• 한국컴퓨터정보학회논문지
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• 제7권4호
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• pp.211-219
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• 2002

CRM의 도입이란 마케팅전략을 제품중심에서 고객중심으로 바꾸고. 모든 프로세스를 고객중심으로 고객의 시각에서 출발하여 업무를 재설계하는 것이며, 이러한 고객관계관리를 강력하게 지원할 수 있는 정보시스템을 도입하는 것을 의미한다. 본 논문에서는 CRM마케팅의 발전변이를 고찰해 보고 CRM의 접근방법과 추진전략을 제시하여 이에 따른 우리의 문제점과 체제구축에 따른 기대효과를 도출해 보고자 하였다. 이에 CRM의 마케팅은 어떻게 발전되어 왔는가. 소품종 대량생산의 Mass 마케팅에서 Segmented Target 마케팅으로 발전되고, 다시 다품종 소량생산의 개별화된 One-to-One 마케팅에서 다시 Interactive Realtime 마케팅으로 발전하고 있다. CRM을 성공적으로 추진하기 위해서는 크게5가지 분야에서 접근하고 있으며, CRM은 기존의 고객만족 경영의 연장선상에서, IT 기술을 이용하여 데이터에 근거한 고객만족 경영으로 접근해야 한다. 그리고 Customer와 Relationship, Management. System의 각 측면에서 더 자세히 구현될 수 있다. 국내에서 성공적으로 CRM을 구축하기 위해서는 고객을 출발점으로 시작하여 상품을 개발하는 단계까지 순서적으로 접근하는 것이 바람직하며, 마케터의 관점에서 제품을 팔기보다는 고객의 관점에서 서비스하는 개념으로 접근해야 한다.

• 한국항행학회논문지
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• 제14권6호
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• pp.951-969
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• 2010

본 연구는 최근 더욱 경쟁이 치열해진 유통환경 속에서 유통업들이 그 대안으로 도입한 전사적 CRM 전략에 대한 효과성을 점검하고자 한다. 즉 유통업의 고객관계관리(CRM) 도입에 따른 성과를 성과평가 프레임워크를 이용하여 분석하였다. 본 연구에서는 평가프레임워크로 CRM Scorecard를 이용하였다. 즉, 소매유통의 CRM도입을 통해 그 조직인프라, CRM 프로세스가 고객만족을 이끌고 고객의 로열티를 높이는지, 그리고 이것이 조직성과에 긍정적 영향을 미치는 지에 대해 알아보았다. 연구방법은 SPSSWN 15.0을 이용하여 상관분석과 회귀분석을 하였고 AMOS 7을 이용해 구조방정식을 살펴보았다.

• 산경연구논집
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• 제1권1호
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• pp.33-41
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• 2010

정보기술의 발달은 CRM분야의 혁신을 가져왔고 많은 기업들은 CRM기술혁신 분야에 투자하여 개별고객가치에 의한 차별화된 고객관리가 가능하게 됨으로써 장기고객의 지속적 확보와 비용절감효과를 얻고자 하였다. 기업들은 경쟁력 확보를 위한 전략적 도구로서 정보기술을 이용한 차별화된 서비스를 제공하지 않으면 고객과의 관계 형성이 어려워 경쟁우위를 달성할 수 없게 되었다. 이러한 측면에서 고객에 대한 맞춤형 재화와 서비스의 제공이 필수적인 것이 되었으며, 기업 내 모든 자원이 전사적으로 통합관리되는 전사적 자원관리(ERP)시스템과 과학적이고 체계적으로 고객정보를 활용할 수 있도록 설계된 고객관계관리(CRM)시스템은 기업의 경쟁력 강화를 위해 반드시 갖추어야 할 시스템이라고 할 수 있다. 본 연구는 한국 금융기관에서 실행되고 있는 CRM의 문제점과 개선방안을 제시하는데 목적을 두고 CRM의 이론적 배경을 살펴보고 현재 금융기관의 CRM 구축상황을 분석하여 개선방안을 제시하였다.

• 한국도로학회논문집
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• 제9권4호
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• pp.149-158
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• 2007

본 연구는 산업부산물인 폐타이어인 #30 체를 거의 다 통과한 CRM 입자를 아스팔트 콘크리트 혼합물의 개질재로서 8%, 10%, 12%를 각각 습식 및 건식방법의 CRM 개질아스팔트 혼합물에 대하여 동결융해에 의한 수분취약성 시험을 통하여 동결융해저항성을 평가하였다. 건식 및 습식방법에 의한 CRM 개질아스팔트 혼합물의 배합설계를 통하여 최적아스팔트 함량을 결정하였고. OAC로 제조한 CRM 개질 혼합물은 반복주행시험과 수분취약성시험을 수행하였다. 그 결과, CRM 개질아스팔트 혼합물의 소성변형 저항성은 일반 AP-5 혼합물보다 우수하게 나타났다. 그러나 수분취약성시험에 의한 동결융해 저항성이 상당히 낮게 나타나 동결융해에 의한 수분취약성에 아주 민감한 것으로 나타났다. 반면에, CRM 개질아스팔트 혼합물에 박리저감제의 첨가는 동결융해에 의한 수분취약성에 대한 저항성을 상당히 향상시키는 것으로 나타났다. 따라서 국내에서 CRM 개질아스팔트 혼합물을 사용할 때에는 반드시 수분취약성에 대한 동결융해저항성에 대한 예방책이 제시된 혼합물을 사용될 것이 권장된다.

• 디지털산업정보학회논문지
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• 제5권4호
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• pp.273-293
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• 2009

The purpose of this study is to identify the organizational characteristics that enhance CRM performances of a company dipend on firm's size. Based on a review of diverse definitions of CRM performance, this study examines the relationships among CRM performance measures and organizational characteristics. A questionnaire survey of 140 CRM managers of Korean companies was conducted to test the proposed research model, and a series of structural equation modeling identified the strong effects of organizational characteristics on CRM performance. This study confirmed that firm's size is very important element of CRM performance. And organizational members' resistance to change was found to have no effects on CRM performance.

• CRM연구
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• 제4권1호
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• pp.19-34
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• 2011

최근 기업들이 고객관계관리(CRM)의 도입과 확산에 많은 노력을 기울이고 있는 가운데, 정보통신기술의 발달과 인터넷 사용의 활성화로 인하여 온라인 채널을 활용하여 CRM을 구현하는 이른바 e-CRM에 대한 기업들의 관심 역시 높아지고 있다. 지금까지 많은 연구자들이 CRM의 성공요인들을 식별하고, 각 요인들의 우선순위를 알아보고자 노력을 기울여 왔다. 하지만, e-CRM 분야에 대한 성공요인 관련 연구는 지금까지 충분히 이루어지지 못했다. 이에 본 연구에서는 기업들이 성공적으로 e-CRM을 구현을 위한 준비를 할 수 있는 가이드라인을 제시하기 위해, 기존에 연구되었던 다양한 e-CRM구축의 성공요인들을 도출, 정리하고, 각 요인별 상대적 중요도를 전문가 설문을 통해 분석하여, 우선순위를 살펴보고자 하였다. 이 때 요인별 상대적 중요도는 전통적으로 많이 활용되고 검증되어 온 분석적 계층 프로세스(AHP) 기법을 이용하여 도출하였다. 기존의 연구들은 대부분 조직적인 요소와 기술적인 요소들로 성공요인을 분석하였지만 본 연구에서는 e-CRM의 기능적인 관점으로 성공요인을 도출하고자 하였다. 분석 결과, e-CRM의 성공을 위해서는 분석-운영-협업 CRM의 세 부분이 모두 균형 있게 관리되어야 하며, 특히 최고경영자의 전폭적인 지원과 양질의 고객정보 확보, 그리고 고객의 요구사항에 효과적으로 반응하는 우수한 온라인 처리능력의 확보가 중요한 것으로 나타났다.

• 유통과학연구
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• 제8권3호
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• pp.37-47
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• 2010

CRM은 고객에 대한 가치를 잘 이해하고 고객정보를 바탕으로 하여 그들의 욕구를 충족시키고 나아가서는 평생가치(Life Time Value)를 극대화시킬 수 있는 전략수립 및 고객관리프로세스를 통합적으로 잘 운영하는 것이다. 또한 이를 고객들과 좋은 관계로 유지 발전시켜서 궁극적으로는 회사의 수익을 최대화하기 위한 경영활동이다. 성공적인 CRM을 위한 전략은 고객접점을 담당하는 조직의 변화와 고객관리 프로세스를 재설계한 후에, 기업이 장기적인 계획으로 고객관계를 유지시키는 마케팅 전략과 시장 환경대응에 적절한 방법으로 통합시스템을 구축하여 전사적인 프로그램으로 전개되어야 한다. 또한 CRM 프로그램을 꾸준히 기업 특성에 맞게 개선과 보완활동을 펴나가야만 한다. 특히 중소규모의 유통업체들의 성공적인 CRM을 위한 전략은 다음과 같다. 첫째, CRM에 대한 인식을 바꾸고 고객에 대한 관심을 깊이 기울여야 한다. 둘째, 선진기업들의 CRM 기법을 벤치마킹하여 성공 포인트를 찾아내어 활용한다. 셋째, 나만의 재주와 장기를 마케팅에 접목하는 아이디어를 통해 자사 여건에 알맞은 방법을 모색한다. 넷째, 작지만 화제성 강한 이벤트 행사 등을 통하여 스위스의 소상공인의 사례처럼 개별고객에 대한 관계증진을 키울 수 있는 CRM 모델을 개발하여야 한다.

• 유통과학연구
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• 제5권2호
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• pp.35-53
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• 2007

최근 급격한 경제 환경의 변화는 기업의 경영전략에도 많은 영향을 미치고 있다. '2000년 이후로 기업들은 앞 다투어 기업전략의 최적의 솔루션으로 IT와 CRM기법을 도입하였다. 하지만 기업경영자들이 의도한 바와는 달리 IT와 CRM 전략도입에 따른 성과에 미흡하고 심한 경우 IT와 CRM 전략기법은 실패로 돌아갔다고 한다. 따라서 본 연구는 CRM 전략도입에 따른 CRM 성과에 미치는 영향 요인이 무엇인지에 대한 모형을 설정하여 실증분석하고 있다. CRM 성과에 영향을 미치는 핵심 요인은 IT 프로세스, 최고경영자의 CRM에 대한 몰입, 고객지향성을 설정하였다. 실증분석 결과, 기업의 IT 프로세스와 최고경영자의 CRM에 대한 몰입이 CRM 성과에 영향을 미치는 것으로 분석되었다. 반면, CRM 성과에 긍정적인 영향을 미칠 것이라고 설정하였던 고객지향성은 영향을 미치지 않는 것으로 분석되었다. 하지만 본 연구의 모형에서 설정한 인과관계의 방향성은 일치하는 것으로 분석되었다. 끝으로 본 연구가 갖는 전략적 의미와 미래 연구를 위한 제언을 제시하였다.

• CRM연구
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• 제2권1호
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• pp.1-13
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• 2009

한 경쟁 시대를 맞아 기업의 기존 고객 유지의 중요성이 강조되고 있는 가운데 여러 분야에서 CRM에 관한 연구가 진행되어 왔다. 본 연구는 기존의 CRM연구들을 고찰하고 이를 통해 CRM의 정의 및 종류를 재정립하여 실무자들을 위한 제언과 학계의 연구자들을 위해 미래 연구방향을 제시하고자 하였다. 1990년 이후의 국내외 연구들을 정리하여 CRM의 과거의 연구과제와, 현재의 위상 그리고 미래 방향 부분으로 나누어서 이슈들을 제시하고자 하였다.

• 통상정보연구
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• 제10권1호
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• pp.51-72
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• 2008

Recently, CRM has been integrated with e-CRM based on information and technology and its introduction is increasing. In particular, as a-CRM effectively collects information of customers with low cost and consolidates relations with customers through interactions with them, it is easier to achieve the marketing goals of companies. This study examines theories of CRM and a-CRM, and discusses development plan for successful introduction of e-CRM based on case studies on its introductions. Political suggestions are presented as follows: First, the basic rule to manage customers in respect to e-CRM is customer-oriented management. For optimal customer management, various customer service channels that support customers in real world as well as online should be provided for the best e-CRM system. Second, of increasing online customers, important customers should be sorted out for which individualized services should be provided and if so, they can be faithful customers. It is believed to be a true development direction of e-CRM appropriate to current society. With introduction of e-CRM, values and needs of customers should be analysed through various sorts of communication and information activities, and segmental marketing activities should be developed.