通过努力建立和保持相互信任可以使财务表现提高. 同样, 可以通过同样的努力提高竞争力. 第二, 以信任为基础的交易能够减少购买情况中的感知风险. 这对供应商和买家都有启示. 人们普遍认为, 在一个高度参与的采购情况中买家感知到更高的风险. 为了减少风险, 以往的研究已建议供应商制定降低风险的策略. 而本研究的特点是从双边角度关注知觉风险. 换言之, 供应商也容易存在风险, 特别是当他们提供的服务, 需要非常先进的技术, 操作和维护. 因此, 购买者和供应商必须一起密切合作解决问题. 因此, 相互信任在问题解决过程中起着关键作用. 第三, 在这项研究中发现, 销售人员有更多的授权, 他或她越被信任. 这一发现从战术角度看是非常重要的. 建立信任是一个长期的任务, 然而, 当互信尚未开发, 供应商能够通过授权销售人员做出某些决定来克服遇到的问题, 这一结论也适用于供应商.