• International Journal of Advanced Culture Technology
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• 제9권3호
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• pp.92-99
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• 2021

In this research, it was investigated the competence of Korean salesmen in the insurance business(B2C, consumer goods marketing) and information communication industry(B2B, industrial goods marketing) at the individual level rather than the organizational level. The salesperson's Guanxi ability means the salesperson's ability to create, maintain, develop the Guanxi ability. Namely, it was investigated whether the Korean salesman's Guanxi ability is the effective and persuasive concept in explaining the sales performance(company performance, business performance). The purpose of this paper was to verify which variables, among Guanxi ability and customer orientation, better explain the sales performance of salespeople. The Western concept of marketing that is closest to Guanxi is the concept of the customer-orientation that is based on the theory of relationship exchange. Confucian culture in the East is the construct concept, Guanxi is the measurement. The relational exchange theory in the West is the construct concept, customer orientation is the measurement. As the result of the analysis, we found that the Guanxi proved a greater correlation with sales performance than customer orientation. In the information technology industry, there was a big difference compared to insurance industry, whereas Guanxi and customer orientation had a similar level of correlation with sales performance. In the case of the insurance industry, we found that the Guanxi and sales performance were significant but the customer orientation and sales performance were not. This means that sales performance can be accurately and sufficiently explained only by adding the Guanxi ability in addition to customer orientation. The result of analyzing the mediating effect of the Guanxi ability between customer orientation and company performance, customer orientation was significant with Guanxi, and customer orientation and company performance were also significant. But, when the Guanxi was used as the parameter, the Guanxi was significant with company performance, but the customer orientation was not. Even when the dependent variable was business performance, when the Guanxi was used as the parameter, we found that the Guanxi was significant with the business performance, but the customer orientation was not. Namely, it proved Guanxi ability and customer orientation are completely independent concepts. In addition, we found that the information technology industry, unlike the insurance industry, mediated the Guanxi ability between customer orientation and sales performance. We confirmed that in the future, salespeople should not only rely on rational methods to maintain and reinforce customer relationships, but must consider the emotional factors through empathy with customers.

• 한국정보통신학회:학술대회논문집
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• 한국정보통신학회 2013년도 춘계학술대회
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• pp.933-934
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• 2013

국내 B2C 서비스 산업의 경쟁력을 높이기 위해서는 고객 중심의 피드백 분석 및 프로세스 개선이 필요하다. 그러나 현재 우리나라는 B2C서비스와 관련하여 고객의견 수집 및 분석기술이 미흡하다. 본 연구에서는 다양한 방법으로 고객 피드백 정보를 수집 및 분석하고, 이를 기반으로 서비스를 재구성할 수 있는 프로세스 추론 방법을 제안한다. 이것을 위해 고객 피드백 정보와 프로세스 분석 정보를 바탕으로 서비스 온톨로지 모델링을 한다. 향후, 그것을 기반으로 한 추론을 통해 서비스 추천, 서비스 재구성, 프로세스 최적화를 위한 정보를 제공할 수 있다.

• 대한안전경영과학회:학술대회논문집
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• 대한안전경영과학회 2002년도 추계학술대회
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• pp.239-246
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• 2002

In this report, we provide the focus on suggesting a method of estimating & measurement of CBM(Customer Behavior Model). Through the use of internet, a new trend of business for e-CRM on B2C Web Site which is now known as EC has emerged. The Purpose of this study is to identify the relationship between the customers of a shopping mall and CBM characteristics. Result showed that there is a significant relationship between the some customers pattern of shopping mall and CBM, CVM(Customer Visit Model).

• 한국경영정보학회:학술대회논문집
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• 한국경영정보학회 2007년도 International Conference
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• pp.473-478
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• 2007

As customers' participation in B2C e-commerce increases, customers are getting more involved in the delivery of services, which may even go beyond the completion of service transactions. To examine such proactive extra-role online customer behavior, we delve into organizational citizenship behavior framework, which has been recently extended to examine customer citizenship behavior (CCB) in the service market area. Although CCB is vital for online retailing success, MIS and e-commerce research efforts have generally focused on the customer's customer coproduction that are customer in-role behaviors. Moreover, although the effect of information created by anonymous strangers on other customers increase, interpersonal trust research have focused on only the relationship between a seller and a customer. Therefore, this study attempts to answer two research questions: What are motivational factors that affect CCB? How differently do the two kinds of interpersonal trusts (trust in online retailer and trust in customers) influence customers?

• 산업공학
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• 제17권1호
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• pp.33-45
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• 2004

In the web environment for general information seeking and business-to-customer and business-to-business electronic commerce, users are customers. Understanding their expectations and how they feel about the web sites they use is becoming a very serious concern. While the success of a company or an organization is dependent on many factors, its web site plays a central role. This paper described the use of WebQual2.0 to evaluate the various web sites of B2B and B2C. WebQual2.0 has been extended and refined to encompass an interaction-quality literature. Furthermore, this paper described the use of Kano model to evaluate the various web sites which classified by internet business types. The result showed that the inherent characteristics of B2B and B2C web site should be considered in initial site construction. Further, customers in a web domain do not regard all quality factors as equally important and the rankings of important quality factors differ from one web domain to another. This study was focused on the identifying the weights of web quality factors according to the each web site of the internet business types.

• 한국컴퓨터산업학회논문지
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• 제2권3호
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• pp.397-406
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• 2001

E-business가 상용화됨에 따라 많은 기업들이 인터넷을 통해 B2B, B2C 등의 상거래를 하고 있다. 이러한 웹 기반 전자상거래를 지원하려면 그 회사의 이미지를 고객에게 홍보할 수 있는 홈페이지나 쇼핑몰을 구축해야 한다. 본 논문에서는 전자상거래 관련 홈페이지 및 쇼핑몰 구축시에 공통으로 사용되는 컴포넌트들을 기능에 따라 분류하고, 이 컴포넌트들의 정보, 검색, 편집 둥의 환경을 지원하는 관리 시스템을 설계하였다. 그리고 적용사례로서 상품의 구매과정을 도메인 분석하여 필요한 컴포넌트들을 추출하여 보았다. 설계된 프로토타입은 웹 기반 컴포넌트 관리 시스템 개발에 많은 도움을 줄 수 있을 것이다.

• 대한안전경영과학회:학술대회논문집
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• 대한안전경영과학회 2006년도 추계공동학술대회
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• pp.299-307
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• 2006

In this report, we provide the focus on suggesting a method of estimating and measurement of CBM(Customer Behavior Model). Through the use of internet, a new trend of business for e-CRM on B2C Web Site known as EC has emerged. The purpose of this study is to identify the relationship between the customers of a shopping mall and CBM characteristics. It can be used to gain a better understanding of customers. From this we can determine trends, and so refine business toward customer's needs and target new products to particular customer groups. Result shows that there is a significant relationship between the customers pattern of shopping mall and CBM, CVM(Customer Visit Model).

• 대한안전경영과학회지
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• 제4권4호
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• pp.119-128
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• 2002

In this report, we provide the focus on suggesting a method of estimating and measurement of CBM(Customer Behavior Model). Through the use of internet, a new trend of business for e-CRM on B2C Web Site known as EC has emerged. The purpose of this study is to identify the relationship between the customers of a shopping mall and CBM characteristics. It can be used to gain a better understanding of customers. from this we can determine trends, and so refine business toward customer's needs and target new products to particular customer groups. Result shows that there is a significant relationship between the customers pattern of shopping mall and CBM, CVM(Customer Visit Model).

• 지능정보연구
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• 제15권3호
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• pp.81-102
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• 2009

본 연구에서는 치열한 경쟁에 처해있는 인터넷 쇼핑몰(Internet Shopping Mall:ISM) 산업에서 생존을 위하여 필수적인 차별화 구현을 통한 수익성 향상 방안을 탐색한다. ISM 관리의 실질적 차별화를 가능하게 하는 실행 수준에서의 관리 요소를 분석하는 본 연구는 이제까지 주로 개념적이고 기업 수준에서 수행된 B2C 차별화 전략 연구와 ISM 고객만족에 영향을 주는 선행요건을 파악하는 실증적 연구를 효과적으로 결합하여 다음과 같이 진행 되었다. 첫째, 고객의 구매 의사결정 프로세스의 각 단계 별 거래비용 이론 관점에서 고객가치를 정의하였다. 둘째, 포괄적 문헌연구를 통하여 ISM 고객만족에 영향을 주는 요소들을 파악하고 이들 중 관리요소의 차별화가 가능하며 차별화를 통하여 고객 가치에 영향을 줄 수 있는 15개의 관리요소를 도출하고 연구모델과 가설을 수립하였다. 마지막으로 실증분석을 통하여 구조적 모델을 검증하고 차별화에 대한 시사점을 제시하였다. 본 연구는 ISM 차별화에 대한 실증적 연구로는 초기단계에 속하는 연구로 본 연구의 결과는 ISM 차별화를 위한 향후 연구와 실무적 응용에 유용한 시사점을 제시한다.

• 한국정보통신학회:학술대회논문집
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• 한국정보통신학회 2012년도 춘계학술대회
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• pp.785-788
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• 2012

최근 B2C 서비스산업에 있어 기업 간의 경쟁이 심화되고 새로운 비즈니스 가치 창출을 위한 필요 성이 증대되고 있는 상황에서, 기업들은 비즈니스 프로세스 관리 기술에 많은 관심을 기울이고 있다. 프로세스의 최적화를 통해 지속적으로 서비스 품질을 개선하기 위해 비즈니스 프로세스 재설계의 근거로 사용될 수 있는 비즈니스 프로세스 마이닝이 중요한 개념으로 인식되고 있다. 하지만 기존의 프로세스 마이닝에 관한 연구에서는 완성되어 있는 프로세스 로그를 기반으로 워크플로우 기반의 프 로세스 모델을 추출하는 단조로운 형태였기 때문에 다양한 형태의 비즈니스 프로세스를 표현하는데 한계가 있었다. 본 논문에서는 컨벤션, 대학,병원등 광범위한 지식서비스 분야에서 적합한 Prototype 기관을 Test bed로 다양한 프로세스 마이닝 기법으로 분석하여 해당 조직의 문제 프로세스를 발견하 고 개선점을 제안하다. 또한 B2C 서비스 산업에서 적절한 Test bed를 선정하여, 실제 프로세스를 기 존의 legacy system의 event log file에서 분석하여 bottle neck process를 찾아내고, 문제 프로세스를 개선하는 과정을 자동화된 모델링 및 분석 툴을 사용하여 실증적으로 보여준다.