• 유통과학연구
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• 제8권2호
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• pp.13-22
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• 2010

기업이 고객을 차별화하기 시작한 것은 고객관계관리가 확산되면서부터이다. CRM이 확산된 배경에는 마케팅활동이 브랜드중심에서 고객중심으로 옮겨가면서 고객관계와 고객자산의 중요성이 크게 부각되었고, IT를 기반으로 하여 고객정보를 획득하고 관리하며, 모형화 할 수 있는 능력이 경쟁우위를 지속하는데 핵심요소가 되었기 때문이다. 그러나 최근 CRM의 효과에 대한 회의론이 퍼지면서 학계와 실무진에서는 어떤 경우에 CRM의 성과가 나타나고, 어떤 경우에 실패하는가에 대한 연구가 활발히 이루어지고 있다. 저자들 또한 CRM 성과에 지대한 영향을 미칠 것이라고 생각되는 유통정보기술의 역할에 따라 기업의 CRM 성과가 어떻게 달라지는가를 검증하고자 하였다. 따라서 본 연구에서는 CRM 성과에 영향을 미치는 선행변수인 유통정보기술 요인으로 IT기술투자, IT 시스템 활용, Website 활용, 그리고 커뮤니케이션 등을 설정하였다. 본 연구는 CRM 성과는 IT 기술투자, IT 시스템 활용과 커뮤니케이션에 영향을 받을 수 있음을 가설로 제시하고, 설문조사 결과를 토대로 실증 분석하였다. 분석결과, IT 기술투자, IT 시스템 활용, 웹사이트 활용이 좋을수록 고객과 조직구성원간의 커뮤니케이션이 향상되는 것으로 분석되었다. 또한 IT 기술투자, IT시스템 활용, 고객과 조직구성원간의 커뮤니케이션이 좋을수록 기업의 CRM 성과는 향상되는 것으로 분석되었다. 마지막으로 본 연구가 갖는 학문적 의미와 관리적 의미를 제시하였다.

• 마케팅과학연구
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• 제18권4호
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• pp.119-155
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• 2008

최근 많은 기업들이 치열한 경쟁에서 생존하기 위해 개별 고객들에게 초점을 맞춘 전사적이고 체계적인 고객관계관리에 전력을 기울이고 있다. 수익성 높은 대부분 기업들의 성공비결은 복합적이겠지만, 고객지향적 사고에의 신속한 적응이 중요한 부분을 차지하고 있다. 고객관계관리 기법 및 운용철학은 고객을 올바르게 이해하는데서 그치지 않고 고객행동을 사전적으로 예측하여 고객요구에 부응한 제품과 서비스를 제공하는 것만이 치열한 경쟁환경에서 생존함과 동시에 거듭된 성장을 이루는 유일한 해결책임을 강조한다. 고객관계관리는 데이터베이스마케팅과 같은 조직내 실무자 중심의 관점과 접근이 아니라 최고경영자의 마케팅 관점의 경영철학 구현을 통한 전사적이고 조직적인 참여가 이루어져야 한다. 그럼에도 불구하고 많은 기업들이 고객관계관리 기법을 도입하고 구축하는 과정에서 이러한 점을 간과해 왔으며 그 결과, 고객관계관리를 통해 수익성을 높인 기업이 있는 반면에 고객관계관리에 엄청난 비용만을 투입하고 별다른 성과를 거두지 못한 기업들도 다수이다. 본 연구는 CRM구축 및 실행과정에서의 성공요인을 기존 연구와 달리 마케팅적 관점에서 발견해 내고 있다. 시장지향성과 고객지향성이라는 마케팅 철학에서부터 고객정 보지향성과 핵심고객지향이라는 실무적 개념까지 포함해서 마케팅적인 관점에서의 성공적 CRM구축을 위한 선행요인을 발견하고, 이러한 요인들이 마케팅관점의 관계품질과 실무적인 CRM성과에 어떤 영향을 미치는지를 분석함과 동시에 관계품질과 CRM성과 간의 관계의 강도까지 실증적으로 분석해 보았다. 경험적 분석 결과 본 연구에서 구축한 마케팅관점의 CRM선행요인들 중에서 일부 요인을 제외하고는 대체적으로 관계품질 및 CRM성과를 높이는데 상당한 기여를 하고 있음이 확인되었으며, 영향관계의 정도에는 어느 정도 차이가 있음이 확인되었다. 또한 관계품질과 CRM성과 및 세부적 개념구성요인들 간에 매우 높은 정(+)의 관계가 존재함을 확인했다. 이는 CRM의 최종 성과를 달성하기 위해서 CRM구축 및 실행이후에 고객만족과 고객신뢰라는 개념적 연결고리를 강화함과 동시에 이러한 관계품질이 고객유지와 고객점유 정도의 향상으로 이어지도록 하는 창조적 전술개발이 요구됨을 의미한다. CRM을 구축 및 실행하는 대부분의 기업들이 조급하게 재무적인 성과를 기대하는 경향이 있는데, CRM은 마케팅철학을 포함하는 장기적인 경영활동임을 주지해야 한다. 기존의 많은 연구들이 취하고 있는 연구맥락에 근거해서 기술적인 시스템만을 갖추었다고 하여 단기적인 성과를 바라는 것은 오히려 비용의 낭비만을 초래 할 수 있음에 주목해야 한다. 본 연구결과를 바탕으로 CRM의 성공적 구축을 통해 관계품질을 강화하는 것에 대한 전략적 통찰을 제공함과 동시에 실질적인 CRM성과를 달성하기 위한 마케팅 관점의 연결구조를 어떻게 효율적으로 강화할 수 있을 것인가에 대한 학술적이고 실무적인 시사점을 도출했다.

• 디지털융복합연구
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• 제2권1호
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• pp.57-73
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• 2004

Due to the rapid development of Information Technology and the Internet, e-business has bloomed and prevailed recently. As the result of this phenomenon, enterprises introduce CRM as a new process accessible to customers. The purpose of this study is to examine the factors affecting the performance of CRM based on precedent theoretical studies. So, the empirical test is conducted to various hypotheses related to the research model. 206 questionnaires for this study are collected. The result of how the organizational characteristics influence on the performance of CRM shows that they have a positively significant effect on it in order of expert security, top management's support and customer information-centric culture, and department collaboration. Evaluation and compensation system don't influence on the performance of CRM directly.

• 정보학연구
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• 제7권1호
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• pp.111-120
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• 2004

최근 전자 상거래의 규모는 해가 거듭 될수록 크게 확산되어 가고 있으며 기업에 있어서 고객관계관리는 중요한 이슈로 부각되고 있다. 또한 인터넷 하에서의 매출 신장은 상당한 기술과 정보관리가 따라야 하는 것이다. 이에 본 논문에서는 수출 중심의 중소기업들의 고객관계관리를 위한 전자장터 기반의 전자고객 관계 관리를 위한 시스템 개발 프로세스를 제시한다.

• 한국경영과학회지
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• 제29권1호
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• pp.1-16
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• 2004

Critical success factors (CSFs) have been replicated and applied in a wide variety of settings for more than two decades. Most previous research on CSF have focused on identifying critical factors, based on the variance theory, in terms of the correlation between individual factor and Information system (IS) success. However, it is unknown how a set of critical factors Influence each other and lead to IS success, which means the process of IS implementation. in this research, we aim to understand how a set of critical factors influence each other and lead to IS success in the context of IS implementation for Customer Relationship Management based on the process theory. This research has implications In explaining a mechanism leading to CRM systems success based on the influencial relationships among the critical factors.

• 한국디자인학회:학술대회논문집
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• 한국디자인학회 2002년도 봄 학술발표회 논문집
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• pp.12-13
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• 2002

• 한국산업정보학회논문지
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• 제10권2호
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• pp.32-41
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• 2005

경기침체로 인한 기업의 일자리 감소, 대학정원의 확대에 따른 인력수급의 불균형, 기업-취업자간 미스매치 등으로 인하여 대학졸업자들과 같은 고학력자들의 실업이 사회적 문제가 되고 있다. 따라서 본 논문은 고학력자들의 취업에 대한 문제가 점점 커짐에 따라 경영학 분야에서 이슈가 되고 있는 고객관계관리(CRM)를 대학에서 도입하여 재학생 및 졸업생들의 데이터를 동적으로 분석하여 기업이 원하는 인력을 적시에 배출해야 한다는 점을 주장하였다. 또한 대학에서의 CRM구축을 위하여 문헌연구 및 사례연구를 통하여 취업자관리 프로세스 구축방안을 전개하고 대학졸업자 취업능력 구성변수를 추출하였으며, 대학에서 기업으로의 학생 추천을 위한 세분화과정을 제시하였다.

• 디자인학연구
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• 제14권4호
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• pp.109-116
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• 2001

최근 급속한 정보기술의 발전으로 인하여 기업은 디자인을 실행하는 방법과 그들의 고객들에 대한 정보를 관리하는 방법을 디지털환경에 맞도록 변화시키려하고 있다. 새로운 정보기술기법에 의해 고객에 대한 방대한 양의 데이터를 이용할 수 있음으로써 기업은 변화에 대한 위협과 함께 경쟁우위를 점 할 수 있는 많은 기회를 창출 할 수 있게 된 것이다. 이러한 상황에서 Web Data Mining 기법들을 이용한 eCRM 솔루션은 고객들에 대한 숨겨진 정보(욕구 또는 선호)를 제공 해줌으로써 찾게 해주어 고객들을 더욱 잘 이해 할 수 있도록 해 주며 이 정보를 디지털시대에 알맞은 디자인컨텐츠전략(design contents strategy)으로 유도 할 수 있다. 따라서 본 연구에서는 웹 데이터 마이닝과 eCRM의 정의에 대해 살펴본 후, 이를 바탕으로 연구 프로세스를 구축한 다음, 개발한 eCRM 솔루션 프로그램을 통해 디지털 디자인 컨텐츠개발에 적용하는 방법을 제안하고자 한다.

• 유통과학연구
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• 제8권3호
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• pp.37-47
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• 2010

CRM은 고객에 대한 가치를 잘 이해하고 고객정보를 바탕으로 하여 그들의 욕구를 충족시키고 나아가서는 평생가치(Life Time Value)를 극대화시킬 수 있는 전략수립 및 고객관리프로세스를 통합적으로 잘 운영하는 것이다. 또한 이를 고객들과 좋은 관계로 유지 발전시켜서 궁극적으로는 회사의 수익을 최대화하기 위한 경영활동이다. 성공적인 CRM을 위한 전략은 고객접점을 담당하는 조직의 변화와 고객관리 프로세스를 재설계한 후에, 기업이 장기적인 계획으로 고객관계를 유지시키는 마케팅 전략과 시장 환경대응에 적절한 방법으로 통합시스템을 구축하여 전사적인 프로그램으로 전개되어야 한다. 또한 CRM 프로그램을 꾸준히 기업 특성에 맞게 개선과 보완활동을 펴나가야만 한다. 특히 중소규모의 유통업체들의 성공적인 CRM을 위한 전략은 다음과 같다. 첫째, CRM에 대한 인식을 바꾸고 고객에 대한 관심을 깊이 기울여야 한다. 둘째, 선진기업들의 CRM 기법을 벤치마킹하여 성공 포인트를 찾아내어 활용한다. 셋째, 나만의 재주와 장기를 마케팅에 접목하는 아이디어를 통해 자사 여건에 알맞은 방법을 모색한다. 넷째, 작지만 화제성 강한 이벤트 행사 등을 통하여 스위스의 소상공인의 사례처럼 개별고객에 대한 관계증진을 키울 수 있는 CRM 모델을 개발하여야 한다.

• International Journal of Computer Science & Network Security
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• 제23권7호
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• pp.101-108
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• 2023

Decision Support Systems (DSS) is an Information Systems (IS) application that aids in decision-making processes for many business concepts and Customer Relationship Management (CRM) is one of them and it depends on the firm's tasks for developing and retaining customers while achieving their satisfaction and enhancing the sense of belongingness for their products and services. Profit maximization, the process of customer value, and building strategic values for the firm are the three empirical benefits of CRM that are achieved through analytical, operational, and direction (AOD) capabilities respectively. This research focuses on the application of DSS models of what-if analysis (WIA) for CRM at (AOD) and also shows the dependence on the Information Success model (ISM). Hypothetical data are analyzed for (AOD) by three types of (WIA) to attain CRM and profit maximization and this analytical method can be used by any customer-oriented firm as a general model and for the purpose of the study we have compared the CRM between patients and hospital management.