• 유통과학연구
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• 제9권2호
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• pp.31-36
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• 2011

본 논문은 오프라인 채널이 온라인 채널로 사업 영역을 확장할 경우 기존 오프라인 채널의 경쟁적 자산, 이를테면, 브랜드 명성, 서비스 만족도 등이 온라인 채널의 선호도로 연결될 수 있는지를 실증분석을 통해 증명하였다. 연구결과, 오프라인 채널의 브랜드 명성과 서비스 만족도가 오프라인 채널의 선호도에는 직접적으로 긍정적인 영향을 미치고, 온라인 채널의 선호도에는 간접적으로 영향을 미친다. 즉, 오프라인 채널의 경쟁력이 우수할 경우 고객 입장에서는 오프라인 채널의 선호도가 높아져서 거래관계에 대한 몰입과 충성심이 증가한 뒤, 시간적 거리를 두고 오프라인 기업이 확장한 온라인 채널에 대한 선호도 향상으로 발전해 갈 수 있음이 입증되었다. 즉, 오프라인 채널의 경쟁력 향상은 현재와 미래 모두의 사업 기회를 확보하는 데 긍정적 영향을 미치는 것이다. 본 연구의 주요 시사점을 정리하면 다음과 같다. 첫째, 유통 채널의 서비스 품질 관리가 브랜드 명성 관리보다 더욱 중요하다. 고객의 서비스에 대한 체험과 주관적인 평가는 장기적인 브랜드 명성 관리의 선행요소로서 중요할 뿐만 아니라, 채널 선호도에도 더 큰 영향을 미친다. 따라서, 신규 고객을 포함한 일반 고객을 대상으로 하는 광범위한 브랜드 포지셔닝 전략 보다는 기존 우수 고객을 대상으로 하는 서비스 만족도 향상 전략이 더 중요하다는 의미이다. 둘째, 기존의 오프라인 채널이 온라인 채널로서 인터넷쇼핑몰을 구축할 경우 기존의 오프라인 채널의 고객 선호도, 주관적인 평가가 그대로 온라인 채널에도 영향을 미친다는 점이다. 유통기관의 오프라인 채널이 온라인 채널로 확장한 경우뿐만 아니라, 기존의 전통 제조기업이나 서비스 기업이 영업활동의 확장으로서 온라인으로 채널을 확장한 경우도 마케팅 채널의 수직적 통합(Vertical Integration)으로서 유통채널의 확장에 준하여 모두 이에 해당될 수 있다. 셋째, '채널확장'이란 '기업이 자사의 마케팅 활동이나 영업활동의 채널을 증대하기 위하여 온라인 또는 오프라인으로 채널을 확대시키는 의사결정과 그 실행'을 의미하는 것임을 확인할 수 있다. 일반적으로 오프라인 기업의 온라인으로의 채널 확장은 유통채널 확장 그 자체를 위한 목적과 전반적인 경영 프로세스 혁신의 목적 두 가지로 나누어 질 수 있다. 전자는 전통 오프라인 기업의 매출액을 증대하여 수익창출에 기여하기 위함이고, 후자는 주로 오프라인 기업의 비용절감을 통해 수익증대에 기여하기 위함이다.

• 한국유통학회지:유통연구
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• 제12권3호
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• pp.69-90
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• 2007

본 연구는 소비자의 구매과정을 정보탐색 및 구매결정 단계로 나누어 각각의 단계에서 소비자가 온라인 또는 오프라인 채널을 선택하는 행동에 영향을 주는 요인을 분석하였으며 어떤 요인이 채널 전환(온라인 탐색$\rightarrow$오프라인 구매, 오프라인 탐색$\rightarrow$온라인 구매)을 가져오는지 검증하였다. 영향 요인으로는 소비자 개인 특성, 제품 특성, 구매 상황과 관련된 10개 변수를 고려하였으며, 순차적 로짓(sequential legit) 기법을 사용하여 실증 분석한 결과를 요약하면 다음과 같다. 정보탐색 단계에서는 소비자의 채널에 대한 지식이 채널 선택에 영향을 미쳤으며 쇼핑에서 재미를 추구하거나 제품에 대한 관여도가 높은 경우 오프라인 채널을 선택할 가능성이 높게 나타났다. 반면에 온라인으로 쇼핑한 경험이 많은 소비자들은 온라인에서 정보를 탐색하는 경향이 높았다. 구매 단계의 검증결과는 탐색 채널에 따라 다르게 나타났다. 소비자가 온라인에서 정보를 탐색한 경우, 온라인 쇼핑경험이 많거나 가격추구의 쇼핑 가치를 크게 느끼거나 시간적 여유가 없는 소비자일수록 온라인에서 구매하는 경향이 높았던 반면에, 필요한 정보의 양이 많거나 제품에 대한 관여도와 인지된 위험이 높은 소비자는 구매 단계에서 오프라인 채널로 전환하였다. 한편 소비자가 오프라인에서 정보를 탐색한 경우, 쇼핑에서 편의나 재미를 추구하는 소비자와 시간적 여유가 없는 소비자일수록 오프라인에서 구매할 가능성이 높았고, 온라인 쇼핑경험이 많은 소비자는 구매 채널을 온라인으로 전환하는 경향이 높았다. 본 연구의 분석결과는 정보탐색 및 구매 단계에서 채널 선택에 영향을 주는 요인이 서로 다름을 보여주었으며 두 개의 채널을 모두 제공하는 유통 업자에게 매우 유용한 실무적 시사점을 제공한다.

• 국제지역연구
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• 제21권2호
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• pp.121-141
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• 2017

세계 미백화장품시장은 복합된 기능을 포함한'복합기능성화장품'시장으로 빠르게 넘어가고 있다. 또한 고기능성화장품시장인 코스메슈티컬시장은 복합기능성화장품 시장과 함께 성장하고 있다. 더불어 복합기능성화장품 시장에서 미백기능을 포함한 천연화장품 시장은 전세계에서 성장하고 있다. 전세계 기능성화장품 유통채널은 '미용과 디지털(Beauty and Digital)'을 통한 디지털 커뮤니케이션(digital communication)이다. 글로벌 기업들은 브랜드와 소비자 사이에서 새로운 공간에 관계를 추가하고 있다. 그렇기에 전세계적인 미백화장품 유통 채널의 변화현상은 기존과 다른 공간에서 고객과 소통될 수 있어야 한다는 중요성을 시사를 할 것이다. 국내 미백화장품시장은 2015년 기준 연평균성장률 -3.61%로 감소하고 있다. 반면에 복합유형시장은 연평균성장률 33.28%로 지속적인 성장을 나타내고 있다. 국내 미백화장품시장은 2008년 이후로 기존의 방문판매 중심의 유통채널에서 변화되었다. 특히 온라인채널은 오프라인채널 대비 약1/6 수준이지만, 2014년 기준으로 온라인쇼핑의 전년대비증가율이 27.1%를 나타냈다. 향후에는 오프라인의 판매비중과 비슷해지거나 뛰어넘을 것으로 예측된다. 미백화장품의 유통채널은 변화하고 있고, 온라인 유통채널은 성장하고 있어, 국내 기업들은 새로운 미백화장품 유통채널과 기존의 오프라인 채널을 동시에 공략하는 전략이 필요할 것으로 사료된다. 신규기업의 미백화장품시장 진출 시, 기존의 미백화장품시장보다 복합기능성화장품 내의 천연화장품으로의 진입을 고려해야 할 것으로 판단된다. 국내 미백화장품 시장 경쟁력을 확보하기 위해서는 브랜드 차별성을 확보하거나 유통채널의 변화를 추구하여 기업과 고객이 새로운 공간에서 커뮤나케이션을 구축할 수 있는 진출방안을 모색할 필요가 있다.

• 한국빅데이터학회지
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• 제8권1호
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• pp.131-156
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• 2023

전통적인 오프라인 중심의 상거래 방식은 온라인과 모바일 기술의 발전으로 인해 크게 변화하고 있으며, 이러한 변화는 구매 패턴에 관한 소비자 행동의 변화를 동반했다. 온라인 쇼핑의 성장에도 불구하고 몽골에는 여전히 '가공식품'과 같은 특정 제품군에서는 전통적인 오프라인 매장을 더욱 선호하고 있다. 이러한 온라인과 오프라인 채널의 공존과 기능 변화에 대응하기 위해서는 기존 채널에 대한 성과를 면밀히 분석해야 한다. 특히, 채널의 역할 전환 혹은 통합과 같은 새로운 전략을 수립할 필요가 있다. 이에 본 연구에서는 몽골 유통 시장을 중심으로 오프라인 매장에 대한 매출, 이익, 판매량과 같은 성과 지표를 기준으로 군집분석을 실시하였으며, 각 군집의 특징을 주변환경과 비교하여 주요 특징을 발견하였다. 주요 군집에 속한 오프라인 매장의 성과 향상을 위해 온-오프라인 채널 간의 풀필먼트 허브 매장, 고객의 매장 체류 시간을 늘리기 위한 체험 매장, 그리고 매장 특성에 따라 서로 보완하여 트래픽을 증가시킬 수 있는 비관련 채널 간의 합병 등 세 가지 전략을 제안하였다. 이를 통해, 기존 유통 채널의 다변화와 함께 고객 경험 향상 및 수익성 개선을 달성할 수 있을 것이다.

• 한국유통학회지:유통연구
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• 제8권2호
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• pp.1-18
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• 2003

본 연구는 온라인 인터넷쇼핑몰과 오프라인 백화점간 소비자의 반응에 대한 통합적 접근을 시도하여 각 업태별로 쇼핑상황에 따른 쇼핑가치의 조절역할을 분석하는데 중점을 두었다. 오프라인 백화점과 온라인 인터넷쇼핑몰에서의 쇼핑행동 차이를 하나의 틀에서 분석하고 영향요인을 규명함으로서 온ㆍ오프라인 통합의 효과나 멀티채널 전략에 적용할 수 있는 소비자행동의 변화를 파악하였다. 향후에는 단순한 4P's 중심의 마케팅 믹스(marketing mix)전략 보다는 온라인과 오프라인별 소비자의 쇼핑가치를 중심으로 한 고객세분화기준을 적용함으로서 효과적인 채널전략을 수립하는데 초점을 두어야 할 것이다.

• 한국방송∙미디어공학회:학술대회논문집
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• 한국방송∙미디어공학회 2017년도 하계학술대회
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• pp.14-17
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• 2017

인터넷의 발달과 스마트 디바이스의 등장은 기존의 쇼핑구조 및 쇼핑방식에 큰 변화를 가지고 왔으며, 소비자의 일상생활에도 주목할 만한 질적 성장과 발전을 이루게 하였다. 특히, 쇼핑구조는 소매점에서 대형 쇼핑몰로 오프라인 구매에서 인터넷과 스마트 디바이스를 통한 온라인 구매로 변화하고 있고, 쇼핑방식도 오프라인 매장에서 인터넷, 모바일 등 복수 채널을 종합해 고객경험 관리를 최대화하기 위한 옴니 채널의 형태로 급격하게 변하고 있다. 그러나 기존의 옴니 채널은, 고객의 상품 구매 경험을 극대화 시키는 데 중점을 두었기 때문에, 고객 입장에서 보면 채널별 제품정보(가격, 환불정책, 배송정보, 공급점포의 위치 등)의 부족 및 일관성이 결여되어 있어 최종 구매결정까지는 시간이 걸리고, 구매한 제품에 대한 만족도가 낮아서 반품 비율이 상당히 높은 것이 현실이다. 마찬가지로, 유통업체 입장에서 보면 제품의 유효기간, 재고 관리 등 유통과정에 있어서의 제품정보의 일관성이 결여되어 있어, 완전하고 정확한 최신 제품정보의 제공을 통한 소비자의 구매 유도에 큰 어려움을 겪고 있다. 본 논문은 멀티미디어(영상 및 음성) 식별기술을 이용하여, 기존(고객중심)의 옴니 채널이 가지고 있는 문제점을 해결하여, 소비자 및 유통업체에게 구매 및 관리에 충분하고 일관성이 있는 "제품정보 중심의 옴니 채널" 유통모델 및 구현에 관한 방법을 설명한다.

• 한국의류학회지
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• 제42권6호
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• pp.909-923
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• 2018

Online retailers' offline channel expansion is rapidly growing as an important consumer incentive strategy, despite the enormous initial costs of establishing a store. This study focuses on the offline channel operation of online shopping malls, and examines the effects and influencing factors of the channel expansion strategy from a consumer perspective. In-depth interviews were conducted with ten customers in their 20s and 30s who had visited online retailers' stores or purchased products. Major issues were extracted based on the framework of a channel effect mechanism proposed by Cao and Li (2015). Subsequently, it was found that existing online retailers could enhance brand image and perception by expanding their channels to offline stores. It was also emphasized that the consumer trust on the quality of the product in offline stores is a key variable, and it has a significant influence on consumer's continuous purchase and revisit intention. This study showed that borderless channel integration was the most important task when expanding channels of online retailers. So it will be necessary to strive for an omni-channel strategy so that channel integration can be strategically executed and consumers can interact regardless of channels.

• 산업경영시스템학회지
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• 제37권4호
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• pp.145-153
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• 2014

In this paper, we study the bargaining strategy of a manufacturer who sells a product through the online and offline distribution channels. To do this, we derive and analyze the equilibrium solutions for both simultaneous and sequential bargaining games. The result shows that the optimal bargaining strategy heavily depends on the size of the online distribution channel's loyal customers and the difference between the retail prices of the online and the offline distribution channels. It is also shown that, in some cases, the online distribution channel has incentive to downsize its loyal customers and its retail price for a better bargaining outcome.

• 한국정보처리학회:학술대회논문집
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• 한국정보처리학회 2022년도 추계학술발표대회
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• pp.809-811
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• 2022

최근 온라인 유통의 약진 속에서 대표적인 오프라인 유통인 백화점 채널이 예전에 비해 경쟁력이 약화 되었다는 평가를 받고 있다. 이는 유통채널로서의 경쟁력이 약화 된 것이지, 복합 문화 센터의 경쟁력은 나날이 느는 추세다. 길이 복잡한 백화점에서 비대면 방식으로 시설 안내 및 길 찾기 동행, 사용자 나이 및 성별에 따른 매장 추천, 고객 센터 연결 등을 고객에게 제공하는 가이드 로봇을 통하여 경쟁력을 키우고자 해당 서비스를 제안한다.

• 한국경영과학회:학술대회논문집
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• 한국경영과학회 2001년도 추계학술대회 논문집
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• pp.83-86
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• 2001

There have been several attempts to describe the recent phonemona of e-tailing and the competition of e-tailers with traditional retailers. However, it appears that the previous models exhibit some shortcomings. With an extension of the well-known circular city model, this paper attempts to relax those limiting assumptions and addresses various issues around electronic commerce: whether e-tailing will eventually drive out traditional retailing, whether e-tailing will necessarily increase competition and lead to lower prices, and whether all the consumers will be better off with more alternatives to choose from.