• Title/Summary/Keyword: 이탈 고객 예측

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Customer Churn Prediction Using RNN (RNN을 이용한 고객 이탈 예측 및 분석)

  • Lee, Seihee;Lee, Jee-Hyung
    • Proceedings of the Korean Society of Computer Information Conference
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    • 2016.07a
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    • pp.45-48
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    • 2016
  • 오늘날의 고객은 다양한 정보를 통해 넓은 선택의 기회를 가진다. 이러한 상황에서 기업들은 고객과의 지속적인 관계를 유지하기 어려워짐에 따라 고객 유지와 신규 고객 유치를 위한 마케팅 비용을 천문학적으로 지출하고 있다. 기업들이 이탈하는 고객의 속성을 분석하고 이탈 시점을 예측할 수 있다면 마케팅에 사용되는 비용과 노력을 최소화할 수 있을 것으로 예측된다. 이를 위해 본 논문에서는 효과적인 고객 이탈 예측을 위한 딥러닝 기반의 이탈 예측 모델을 제안한다. 이 모델은 모바일 RPG 게임 고객의 시계열적인 행동 패턴을 이용하여 이탈을 예측하는 모델로, 예측을 위한 학습을 할 때 모델링된 고객 데이터를 분석하여 이탈 고객의 특성을 파악할 수 있게 한다. 실험을 통해 이탈 고객과 미 이탈 고객의 모델링된 값이 각각 특정 속성에 치중되어 있는 것을 확인하였고, 제안 모델이 합리적으로 고객의 이탈을 예측하는 것을 보였다.

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실시간 CRM을 위한 분류 기법과 연관성 규칙의 통합적 활용;신용카드 고객 이탈 예측에 활용

  • Lee, Ji-Yeong;Kim, Jong-U
    • 한국경영정보학회:학술대회논문집
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    • 2007.06a
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    • pp.135-140
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    • 2007
  • 이탈 고객 예측은 데이터 마이닝에서 다루는 주요한 문제 중에 하나이다. 이탈 고객 예측은 일종의 분류(classification) 문제로 의사결정나무추론, 로지스틱 회귀분석, 인공신경망 등의 기법이 많이 활용되어왔다. 일반적으로 이탈 고객 예측을 위한 모델은 고객의 인구통계학적 정보와 계약이나 거래 정보를 입력변수로 하여 이탈 여부를 목표변수로 보는 형태로 분류 모델을 생성하게 된다. 본 연구에서는 고객과의 지속적인 접촉으로 발생되는 추가적인 사건 정보를 활용하여 연관성 규칙을 생성하고 이 결과를 기존의 방식으로 생성된 분류 모델과 결합하는 이탈 고객 예측 방법을 제시한다. 제시한 방법의 유용성을 확인하기 위해서 특정 국내 신용카드사의 실제 데이터를 활용하여 실험을 수행하였다. 실험 결과 제시된 방법이 기존의 전통적인 분류 모델에 비해서 향상된 성능을 보이는 것을 확인할 수 있었다. 제시된 예측 방법의 장점은 기존의 이탈 예측을 위한 입력 변수들 이외에 고객과 회사간의 접촉을 통해서 생성된 동적 정보들을 통합적으로 활용하여 예측 정확도를 높이고 실시간으로 이탈 확률을 갱신할 수 있다는 점이다.

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데이터마이닝을 이용한 이탈확률에 기반한 고객 세분화

  • 홍태호;전성용
    • Proceedings of the Korea Association of Information Systems Conference
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    • 2005.12a
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    • pp.119-129
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    • 2005
  • 현재의 이동통신시장은 시장의 포화상태로 인해 신규 고객의 확보보다는 기존 고객의 유지에 마케팅 활동을 강화하고 있다. 본 연구에서는 이탈고객관리(churn management)를 위한 방안으로 데이터마이닝 기법에 기반하여 고객을 등급별로 세분화하였다. 이동통신 고객데이터를 활용하여 로짓모형, 인공신경망, SVM 등을 이탈고객 예측모형을 개발하였고, 각 모형별 성과를 통계적으로 비교하였다. 이탈고객 예측모형을 통해 고객의 이탈가능성을 등급화하여 등급별 이탈확률과 점유율, 적중률을 산출하였다. 제안된 고객등급화 방법을 통해 이동통신사들은 고객의 이탈확률에 따른 차별화된 마케팅 전락을 수행할 수 있을 것으로 기대된다.

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Churn Prediction Model using Logistic Regression (Logistic Regression을 이용한 이탈고객예측모형)

  • Jeong, Han-Na;Park, Hye-Jin;Kim, Nam-Hyeong;Jeon, Chi-Hyeok;Lee, Jae-Uk
    • Proceedings of the Korean Operations and Management Science Society Conference
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    • 2008.10a
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    • pp.324-328
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    • 2008
  • 금융산업에서 고객의 이탈비율은 기대수익에 영향을 미친다는 점에서 예측이 필요한 부분이며 최근 들어 정확한 예측을 통한 비용관리가 이루어지면서 고객 이탈을 예측하는 것이 중요한 문제로 떠오르고 있다. 그러나 보험 고객 데이터가 대용량이고 불균형한 출력 값을 갖는 특성으로 인해 기존의 방법으로 예측 모델을 만드는 것이 적합하지 않다. 본 연구에서는 대용량 데이터를 처리하는 데 효과적으로 알려져 있는 Trust-region Newton method를 적용한 로지스틱 회귀분석을 통해 이탈고객을 예측하는 것을 주된 연구로 하며, 불균형한 데이터에서의 예측정확도를 높이기 위해 Oversampling, Clustering, Boosting 등을 이용하여 고객 데이터에 적합한 이탈 고객 예측 모형을 제시하고자 한다.

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SOM을 이용한 고객의 이탈 가능성 분석 및 이탈 방지 방법론

  • Chae, Gyeong-Hui;Kim, Jae-Gyeong;Song, Hui-Seok
    • Proceedings of the Korean Operations and Management Science Society Conference
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    • 2004.05a
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    • pp.694-697
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    • 2004
  • 최근 빠르게 성숙되고 있는 시장과 경쟁적 환경으로 인해 고객 유지에 대한 중요성이 증대되고 있다. 이는 기존 고객을 유지하는 것이 비용 면에서 저렴할 뿐 아니라, 고객 충성도나 구전효과가 같은 기타 부수적인 이득을 획득할 수 있다는 측면에서 유리하기 때문이다. 본 논문은 고객의 이탈 가능성을 미리 예측하고 이를 사전에 방지할 수 있는 고객 유지 절차를 제시하고 있다. 이탈고객의 탐지 및 방지를 위해서는 기존의 인구통계학적 자료 외에도 웹로그, 구매 Database 등의 대용량의 고객 행위 데이터에 대한 분석이 요구되기 때문에 데이터 마이닝 기법의 활용이 필수적이다. 그러나 대부분의 데이터 마이닝 연구는 예측 및 분류의 정확성이 높은 모델을 개발하는데 초점이 맞추어져 있으며, 고객의 행위를 이해하고 바람직한 방향으로 유도하고자 하는 연구는 지극히 부족한 상황이다. 그러므로 본 논문은 다양한 데이터마이닝 기법을 통합하여 잠재 이탈고객을 탐지하고, 기존 연구에서 간과하고 있던 비용적 측면을 고려한 이탈 방지 절차를 제시하고자 한다.

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A Study of Customer Churn by Analysing CRM Customer Data (CRM 고객데이터 분석을 통한 이탈고객 연구)

  • Kim, Sang Yong;Song, Ji Yeon;Lee, Gi Soon
    • Asia Marketing Journal
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    • v.7 no.1
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    • pp.21-42
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    • 2005
  • Customer Relationship Management (CRM) is a corporate marketing strategy maintaining and managing customers. And with CRM companies maximize the customer's value through a series of processes of new customer retention, VIP customer retention, customer value increase, potential customer activation, and customers for lifetime by collecting the customer information and taking advantage of it effectively. In particular, as the competitive environment is changing rapidly and getting more intense, maintaining the customer retention through customer churn management becomes more important in order to increase the customer value for maximizing the company's profit and to build up the relationship with customers. For example, the financial industry has managed the customer churn with the concept of customer segmentation. Recently the customer retention and churn management is becoming increasingly important in all business fields as well as financial industry since the companies expect the effect of preventing the customer churn by identifying characteristics of customers. However, despite the increasing interest and importance of the management of the customer churn, not many of studies are systematically executed by analyzing the data of customer churn. In this study we analyze the actual data of CRM activities for the customer retention, specifically the data of TV home-shopping. By doing so, we hope to identify the differences of demographic attributes and transaction specific characteristics in consumer behaviors between the churning customer and the retained customers. In addition, we try to find out the variables which can impact the churning of the customers and to predict the churn rate of individual customer through our proposed model of customer churn. In the end, based on our findings we suggest the possible marketing strategies for TV home-shopping companies.

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A Securities Company's Customer Churn Prediction Model and Causal Inference with SHAP Value (증권 금융 상품 거래 고객의 이탈 예측 및 원인 추론)

  • Na, Kwangtek;Lee, Jinyoung;Kim, Eunchan;Lee, Hyochan
    • The Journal of Bigdata
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    • v.5 no.2
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    • pp.215-229
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    • 2020
  • The interest in machine learning is growing in all industries, but it is difficult to apply it to real-world tasks because of inexplicability. This paper introduces a case of developing a financial customer churn prediction model for a securities company, and introduces the research results on an attempt to develop a machine learning model that can be explained using the SHAP Value methodology and derivation of interpretability. In this study, a total of six customer churn models are compared and analyzed, and the cause of customer churn is inferred through the classification and data analysis of SHAP Value and the type of customer asset change. Based on the results of this study, it would be possible to use it as a basis for comprehensive judgment, such as using the Value of the deviation prediction result that can infer the cause of the marketing manager's actual customer marketing in the future and establishing a target marketing strategy for each customer.

Research on Understanding Churned Customer and Application of Marketing in Telco. industry Using XAI (XAI를 활용한 통신사 이탈고객의 특성 이해와 마케팅 적용방안 연구)

  • Lim, Jinhee
    • Proceedings of the Korea Information Processing Society Conference
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    • 2022.05a
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    • pp.21-24
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    • 2022
  • 최근 통신업계에서는 축적된 빅데이터를 활용하여 고객의 특성을 이해하고 맞춤형 마케팅에 이용하려는 노력이 지속되어 왔다. 본 연구에서는 CatBoost 모델을 사용하여 이탈 가능성이 높은 고객을 예측하고 XAI(eXplainable Artificial Intelligence) 기법 중 하나인 SHAP을 적용하여 이탈에 영향을 미치는 요인을 설명하고자 하였다. SHAP의 global explanation 기법을 사용하여 특정 고객 segmentation 에 대한 이해력을 높이고, local explanation 기법을 사용하여 개별 고객에 대한 설명과 개인화 마케팅에 적용 가능성을 제시하였다. 본 연구는 기존의 이탈 예측모델인 블랙박스 모델이 갖는 한계점을 극복하고 고객의 특성을 이해하여 실제 비즈니스에 활용 가능성을 높였다는 점에서 의의를 가진다.

Customer Churning Forecasting and Strategic Implication in Online Auto Insurance using Decision Tree Algorithms (의사결정나무를 이용한 온라인 자동차 보험 고객 이탈 예측과 전략적 시사점)

  • Lim, Se-Hun;Hur, Yeon
    • Information Systems Review
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    • v.8 no.3
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    • pp.125-134
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    • 2006
  • This article adopts a decision tree algorithm(C5.0) to predict customer churning in online auto insurance environment. Using a sample of on-line auto insurance customers contracts sold between 2003 and 2004, we test how decision tree-based model(C5.0) works on the prediction of customer churning. We compare the result of C5.0 with those of logistic regression model(LRM), multivariate discriminant analysis(MDA) model. The result shows C5.0 outperforms other models in the predictability. Based on the result, this study suggests a way of setting marketing strategy and of developing online auto insurance business.

A Methodology of Customer Churn Prediction based on Two-Dimensional Loyalty Segmentation (이차원 고객충성도 세그먼트 기반의 고객이탈예측 방법론)

  • Kim, Hyung Su;Hong, Seung Woo
    • Journal of Intelligence and Information Systems
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    • v.26 no.4
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    • pp.111-126
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    • 2020
  • Most industries have recently become aware of the importance of customer lifetime value as they are exposed to a competitive environment. As a result, preventing customers from churn is becoming a more important business issue than securing new customers. This is because maintaining churn customers is far more economical than securing new customers, and in fact, the acquisition cost of new customers is known to be five to six times higher than the maintenance cost of churn customers. Also, Companies that effectively prevent customer churn and improve customer retention rates are known to have a positive effect on not only increasing the company's profitability but also improving its brand image by improving customer satisfaction. Predicting customer churn, which had been conducted as a sub-research area for CRM, has recently become more important as a big data-based performance marketing theme due to the development of business machine learning technology. Until now, research on customer churn prediction has been carried out actively in such sectors as the mobile telecommunication industry, the financial industry, the distribution industry, and the game industry, which are highly competitive and urgent to manage churn. In addition, These churn prediction studies were focused on improving the performance of the churn prediction model itself, such as simply comparing the performance of various models, exploring features that are effective in forecasting departures, or developing new ensemble techniques, and were limited in terms of practical utilization because most studies considered the entire customer group as a group and developed a predictive model. As such, the main purpose of the existing related research was to improve the performance of the predictive model itself, and there was a relatively lack of research to improve the overall customer churn prediction process. In fact, customers in the business have different behavior characteristics due to heterogeneous transaction patterns, and the resulting churn rate is different, so it is unreasonable to assume the entire customer as a single customer group. Therefore, it is desirable to segment customers according to customer classification criteria, such as loyalty, and to operate an appropriate churn prediction model individually, in order to carry out effective customer churn predictions in heterogeneous industries. Of course, in some studies, there are studies in which customers are subdivided using clustering techniques and applied a churn prediction model for individual customer groups. Although this process of predicting churn can produce better predictions than a single predict model for the entire customer population, there is still room for improvement in that clustering is a mechanical, exploratory grouping technique that calculates distances based on inputs and does not reflect the strategic intent of an entity such as loyalties. This study proposes a segment-based customer departure prediction process (CCP/2DL: Customer Churn Prediction based on Two-Dimensional Loyalty segmentation) based on two-dimensional customer loyalty, assuming that successful customer churn management can be better done through improvements in the overall process than through the performance of the model itself. CCP/2DL is a series of churn prediction processes that segment two-way, quantitative and qualitative loyalty-based customer, conduct secondary grouping of customer segments according to churn patterns, and then independently apply heterogeneous churn prediction models for each churn pattern group. Performance comparisons were performed with the most commonly applied the General churn prediction process and the Clustering-based churn prediction process to assess the relative excellence of the proposed churn prediction process. The General churn prediction process used in this study refers to the process of predicting a single group of customers simply intended to be predicted as a machine learning model, using the most commonly used churn predicting method. And the Clustering-based churn prediction process is a method of first using clustering techniques to segment customers and implement a churn prediction model for each individual group. In cooperation with a global NGO, the proposed CCP/2DL performance showed better performance than other methodologies for predicting churn. This churn prediction process is not only effective in predicting churn, but can also be a strategic basis for obtaining a variety of customer observations and carrying out other related performance marketing activities.