• 한국컴퓨터정보학회:학술대회논문집
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• 한국컴퓨터정보학회 2014년도 제50차 하계학술대회논문집 22권2호
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• pp.147-150
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• 2014

본 연구는 글로벌 인터넷 시장의 구매자와 판매자의 장단기 전략에서 가격을 기준으로 가장 합리적인 결정 방법을 알아보고 이를 통해 보다 가격 기준의 만족도 높은 거래를 성사시켜 구매자 및 판매자 모두에게 이득이 될 수 있는 프로세스를 제안한다. 제안된 프로세스는 구매자는 낮은 가격으로, 판매자는 높은 가격으로 물품의 거래가 성사된다면 가장 만족도가 높다는 가설을 세우고 이를 검증할 수 있도록 기존 시장을 구성하는 다양한 판매 방법들을 분석하여 본 연구에서 제시 하는 프로세스와의 장단점을 비교하고 본 연구를 통해 합리적 가격이 결정되는 방법 및 프로세스를 제한한다.

• 경영정보학연구
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• 제10권1호
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• pp.1-20
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• 2008

본 연구는 영업조직에서 CRM 시스템에 대한 투자가 판매 프로세스 혁신이라는 성과를 이루기 위해서는 영업사원의 CRM 시스템 사용이 중요하다는 데 착안하여, CRM 시스템 사용에 영향을 미치는 조직 및 시스템 차원의 변수를 조사하였다. 또한 CRM 시스템 사용을 매개 변수로 보고 이들 변수와 판매프로세스 혁신과의 관계를 실증함으로써, 향후 기업들이 CRM 시스템 구축을 통해 판매 프로세스혁신을 이루고자 할 때 그 목표를 더욱 효과적으로 달성할 수 있게 한다는 데 본 연구의 의의가 있다.

• 지식경영연구
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• 제22권1호
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• pp.183-215
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• 2021

본 연구는 가치기반판매의 영업프로세스에서 영업의 성공적인 전개를 위해 필요한 영업활동 프레임워크를 제시하고 성공적 가치기반판매를 위한 개별 영업활동의 탐색을 목적으로 한다. 가치기반판매를 영업프로세스에서 절차적 진행으로 이해하며, 이를 영업활동 프레임워크에 통합하고, 영업활동을 세분화하여 성공적 수행을 위한 주요 활동 요소를 파악한다면 가치기반판매 본연의 효과를 나타낼 수 있다. 가치기반판매의 성공에 관계하는 영업활동을 문헌연구와 적용 사례의 실증을 통해 영업프로세스에 기반하여 영업활동 프레임워크에 반영하고, 성공적 전개를 위한 개별 영업활동의 세부요소를 사례연구를 통해 파악한다. 문헌연구와 현장 영업 실무를 통해 다섯 단계의 영업프로세스에서 13가지 영업활동을 제시하며, 사례연구를 통해 성공적인 가치기반판매를 위한 총 42개의 세부 영업활동을 향상된 영업활동 프레임워크에서 파악한다. 이 연구를 통하여 영업프로세스에서 가치기반판매의 영업 기능이 올바른 활동으로 수행되고 있는지, 그리고 특정 고객과의 영업 기회가 가치 기반 영업활동을 계속할 수 있는지 여부를 평가할 수 있는 역할을 영업활동 프레임워크를 통해 제공한다. 영업활동 프레임워크는 성공적인 가치기반판매를 위한 지침 역할을 한다.

• 한국통계학회:학술대회논문집
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• 한국통계학회 2002년도 추계 학술발표회 논문집
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• pp.249-254
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• 2002

기업의 입장에서 가장 중요한 이슈 중 하나는 자사에 있는 많은 고객들 중 회사에 수익을 가져다 줄 수 있는 고객이 누구인가라는 문제이다. 이러한 문제에 대한 기업의 고객 관리 전략 중 하나가 '교차판매(Cross-Selling)' 전략이다. 본 연구에서는 국내 A 손해보험사의 고객 데이터베이스를 활용하여 데이터마이닝프로세스가 어떻게 진행되고 있는지를 실제 프로젝트를 중심으로 설명하고자 한다. 특히, 본 연구에서 목표로 하고 있는 것은 기존의 자동차보험에 가입한 고객 중에서 장기보험에 추가로 가입하는 고객을 설명하기 위한 교차판매 스코어링 모델을 개발하는 것이다.

• 한국콘텐츠학회논문지
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• 제10권8호
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• pp.349-359
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• 2010

본 논문은 온라인보험 청약 프로세스에서 고객들이 보험설계를 마친 후에 프로세스를 종료하지 않고 실제 구매 단계인 청약신청 단계로 유인하기 위해서 개인화된 보험금 지급사례와 보험통계 정보를 제공하는 온라인보험 판매지원시스템을 설계하였다. 온라인보험 판매지원시스템은 사례기반추론의 최근접 이웃 추출법을 이용하여 입력된 고객 특성과 보험금 지급사례간의 유사도를 측정하고, 사례의 최신도를 반영하여 최종유사도가 가장 높은 보험금 지급사례를 고객에게 제시한다. 또한 최종 선정된 보험금 지급사례의 속성과 일치하는 보험통계 정보를 추가적으로 추출하여 보험금 지급사례와 동시에 집약적으로 제공한다. 이를 통해서 고객들에게 보험의 중요성과 필요성을 더욱 깊이 인식시켜 청약신청 단계로 유인시킴으로써 온라인보험의 판매를 지원하게 된다.

• 한국경영과학회:학술대회논문집
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• 한국경영과학회/대한산업공학회 2003년도 춘계공동학술대회
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• pp.351-355
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• 2003

유행에 민감한 의류업계의 생명은 빠른 대응이다. 특히 중국은 인구가 많고, 국토 면적이 넓어서 동북부와 남부 및 서부지역에서 계절의 변화가 뚜렷한 차이를 보이고 온도 차이가 큼으로 하여 같은 시점에서 서로 다른 계절의 의류가 요구되거나 유행되고 있는 것이 특징이 다. 본 연구에서는 중국의 특성에 맞추어 중국현지의 의류유통회사(약칭 S사)의 생산과 판매중심의 시장대응형 프로세스를 구축하여 상품기획에서부터 상품발주, OEM생산, 입하, 배분, 출하, 판매, 실적집계, 판매평가, 보충출하, 보충생산, 히트상품 및 유사품 재발주 등 일련의 과정을 포함하는 정보망을 구축하여 각 과정에서 발생하는 정보를 실시간으로 집계하고 다각도에서 분석하여 더 빠르고 더 정확한 영업의사결정의 지원을 목적으로 하였다.

• 한국경영과학회:학술대회논문집
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• 한국경영과학회/대한산업공학회 2003년도 춘계공동학술대회
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• pp.877-883
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• 2003

본 논문에서는 국내의 대표적인 PC 전문제조업체인 T사를 대상으로 진행된 글로벌공급사슬 관리(GSCM : Global Supply chain Management) 체제 구축을 위한 BPR 결과를 사례연구로 제시하고 있다. 본 논문에서는 PC제조업계의 공급사슬의 특성과 시장 동향을 분석하였고 업계 선두 기업인 Dell과 HP의 공급사슬 운영전략을 벤치마킹 하였다. T사의 공급사슬 프로세스인 판매/생산/물류/구매 프로세스 운영강의 이슈와 각 프로세스별 이슈들의 연관 관계를 분석하였다. 또한 향후 GSCM 운영을 위한 To-Be 프로세스 및 시스템 구축 방향을 담고 있다.

• 한국전자거래학회:학술대회논문집
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• 한국전자거래학회 1998년도 학술대회지 vol.2
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• pp.365-373
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• 1998

인터넷의 발달로 인해 조직 안의 마케팅, 광고, 조달, 판매, 서비스 제품 기획 등의 각 부분들간의 전자상거래와 조직간의 전자상거래, 그리고 빠르게 변화하는 기회를 잡기 위해 모인 기업의 컨소시엄의 형태인 가상기업에 대한 관심이 고조되고 있다. 이러한 조직내/조직간의 전자상거래와 가상기업에서 수행되어야 하는 비즈니스 프로세스를 통합, 향상시키기 위한 활동이 웍플로우 시스템이다. 웍플로우 관리 시스템은 기업의 비즈니스 프로세스를 정의하고 수행하며, 이를 추적하고 리엔지리어링한다. 하지만, 비즈니스 프로세스는 오랜 수행 기간과 복잡한 비즈니스 규칙등으로 인해 정확하고 신뢰적으로 수행하는 데에 많은 어려움을 가지며, 따라서 웍플로우 관리시스템은 비즈니스 프로세스의 자동화 및 개선을 위해서 작업 수행의 정확성과 신뢰성을 제공할 수 있어야 한다. 본 논문은 Event-Condition-Action(ECA) 규칙을 사용하여 비즈니스 프로세스를 올바르고 신뢰도 있게 정의ㆍ수행ㆍ분석ㆍ개선할 수 있는 트랜잭션의 지원을 위한 통합적이고 체계적인 프레임워크를 제시하고자 한다. 또한 웍플로우 모델과 그에 수반되는 오류 모델을 함께 제시하고 Petri Net으로 비즈니스 프로세스를 분석하는 방법론을 제시하고자 한다.

• 한국경영과학회:학술대회논문집
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• 대한산업공학회/한국경영과학회 2000년도 춘계공동학술대회 논문집
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• pp.143-146
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• 2000

기업을 둘러싼 시장 환경이 급변하면서 기업의 입장에서는 비즈니스 프로세스를 보다 효율적으로 통합, 조정하여 경쟁사보다 빠르고 능동적으로 대처해야 할 필요성을 느끼고 있다. 특히 기업의 영업과 생산 부문은 프로세스 통합, 조정의 필요성이 가장 큰 분야이면서 서로 판이한 전략 및 목표를 가짐으로 인해 가장 통합하기 어려운 분야이다. 그 이유는 영업 부문에서는 가격과 판촉을 통해 고객 서비스를 제고하면서 많은 판매 수입을 올리는 것이 목표라면 생산 부문은 생산성을 높이면서 최소의 비용으로 제품을 생산하는 것이 목표이기 때문이다. 본 연구에서는 한정적인 판매 시즌을 가지는 상품에 대해서 동일 기업 내의 영업 부문과 생산 부문의 문제들을 동시에 고려한 통합 의사 결정 정책을 제시하였다. 영업과 생산 부문의 의사 결정이 순차적으로 분리되어 결정되는 순차적 모델과 영업과 생산 부문의 의사 결정이 동시에 통합적으로 이루어지는 통합 모델을 비교 분석함으로써 그 효과를 검증하였다

• 한국산업정보학회:학술대회논문집
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• 한국산업정보학회 2003년도 추계공동학술대회
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• pp.277-307
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• 2003