• 경영과정보연구
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• 제38권4호
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• pp.41-60
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• 2019

과거에는 대기업과 중소기업의 제품 간에는 품질뿐만 아니라 제품 구매 후 제품 서비스에도 큰 차이가 났다. 이러한 요소들은 많은 소비자들이 제품을 구매할 때, 브랜드 가치를 고려하는 주된 이유였다. 그러나 시간이 지남에 따라 대기업과 중소기업 간의 기술력 및 서비스의 차이가 많이 줄어들면서, 브랜드 자체보다는 누가 소비자의 욕구를 충족시키는 가치를 선점하는지에 따라 경쟁 우위가 바뀌었다. 이에 따라 소비자를 만족시킬 수 있는 다양한 전략이 연구되고 있으며, 최근까지 연구자들이 판매행동과 관련하여 다루었던 주요 개념은 적응 판매이다. 본 연구의 목적은 판매원의 적응적 판매 전략이 중소기업 제품을 구매하는 소비자들에게 미치는 영향에 대해 규명하고자 하였다. 특히, 판매원의 적응적 판매 전략이 소비자의 쇼핑 가치, 판매원과의 결속 및 소비자 제품 만족도에 미치는 영향을 파악하였다. 연구대상은 판매원을 통해 중소기업 제품 구매 경험이 있는 경남지역 소비자를 대상으로 설문 조사를 실시하였으며, 분석도구로는 SPSS 21.0을 사용하였으며, AMOS 21.0을 사용하여 구조 방정식 모형 분석을 하였다. 연구에 대한 실증 분석 결과 첫째, 판매원의 역할은 소비자의 쇼핑가치, 소비자와의 관계 결속과 제품 만족도에 긍정적인 영향을 미치는 것으로 나타났다. 둘째, 판매원의 적응적 판매 전략은 소비자의 쇼핑 가치에 영향을 미치는 중요한 변수라고 제안 할 수 있으며, 또한, 판매원의 적응적 판매 전략은 실용적 쇼핑 가치가있는 소비자보다 쾌락적 쇼핑 가치가있는 소비자에 더 강한 긍정적인 영향을 미치는 것으로 나타났다. 마지막으로, 판매원과 소비자의 결속은 소비자의 제품 만족에 있어 중요한 역할을 하는 것으로 나타났다. 본 연구는 판매원의 적응적 판매 전략의 효과를 알아봄으로써, 온라인과 비대면 마케팅이 점차 강조되고 있는 현재의 시장 환경에서, 기업들에게 판매원의 중요성과 판매원을 통한 효율적인 마케팅 접근법을 제시하고, 이를 통한 실무적인 시사점을 제공하는 점에서 그 의의를 가진다.