• 마케팅과학연구
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• 제19권4호
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• pp.32-43
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• 2009

信任在心理学, 经济学, 社会学中已被广泛研究, 其重要性不仅在市场营销中被强调, 在一般商业原则中也被强调. 供应商和买家之间的关系与过去不同, 过去的关系需要相当大的私人网络优势, 并可能涉及不道德的商业行为. 而在以工业营销成功的为核心的二十一世纪激烈的全球竞争中, 供应商和买家之间的关系是伙伴关系. 在相互合作的高级别信任的基础上, 通过交换的关系, 这会给买家和供应商带来长期的利益, 竞争力增强和交易成本的降低以及其他福利. 尽管现有的研究有信任的重要性, 但是在购买与供应关系中却忽视了信任的作用, 也没有系统地分析信任对关系的影响. 因此, 深入研究, 确定买家和商业服务供应商之间信任和关系绩效之间的联系是绝对需要的. 本研究中的商业服务, 包括那些支持制造业, 正作为下一代经济增长的引擎而吸引着人们的注意. 韩国政府已选择其作为制造业发展的战略领域. 由于商业服务开放市场的需求日趋激烈, 商业服务业的竞争力应该比以往得到更多的提倡. 本研究的目的是探索相互信任对买家和供应商之间的关系绩效的影响. 具体来说, 本研究在商业服务交易中提出了一个关于信任-关系绩效的理论模型, 并实证检验根据模型而提出的假设. 这项研究表明, 研究结果有战略意义. 本研究通过多种方法收集经验数据. 这些方法包括通过电话, 邮件和面试. 作为样本的公司是在韩国供应和购买商业服务的以知识为本的公司. 本研究收集的是二进的基础数据. 每个样本公司对包括购买公司及其相应的供应公司. 并跟踪调查每个公司对的相互信任. 本研究为商业服务的买卖双方提出了信任-关系绩效的模型. 该模型由信任和它的前因和后果. 买家的信任分为对供应公司的信任和对销售人员的信任. 根据Doney 和Cannon (1997)的研究我们在个人水平和组织水平上观察信任. 通常情况下, 买方是信任的受体, 但这项研究我们建议以供应商为观察受体. 因此, 它独特的关注了双边角度的知觉风险. 换言之, 供应商和买家一样, 是信任的主体, 因为交易通常是双边的. 从这个角度来看, 供应商对买家信任和买方对供货商的信赖一样重要. 供应商的信任从某种程度上受它信任的买方公司和买家的影响. 这种使用个人水平和组织水平的信任分类是根据Doney 和Cannon (1997)的研究. 信任影响供应商的选择, 这是一项双向放的工作. 供应商们积极参与供应商选择过程中, 和买家密切的一起工作. 此外, 该过程从某种程度上受每一方信任的合作伙伴的影响. 挑选过程包括一些步骤: 识别, 信息检索, 供应商选择和绩效评价. 作为这一进程的结果, 买家和供应商都进行绩效评估, 并就这些结果为基础, 采取有形或无形的纠正行动. 本研究中使用的关于信任的测量问项是根据Mayer, Davis 和 Schoorman (1995) 以及Mayer和Davis (1999)的研究发展起来的. 根据他们的建议, 有关信任的三个方面的研究包括有能力, 善和完整. 根据商业服务这个背景我们调整了原来的问题. 例如, 如 "他/她的专业能力" 已被改为 "当我们讨论我们的产品时销售人员表现出专业能力. "这项研究使用的测量问项不同于在以往的研究中使用的问项（Rotter 1967; Sullivan和Peterson 1982; Dwyer和Oh 1987. 本研究中有关信任的前因后果的测量问项是根据Doney和Cannon (1997)的研究为基础制定的. 根据商业服务这个背景我们调整了原来的问题. 特别是, 问题被设计为对买家和供应商以解决下列因素: 信誉 (诚信, 客户服务, 良好意愿), 市场地位 (公司规模, 市场份额, 在行业中的地位), 愿意定制（产品, 过程, 交付), 信息共享(专有信息, 个人信息), 愿意保持良好关系, 认为专业, 权威授权, 买方与卖方的相似性, 以及接触频率. 作为信任相应的变量, 我们对关系绩效进行了测试. 关系绩效分为有形的影响, 无形影响, 和副作用. 有形的影响包括财务业绩;无形的影响, 包括关系的改善, 网络开发, 以及内部员工的满意度;副作用包括既不是有形影响也不是无形影响的影响. 我们联系了350对公司, 105对公司答复了我们. 由于不完整我们删除了5对公司, 105对公司被用于数据分析. 用于数据分析的回应率为30%(三百五十零分之一百零五), 高于工业营销的平均回复比率. 至于回复的公司的特点, 大多数的公司运作的商业服务既为买方(85.4%)也为供应商(81.8%). 大部分买家是做消费品贸易(76%), 而供应商的大部分(70%)是做工业品贸易. 这可能意味着买家的过程是购入材料, 部件和组件从而生产消费品成品. 正如他们对他们与合作伙伴关系的长度的报告表示, 供应商比买家有更长的商业关系. 假设1测试买方-供应方特点对信任的影响. 销售人员的专业度(t=2.070, p<0.05)和权威授权(t=2.328, p<0.05)积极影响买方对供应方的信任. 另一方面, 权威授权(t=2.192, p<0.05)积极影响供应方对买方的信任. 对买方和供应方来说, 权威授权的程度对保持对彼此的信任有关键作用. 假设2测试买卖双方关系特点对信任的影响. 买家倾向于信任供应方, 因为供应方总是尽全力联系买方(t=2.212, p<0.05)这种倾向性在供应方方面也表现得很强(t=2.591, p<0.01). 另一方面, 供应商对买方的信任是由于供应商感知买家与自己的相似性(t=2.702, p<0.01). 这一发现证实了Crosby, Evans, 和Cowles(1990)的研究结果. 他们的结果表明供应方和买方通过商务或私务的定期会议来建立彼此的联系. 假设3测试信任对感知风险的影响. 结果表明无论对买方还是供应方, 信任越低, 感知风险就越大(买方: t =-6.621, p<0.01; 供应方: t=-2.437, p<0.05). 有趣的是, 这一趋势已被证明对买方更强. 这种较高水平的感知风险的一个可能的解释是在商业服务交易中买方通常比供应方感知到更大的风险. 为此, 有必要对供应商对买方实施减少风险的战略. 假设4测试信任对信息搜集. 根据结果, 对供应方和买方, 与预期相反, 信任取决于他们合作伙伴的名誉(买方t=2.929, p<0.01; 供应方t=2.711, p<0.05). 这一发现表明, 具有良好信誉的供应商往往是可信的. 以往的经验并没有显示出任何与买家或供应商信任的重要关系. 假设5测试信任对供应方/买方选择的影响. 与买方不同, 当供应方认为以往与买方的交易重要时, 供应方倾向信任买方(t=2.913 p<0.01). 但是, 本研究并没有现实资源忠诚和买方对供应方的信任之间有显著关系. 假设6测试的是信任对关系绩效的影响. 对买方和供应方, 当财务表现被报告提高时, 他们比较信任他们的合作伙伴(买方: t=2.301, p<0.05;供应方: t=3.692, p<0.01). 有趣的是, 这种趋势在供应方比较明显. 类似的, 当竞争力被报告提高时, 买卖双方比较信任他们的合作伙伴(买方t=3.563, p<0.01 ; 供应方t=3.042, p<0.01). 对供应方来说, 当对买方信任时效率和生产力会提高(t=2.673, p<0.01). 其他绩效指标与信任没有显著关系. 这项研究结果有一定的战略意义. 首先和最重要的是, 以信任为基础的交易对供应商和买家而言都是有益的. 根据研究证实, 通过努力建立和保持相互信任可以使财务表现提高. 同样, 可以通过同样的努力提高竞争力. 第二, 以信任为基础的交易能够减少购买情况中的感知风险. 这对供应商和买家都有启示. 人们普遍认为, 在一个高度参与的采购情况中买家感知到更高的风险. 为了减少风险, 以往的研究已建议供应商制定降低风险的策略. 而本研究的特点是从双边角度关注知觉风险. 换言之, 供应商也容易存在风险, 特别是当他们提供的服务, 需要非常先进的技术, 操作和维护. 因此, 购买者和供应商必须一起密切合作解决问题. 因此, 相互信任在问题解决过程中起着关键作用. 第三, 在这项研究中发现, 销售人员有更多的授权, 他或她越被信任. 这一发现从战术角度看是非常重要的. 建立信任是一个长期的任务, 然而, 当互信尚未开发, 供应商能够通过授权销售人员做出某些决定来克服遇到的问题, 这一结论也适用于供应商.

• 한국작물학회지
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• 제13권
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• pp.1-40
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• 1973

수도 단간품종 육성을 위한 자료를 얻고자 Japonica 단간인 단간백망, Indica 단간인 T(N)1 그리고 Japonica$\times$Indica의 단간고정계통인 IE51의 3개품종을 단간친으로 하고 우리나라 품종인 진흥, 관옥, 및 팔굉을 모본으로 하는 관옥$\times$단간백망, 팔굉$\times$단간백망, 진흥$\times$T(N)1, 관옥$\times$T(N)1 및 관옥$\times$IE51의 5개조합의 $\textrm{F}_2$를 재배시기, 질소시용수준, 재식밀도 및 재배지를 달리한 여러 가지 환경조건하에 공시하여 간장 및 이에 관련된 형질의 유전양상과 생태적 변이를 추구하는 한편 관옥$\times$T(N)1, 진흥$\times$T(N)1 및 관옥$\times$IE51의 3개조합에 대하여는 전 공시개체수의 10%의 단간개체를 선발하여 $\textrm{F}_2$에서의 간장에 대한 선발효과를 검정하였다. 이를 요약하면 다음과 같다. 1. 유전분리 가. Japonica 단간인 단간백망은 관옥 또는 팔굉과 교잡한 $\textrm{F}_2$에서 장간 : 단간이 3:1의 분리비를 나타내었다. 따라서 단간백망의 간장은 단순열성유전인자에 비하여 지배되었음을 알 수 있었다. 나. 상기 두 조합의 $\textrm{F}_2$의 수장분리에 있어서도 장수 : 단수의 분리비는 3:1로 나타났으므로 간장지배인자가 수장 표현에도 크게 관여하는 것으로 판단되었다. 다. 초장의 경우에 있어서도 간장의 분리양상과 대동소이하였다. 라. Indica의 Semi-dwarf인 T(N)1은 진흥 또는 관옥과 교잡한 $\textrm{F}_2$에서 3:1의 단순한 간장분리를 하지 않고 연속적인 정규분포양상을 나타내는 것으로 보아 상대품종들은 T(N)1의 단간인자의 대립유전자를 가지고 있지 않는 것으로 추정된다. 특히 진흥과 교잡한 $\textrm{F}_2$의 간장분리에서는 장간방향으로 초월분리현상을 나타내었다. 수장과 초장의 분리양상은 역시 간장의 경우와 유사하였다. 마. IE51은 관옥과 교잡하였을 때 간장, 수장 및 초장의 $\textrm{F}_2$분리양상이 T(N)1의 그것과 동일하였으므로 IE51의 단간인자는 곧 T(N)1으로부터 도입된 것임을 알 수 있었다. 2. 생태적 변이 가. 일반적으로 재배시기가 늦어짐에 따라 간장 및 초장의 감소를 보였으나 수장의 변이는 비교적 적었으며 그 감소정도는 품종 또는 조합에 따라 다소 달랐다. 그러나 이들 형질의 유전분리양상은 재배시기의 영향을 거의 받지 않음을 알 수 있었다. 나. 제 3절간까지의 절간장은 대체로 간장의 분리양상과 비슷하였다. 따라서 간장의 표현은 제 3절간장까지의 역할이 비교적 중요하다고 생각된다. 다. 질소시용량의 차이가 간장 및 관련형질에 미치는 영향은 비교적 적었다. 물론 질소증시에 따라 이들 형질이 증대되는 경향은 있었으나 품종 또는 그 조합특성에 따라 그 정도가 달랐다. 라. 재식밀도를 달리할 경우 간장 및 관련형질에 미치는 영향은 적은 편 이었으며 품종과 조합에 따라 그 변이정도가 달랐다. 그러나 밀식구에서 이들 형질이 다소 증대되는 경향은 인정할 수 있었다. 마. 교배친품종들의 간장, 수장 및 초장은 저위도지방에서 재배할수록 짧아졌는데 이는 감온성반응때문인 것으로 추측되었으며 $\textrm{F}_2$ 잡종에서는 어느 조합이든 남부인 밀양에서 가장 길었는데 이는 분리된 만생화개체의 고온에 의한 생육조장에 영향한 것으로 추측되었다. 3. 선발효과 가. 간장의 유전력은 관옥$\times$T(N)1에서 92%, 진흥$\times$T(N)1에서 55% 그리고 관옥$\times$IE51에서 74%로서 조합에 따라 다르나 상당히 높은 편이었다. 나. $\textrm{F}_2$전공시개체중에서 단간쪽의 10% 개체를 선발하여 G$_3$시험에서 얻은 실제적인 간장단축량은 관옥$\times$T(N)1조합에서 20.8cm, 관옥$\times$IE51조합에서 8.7cm 그리고 진흥$\times$T(N)1조합에서 20.0cm로서 기대치에 비교적 가까운 선발효과를 얻을 수 있었다. 다. 간장의 선발이 수장에 미치는 영향은 조합에 따라 상이하였으나 관옥$\times$T(N)1조합에서는 $\textrm{F}_2$모집단에 비하여 수장의 단축을 거의 인정할 수 없었다. 이상의 결과로 보아 간장, 수장 및 초장의 생태적 변이는 비교적적은 편으로 유전적 분리 범위내에 국한되었으며 단간백망의 간장 표현에 관여하는 단순열성인자는 단수 및 소립등의 불량형질을 동반하므로서 실용가치가 없는 반면에 T(N)1의 단간인자는 이러한 불량형질과 연쇄되지 않는 장점을 가졌으므로 단간모본으로서의 활용도가 높은 것으로 인정되었다.

• 한국기록관리학회지
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• 제1권1호
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• pp.201-230
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• 2001

기록들은 이전 사회의 모든 분야의 삶에 대한 기록된 흔적이자 증언이다. 기록문화유산을 보존하는 것은 물론 우리 모두의 사명이지만, 특히 관리 및 보존의 임무는 기록물관리에 대한 전문지식을 갖고 있는 기록관리전문가들의 몫이다. 기록관리전문가는 단지 오래된 기록물만을 보존하는 것이 아니라 과거의 문서를 오늘날의 역사기록물로 정의하기, 위한 미래적 안목의 평가와 선별작업을 수행하여야 한다. 일반적으로 기록관리학의 범위는 기록물의 생산에서 영구보존에 이르기까지 방대하며, 내용적으로는 크게 업무 및 행정기록물관리와 역사기록물관리의 두영역으로 이루어져 있다. 이탈리아의 경우 18세기말과 19세기초 구지도의 종말과 복원의 시대를 배경으로 원래의 질서를 상실한 채 방치된 수많은 문서들에 대한 정리작업의 필요성을 계기로 성립된 '역사기록물관리'가 기록관리학의 전통영역으로 대변된다. 이 당시의 오늘날의 십진법적 분류와 유사한 '주제별 정리방식'이 실험적으로 이루어졌다. 또한 기록물정리방식과 그 이론적 배경, 대규모 기록보존소의 설립, 그리고 기록물의 법칙, 문화적 가치 및 활용 등의 개념들이 기록관리전문가의 포괄적이고 전문적인 활동내용으로 규정되었다. 특히 이 시대에는 기록관리학이 중세문서들의 형태와 내용, 그리고 문서들의 다양한 서체와 기록배경에 대한 학문적 해석을 통해서 기록물을 역사연구에 활용하려는 고문서학 및 고서체학적 전통의 보조수단으로 인식되기도 하였다. 근현대의 기록관리는 고문서관리라는 전통영역이외에도 업무 및 행정기록물의 생산에서 등록, 분류, 편철, 활용, 선별 그리고 이관 등에 관한 종합적인 관리를 포함하게 되었다. 따라서 오늘날 기록관리전문가의 활동영역은 기록물의 행정적 가치에서 역사, 문화적 가치에 이르는 전과정의 흐름을 제도적으로 보장하는 것으로 정의되고 있다. 기록관리학에 대한 기본교육의 핵심은 역사와 법으로 구성된다. 기록관리전문가에게 법연구가 필요한 것은 기록보존소가 법적 행정적인 활동으로 생산된 문서들을 대상으로 과학적 관리활동을 수행하는 연구기관이기 때문이다. 비록 기록관리전문가들이 어떤 분야의 전문지식과 학위를 취득해야만 하는가에 대해서는 이견이 많지만 기능성 차원에서 역사관련 학문분야를 선호하며, 기록관리전문가 자신의 신념이나 이념의 보편적인 테두리를 갖기 위해 법학연구도 강조되고 있다. 20세기 접어들면서 기록보존소가 문화기관에 예속되는 경향이 우세해져 행정기관들이 기록보존소를 관리하던 과거의 전통에 대한 반발이 커지기도 하였지만 이러한 현상은 큰 영향을 불러일으키지는 못하였다. 이탈리아의 기록관리 교육은 토리노, 밀라노, 베네치아, 베노바, 볼로냐, 파르마, 로마, 나폴리, 팔레르모 등 대략 9곳의 국립기록보존소를 중심으로 이루어졌다. 이 시기의 교육과정은 대부분 고서체학과 고문서학 강의가 대부분이었으며, 여전히 기록관리학에 대한 교육은 실시되지 않았다. 1884년에 바티간의 비밀기록보존소는 '고서체학 교육과정'을 설치하였으며, 이 과정은 40년 후인 1923년에야 1년 단위의 기록관리학 과정으로 재편성되면서 명실상부한 <<고서체학, 고문서학, 그리고 기록관리학>>의 교육과정으로 발전하였다. 19세기말 20세기에 접어들면 국립기록보존소들의 교육과정에서 가장 기본적인 과목은 고서체학과 고문서학이 아니라 오히려 기록관리학임이 재차 강조되었다. 특히 고서체학과 고문서학에 대한 기록관리학은 우월을 강조하는 카사노바의 소신은 시사하는 바가 크다. 그는 고서체학, 고문서학, 그리고 기록관리학이 모두 필수적이며, 문장학, 가계학, 그리고 인장학에 대한 교육과 더불어 완성된다고 보았다. 그러나 기록보존소의 모든 기록들의 고서체학자와 고문서학자 등의 개입을 필요로 하지는 않는다. 반면에 모든 문서들은 기록관리전문가의 도움을 필요로 한다. 기록관리학의 목적은 기록 보존소에 기록물을 이관한 제도와 기관들을 연구하고, 관리들이 어려움없이 모든 것을 쉽게 이해하고 각 기관들의 고유한 업무절차와 업무분단에 대한 무지속에서 헤메지 않고 자신들의 할 일을 분명하게 알게하도록 하려는 것이다. 이처럼 문서를 생산한 기관과제도들의 역사에 대한 연구는 이미 몇십년부터 기록관리학의 한분야로 자리잡았다. 기록관리학이 많은 사람들의 공감대를 형성하지 못하고 학문으로서의 길고 어려운 여정을 겪는 동안 이탈리아뿐만 아니라 여러 국가의 기록보존소들은 역사를 비롯한 타학문가의 전문가들을 포함한 기록관리학의 버전문가들에 의해 운영됨으로써 많은 폐단을 겪게 되었다. 많은 기록물들이 도서관 사서들의 방식과 스타일에 따라 혹은 역사가들이 주장하는 주제별 분류방식에 따라 정리되었기 때문에 자국의 경험에 기초하여 마련된 기록물의 본래의 구조 즉 원 질서가 완전히 파괴되었다. 20세기 미국의 경우에도 도서관에 관련된 학문에 있어서는 다른 나라들에 비해 상당히 앞서 있었지만, 기록관리학에 있어서는 후진성을 면치 못하고 있었다. 이탈리아의 기록관리전문사 양성을 위한 전문교육과정은 1925년 로마 국립대학교의 사회과학대학원을 배경으로 성립되었다. 대학의 기록관리교육은 역사, 법, 경제에 대한 열정으로 여러 국립기록보존서들에 기록관리교육이 정식 전문교육과정으로 정착되었다. 볼로냐 국립기록보존소의 '기록관리학, 고서체학 그리고 고문서학의 전문교육과정'은 이탈리아의 17개 국립기록보존소들에서 실시하고 잇는 교육과정들 중의 하나이다. 본 교육과정은 무료이며, 2년동안 8개의 과목(기록관리학, 고서체학, 고문서학, 기록보존소의 역사, 공증인제도와 사문서, 중세의 제도사, 근대의 제도사, 현대의 제도사 등) 중에 7개의 과목을 이수하는 것으로 구성된다. 2년의 학위과정은 2회의 필기시험관 1회의 구두시럽으로 마감된다. 최종시험성적이 문화환경부에 의해 종합되면 볼로냐 국립기록보존서의 소장은 시험을 통과한 수강생들에게 '기록관리학, 고서체학 그리고 고문서학 학위'를 수여한다. 이 학위증은 도, 지방 그리고 지방의 행정수도에 위치한 기록보존소와 특별히 중요하다고 판단되는 자치도시의 조합기록보존소 및 다른 기관들의 기록 보존소에 근무할 수 있는 필수적인 자격조건을 구성한다. 바티칸의 기록보존소에서 교수되는 내용은 다른 교육과정들과 비교하여 근본적인 차이는 없다. 그러나 과거의 역사에서 독립된 영토단위와 영적, 세속적 권력을 행사하였던 관계로 과목게 있어서 보다 전문적이고 세밀한 교육내용을 추구하고 있다. 필수과목으로는 기록관리학, 필사본학, 일반 고문서학, 교황청 고문서학 그리고 라틴 고서체학이 있다. 이외에도 강독실습과 구두를 통한 이론연습이 있으며, 문장학, 인장학, 상식문자의 역사, 교황청의 역사 등 인접분야 혹은 보조학문에 대한 교육도 선택적으로 실시된다. 이탈리아의 기록관리전문가를 위한 전문교육은 현장실습을 통해 과거의 문화유산에 대한 직접적인 접촉을 유도하고, 기록물 전체에 대한 관심에 앞서 각 문서에 대한 쵠화력을 가오하하려는 의도는 반영하고 잇다. 또한 기록관리 현장에서 기록관리전문가의 양성을 위한 교육을 실시한다는 발상은 역사적으로 해당지역의 독특한 발전과정을 증언하는 국립기록보존소들의 고유한 특성과 연계하여 지역문화유상을 보존하려는 보다 적극적인 문화정책의 일환으로 평가된다. 이탈리아 기록관리전문가를 위한 교육과정이 우리에게 시사하는 바를 정리하면 다음과 같다. 첫째, 이탈리아의 교육과정 대부분이 역사기록물에 대한 관리를 중심으로 계획된 반면에 업무 및 행정기록물에 대한 프로그램은 상당히 미미하다. 그러나 기록물 생산에서 영구보존에 이르기까지 역사기록물의 정리방식으로 원 질서 즉 생산당시에 부여된 최초의 질서를 존중하는 원칙이 채택되고 있으므로 업무 및 행정기록물에 대한 관리 역시 역사기록물의 관리체계와 일관성을 가지고 있다. 둘째, 17개의 국립기록보존시를 배경으로 기록관리전문가를 위한 전문교육과정이 운영되고 있다. 비록 대학의 기록관리교육이 활성화되지 못한 것이 자격과 능력을 겸비한 전문가의 부족때문이기도 하였지만, 이탈리아 국립기록보존소들이 교육과 이론보다는 기록관리의 일선에서 활동할 인력을 양성하는데 치중한 결과이다. 셋째, 역사문서들에 대한 연구를 위한 고문서학과 고서체학이 기록관리학을 지원하고 있다는 사실이다. 넷째, 이탈리아의 과거사 연구가 기록보존소를 중심으로 기록관리전문가와 역사가의 상호보완적 관계를 통해 진행되고 잇다는 것이다. 이러한 기록보존소의 역사기록물을 공통문모로 하는 역사연구의 방법론은 거시사연구보다는 각 지역이나 소단위 연구주제의 독특한 역사발전상황을 존중하는 미시사적 연구방법론이 정착되는데 기여하였다는 것이다. 이제 우리의 과제는 기록물을 관리할 주체에 관한 논쟁이 아니라 기록물의 다양한 그리고 그 가치를 훼손시키지 않는 방식으로 문서들을 책임질 능력과 통찰력 그리고 탄력적인 사고를 가진 기록관리전문가를 정하는 것이다. 그리고 궁극적으로는 이러한 전문가들을 양성하기 위한 교육과정을 준비하고 이들이 기록관리의 현장에서 신념을 갖고 종사할 수 있는 터전을 마련하는 것이다.