• 지식경영연구
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• 제22권1호
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• pp.183-215
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• 2021

본 연구는 가치기반판매의 영업프로세스에서 영업의 성공적인 전개를 위해 필요한 영업활동 프레임워크를 제시하고 성공적 가치기반판매를 위한 개별 영업활동의 탐색을 목적으로 한다. 가치기반판매를 영업프로세스에서 절차적 진행으로 이해하며, 이를 영업활동 프레임워크에 통합하고, 영업활동을 세분화하여 성공적 수행을 위한 주요 활동 요소를 파악한다면 가치기반판매 본연의 효과를 나타낼 수 있다. 가치기반판매의 성공에 관계하는 영업활동을 문헌연구와 적용 사례의 실증을 통해 영업프로세스에 기반하여 영업활동 프레임워크에 반영하고, 성공적 전개를 위한 개별 영업활동의 세부요소를 사례연구를 통해 파악한다. 문헌연구와 현장 영업 실무를 통해 다섯 단계의 영업프로세스에서 13가지 영업활동을 제시하며, 사례연구를 통해 성공적인 가치기반판매를 위한 총 42개의 세부 영업활동을 향상된 영업활동 프레임워크에서 파악한다. 이 연구를 통하여 영업프로세스에서 가치기반판매의 영업 기능이 올바른 활동으로 수행되고 있는지, 그리고 특정 고객과의 영업 기회가 가치 기반 영업활동을 계속할 수 있는지 여부를 평가할 수 있는 역할을 영업활동 프레임워크를 통해 제공한다. 영업활동 프레임워크는 성공적인 가치기반판매를 위한 지침 역할을 한다.

• 한국경영과학회:학술대회논문집
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• 대한산업공학회/한국경영과학회 2000년도 춘계공동학술대회 논문집
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• pp.143-146
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• 2000

기업을 둘러싼 시장 환경이 급변하면서 기업의 입장에서는 비즈니스 프로세스를 보다 효율적으로 통합, 조정하여 경쟁사보다 빠르고 능동적으로 대처해야 할 필요성을 느끼고 있다. 특히 기업의 영업과 생산 부문은 프로세스 통합, 조정의 필요성이 가장 큰 분야이면서 서로 판이한 전략 및 목표를 가짐으로 인해 가장 통합하기 어려운 분야이다. 그 이유는 영업 부문에서는 가격과 판촉을 통해 고객 서비스를 제고하면서 많은 판매 수입을 올리는 것이 목표라면 생산 부문은 생산성을 높이면서 최소의 비용으로 제품을 생산하는 것이 목표이기 때문이다. 본 연구에서는 한정적인 판매 시즌을 가지는 상품에 대해서 동일 기업 내의 영업 부문과 생산 부문의 문제들을 동시에 고려한 통합 의사 결정 정책을 제시하였다. 영업과 생산 부문의 의사 결정이 순차적으로 분리되어 결정되는 순차적 모델과 영업과 생산 부문의 의사 결정이 동시에 통합적으로 이루어지는 통합 모델을 비교 분석함으로써 그 효과를 검증하였다

• Asia Marketing Journal
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• 제9권3호
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• pp.233-255
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• 2007

본 사례는 외환위기 및 대우 그룹 해체로 인해 존폐의 위기에 처했던 대우증권이 선도업체 위상을 탈환하기까지의 재건 과정에서 실행했던 마케팅 전략 및 영업활동을 분석하고 있다. 이를 통해 경영위기를 효과적으로 극복하고 새롭게 도약하기 위해 활용 가능한 마케팅 및 영업 전략의 일례를 소개하고자 한다. 끝으로 대우증권의 향후 마케팅 과제와 관련된 토의 주제가 제시된다. 국내 증권업계 선두주자였던 대우증권은 1999년 '대우 사태'로 인해 한때 업계 5위까지 추락하고 1조 2,000억원의 적자를 기록하였으며 신용등급은 투자부적격 단계인 CCC+까지 하락하는 등 위기를 맞이하게 되었다. 대우증권이 회생과 재도약을 위해 채택한 마케팅 전략은 '선택과 집중'이었다. 즉, 최대 수익원이자 경쟁력이 있는 사업 분야인 위탁매매(brokerage)에 역량을 우선 집중하여 안정적으로 수익 기반을 다진 뒤 이를 바탕으로 IB(Investment Bank)와 자산 관리(Wealth Management) 등 여타 분야에서의 역량도 점진적으로 강화하는 전략이다. 전략의 실행 방향은 높은 효율성 확보 및 자원의 확충을 통해 시장 지배력과 수익성을 창출하는 것이었다. 전략적 공감대, 오프라인 영업 강화, 현장 및 고객 중시를 위한 기업 자원의 확충 배치를 바탕으로 영업 프로세스, 영업 인프라, 영업 관리, 고객 서비스, 영업 문화의 혁신을 실행한 결과, 대우증권은 증권명가의 옛 명성과 위치를 성공적으로 탈환하게 되었다. 대우증권은 2004년 위탁매매 영업 부문에서 1위 위상을 되찾은 이래 전 사업 분야에서 성장을 지속하였다. 2006년 증권업종 시가총액 1위를 회복하는 등 각종 경영지표는 큰 폭으로 개선되었고, 신용등급은 AA-로 상향 조정되었다. 나아가 자본시장통합법 시대에 걸맞는 선도 글로벌 투자은행으로서 진화한다는 계획을 추진하고 있다.

• 인터넷정보학회논문지
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• 제17권6호
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• pp.123-131
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• 2016

빅데이터 환경 하에서 프로세스 마이닝은 업무수행 시 발생하는 수많은 데이터들을 활용하여 기업의 ERP시스템 상의 이벤트 로그로부터 프로세스의 수행과 개선에 관련한 많은 정보 및 통찰력을 얻게 해준다. 최근에는 프로세스 마이닝의 최대 강점을 활용하여, 기업조직의 감사업무에 적극적으로 활용하려고 하는 다양한 연구 활동이 활발히 진행 중에 있다. 그러나 프로세스 마이닝을 이용한 영업감사 적용에 관한 최근의 국내 연구는 빅데이터 환경 하에서는 매우 미흡한 실정이다. 이러한 상황에 착안해서, 본 연구는 프로세스 마이닝이 감사 분야에 적용된 기존 연구를 한층 더 강화시킴으로써, 온라인 방식 및 전통적 감사에 최적으로 적용할 수 있는 프로세스 마이닝 적용 방안을 제안하고자 한다. 또한 빅데이터 환경하에서 기업 조직의 리스크 발생 요인들을 사전에 모니터링함으로써, 리스크의 조기 발견 및 이를 예방할 수 있는 상시 모니터링 정보 서비스 시스템을 제안한다. 이를 위해서 리스크 요인을 기반으로 데이터들을 추출하고 평가에 대한 관리기준을 설정한다. 본 논문의 연구의 범위는 영업감사에 있어 실제 사례를 통해 위험요소의 사전 검증 시스템을 설계 한다. 그리고 이러한 영업감사 시스템을 통해 예방감사 실현, 높은 리스크 요인들에 대한 상시 대응, 사기 발생 억제, 규칙 및 지침 위반에 대한 적시조치, 경영환경 변화에 대한 감사 아이템 추가 발굴 체계 구축, 프로세스 개선 중심의 사전적인 컨설팅 감사의 실현, 내부통제 회계제도 준수 및 강화를 행한다. 이 결과로 영업 감사 실시간 관련 통합 모니터링이 강화되어 재무 리스크 회피, 감사기간 단축 및 감사 품질 개선 등의 효과가 나타났다.

• 한국경영과학회:학술대회논문집
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• 한국경영과학회 1996년도 추계학술대회발표논문집; 고려대학교, 서울; 26 Oct. 1996
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• pp.65-68
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• 1996

은행 영업점 직원은 창구고객을 응대하는 것이 주업무이나 그 밖의 부수적인 업무에도 많은 시간을 할애하고 있다. 고객의 금전을 취급하는 특성으로 매일 시재의 검사와, 일일결산을 위하여 일일 항목별 보고서를 출력해서 결제를 받아야 하고 주기적으로 본부 부서에 보고서를 작성해서 보내야 한다. 그러나 보고서 관련 업무의 비중이 높아지면 영업점직원의 업무 부담이 과중해서 창구 응대에 소홀해질 우려가 있다. 이에 따라 보고업무의 능률화, 보고 경로의 개선, 온라인 업무의 개발로 영업점 보고서 업무가 재구축되어 관리업무를 최소화하고 고객서비스 업무에 투여할 수 있는 시간을 증대시켜야 한다.

• 경영정보학연구
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• 제10권1호
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• pp.1-20
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• 2008

본 연구는 영업조직에서 CRM 시스템에 대한 투자가 판매 프로세스 혁신이라는 성과를 이루기 위해서는 영업사원의 CRM 시스템 사용이 중요하다는 데 착안하여, CRM 시스템 사용에 영향을 미치는 조직 및 시스템 차원의 변수를 조사하였다. 또한 CRM 시스템 사용을 매개 변수로 보고 이들 변수와 판매프로세스 혁신과의 관계를 실증함으로써, 향후 기업들이 CRM 시스템 구축을 통해 판매 프로세스혁신을 이루고자 할 때 그 목표를 더욱 효과적으로 달성할 수 있게 한다는 데 본 연구의 의의가 있다.

• 한국컴퓨터정보학회:학술대회논문집
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• 한국컴퓨터정보학회 2012년도 제46차 하계학술발표논문집 20권2호
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• pp.261-263
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• 2012

이윤추구를 목표로 하는 기업의 모든 활동에는 매출, 매입 등의 다양한 정보가 지속적으로 발생한다. 이렇게 생성된 정보는 CEO에게 작게는 영업사원의 실적을 평가하는 요소이며 크게는 전체적인 시장상황을 직시할 수 있는 신뢰 높은 데이터가 되므로 효율적으로 관리할 필요가 있다. 본 논문에서는 급변하는 시장 속에서도 유연하게 대처할 수 있는 영업 전략을 수립하고, 근태관리프로세스를 통한 각 사원의 회사에 대한 기여도를 체크 하는 등 CEO가 전반적인 기업운영을 효율적으로 할 수 있도록 하며, 각 사원이 자신의 영업이익과 거래처에 대한 신뢰도를 평가 할 수 있는 시스템을 구축하고자 한다. 본 시스템은 온라인을 기반으로 데이터가 실시간으로 공유될 수 있도록 구성되어 있으며, 각 사원이 갖는 권한에 따라 정보열람이 제한 되도록 하였다.

• 한국정보처리학회:학술대회논문집
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• 한국정보처리학회 2008년도 추계학술발표대회
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• pp.683-686
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• 2008

기업이 ERP시스템을 도입 후 영업, 구매, 자산, 생산 등에서 통합 전표가 발생되어 기업의 흐름이 매우 빨라졌다. 그러나 기업이 e-Business 환경하에 있으나 회계 프로세스의 중요한 부분을 차지하는 회계증빙과 회계업무 관련 부분이 여전히 수작업 처리하는 부분이 상당히 많이 존재하고 있다. 본 연구 과제는 회계 증빙 처리와, 업무프로세스를 디지털화하는데 성공한 D 사의 사례를 소개하고 이를 이론적으로 분석하였다. D 사는 법인카드 프로세스, 스캔증빙 프로세스, 업무처리프로세스를 디지털화하였고 Paperless, 업무처리 간소화, 시간 절약, 경비 절감, 시공간의 제약 등 비용과 불필요한 업무를 없애는 데 성공하였다. 본 연구 과제를 통해 타 기업들에게도 혁신의 동인과 반향을 제시하고자 한다.

• 디지털콘텐츠
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• 5호통권96호
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• pp.60-64
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• 2001

과거의 마케팅은 기업이 상품을 만들어 특별한 고객 정보분석이 없이 상품에 대한 홍보 및 광고가 주류를 이루는 것과 달리 현대에는 이러한 마케팅 활동에 의한 기업의 수익을 향상시키는데 한계를 느끼고 이러한 상황에서 고객에 대한 이해를 바탕으로 한 마케팅 활동이 등장하게 됐다. 이러한 고객에 대한 이해를 바탕으로 영업, 마케팅, 고객서비스 프로세스를 재구성하는 일련의 활동을 고객관계관리, 즉 CRM이라한다.

• 한국전자거래학회:학술대회논문집
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• 한국전자거래학회 1999년도 학술대회지 vol.1
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• pp.349-354
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• 1999

o 네트워크를 통한 공간적 제약 극복 o 광속 상거래 (EC : mc$^2$) o 지식기반형 (Knowledge Based) o 24 시간 영업 (Real Time, All the Time) o 구매 및 판매 프로세스의 일원화 o 얼굴 없는 거래 (Faceless Business)(중략)