• 한국콘텐츠학회논문지
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• 제21권9호
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• pp.270-283
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• 2021

보험 산업에서 고객과의 장기 관계의 성과는 일반적으로 설계사의 고객 유지 및 신규 고객 확보 증가를 통해 수행된다. 이는 개인 고객과의 장기적 충성도의 유대를 구축하고 유지하기 위해서는 설계사의 역량과 조직지원의 개선이 시급함을 시사한다. 따라서 본 연구는 설계사의 역량과 조직지원이 영업성과에 미치는 영향을 분석하고, 또한 역량과 조직지원이 영업성과에 미치는 영향력에서 MDRT 목표지향성 매개역할을 실증적으로 검증하고자 하였다. 본 연구결과는 다음과 같다. 첫째, 상품 및 고객역량, 디지털 역량, 네트워크 역량은 영업성과에 정(+)적 영향을 미치는 것으로 밝혀졌다. 둘째, 영업지원은 영업성과에 정(+)적 영향을 미치는 것으로 밝혀졌다. 셋째, 설계사의 역량과 영업성과 간에 MDRT 목표지향성은 매개효과가 있는 것으로 나타났다. 또한, 영업지원과 영업성과의 관계에서 MDRT 목표지향성은 완전매개효과를 가지는 것으로 나타났다. 이는 설계사의 우수한 역량을 통한 고객관리, 보험 트렌드 변화에 대응하는 조직지원, MDRT 목표지향성을 통한 역량개발이 영업 성과에 긍정적인 영향을 미친다는 것을 의미한다.

• 재무관리논총
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• 제1권2호
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• pp.119-152
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• 1994

본 연구는 한국기업들이 기업자산을 제 3자 혹은 신설기업으로 탈퇴시키므로써, 즉 자산, 제품생산라인, 자회사, 사업부 등을 현금, 증권 등으로 교환하므로써 발생된사건, 특히 자산중 영업일부를 양도한 기업에 있어 주가수익율의 영향을 분석하고자 한다. 분석결과 영업일부를 양도한 기업들은 (+)의 평균초과수익율을 얻는 것으로 나타났다. 이것은 한국증권시장에서 영업(營業) 일부양도(一部讓渡)가 양도기업 株主(주주)의 부(富), 즉 주식(株式)의 시장가치에 정(+)의 영향을 미친다는 것을 의미한다. 그리고 영업 일부양도 후 후속 재무구조 개선집단과 악화 집단간의 시장반응에 있어 악화집단이 오히려 더 큰 정(+)의 시장반응을 보이며 유의적인 큰 차이가 존재했으며, 또한 후속 EPS 증가집단과 EPS 감소집단에 있어서 후속 EPS 증가기업이 더 큰 정(+)의 시장반응을 보이며 유의적인 차이가 존재했다. 이러한 사실로 미루어 볼때 영업(營業) 일부양도(一部讓渡)는 투자자들에 의해 재무구조개선 및 비수익성 영업일부의 양도를 통한 기업수익성(企業收益性)의 증대라는 관점에서 크게 받아들여 지고 있다는 것을 암시해 준다.

• 월간포장계
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• 통권325호
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• pp.87-89
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• 2020

(사)한국포장협회(회장 임경호)는 지난 2월 25일 '포장인의 날'에 처음으로 한국포장협회장상 수상자를 선정했다. 제1회 한국포장협회장상을 수상한 영광의 얼굴은 정지연 SPC PACK 영업본부 영업총괄 부문장으로, 정 부문장은 SPC PACK에 재직하면서 넓은 포용력과 추진력을 바탕으로 포장업계의 화합을 주도하고, (사)한국포장협회 연포장 영업부서장 모임을 이끌며 협회와 회원사간 공동 발전에 큰 역할을 한점이 높은 평가를 받았다. 정지연 부문장을 만나 수상 소감과 함께 적극적으로 협회 활동에 참여한 이유, 근무 철학, 앞으로의 목표 등에 대한 이야기를 들어보았다.

• 발명특허
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• 제23권8호통권269호
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• pp.35-39
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• 1998

세계는 지금 국경없는 WTO체제에서 치열한 경제전쟁을 맞고 있다. 기술력이 곧 국가의 경쟁력을 가름하는 잣대가 되고 있는 상황하에서 새로운 기술개발을 위한 노력만큼이나 기업이 보유하고 있는 영업비밀에 대한 보호 노력은 경영의 새로운 핵심과제로 떠오르고 있다. 이에 우리기업의 영업비밀보호 전략수립에 도움을 주고자 주요 선진국들의 영업비밀보호제도를 분야별로 나누어 시리즈로 연재한다.

• 월간포장계
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• 통권339호
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• pp.93-97
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• 2021

• 경영과정보연구
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• 제32권1호
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• pp.195-216
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• 2013

본 연구는 현행 세법상 영업권 평가규정을 고찰하여 해당 규정에 대한 문제점을 인식한 후 이에 대한 방안을 모색해보고자 착수되었다. 이는 무형자산에 대한 인식 비중이 최근 급속히 증가함에도 불구하고 국내에서는 무체재산권 특히 영업권 평가에 대한 논의가 부족하여 이와 관련한 분쟁이 판례와 심판례 등에서 자주 나타나고 있음에 기인한다. 따라서 본 연구를 통해 현행 세법 규정에 따른 영업권 평가 문제를 진단하고 이에 대한 개선방향을 점검하는 것은 납제사의 납세순응비용을 축소하고 불필요한 관세관청의 정세비용 축소에 기여하는 바가 있을 것으로 판단된다. 주요한 논의를 요약하면 다음과 같다. 첫째, 법인세법 및 상속세 및 증여세법에 제시되고 있는 현행 매수영업권 관련 규정은 매수영업권의 과대평가를 초래할 문제점을 지니고 있는 것으로 파악된다. 이는 사업결합일 현재 피취득자의 재무제표에 표시되어 있지는 않으나 사업결합 과정에서 추가적으로 인식될 수 있는 무형의 재산권이 존재하는 경우 현행 세법은 이를 구분하지 못하고 모두 매수영업권의 취득가액에 포함하여 평가하도록 규정하고 있기 때문이다. 따라서 현행 매수영업권 관련 규정을 개선하여 사업결합과정에서 추가적으로 인식되는 식별가능한 무체재산권을 매수영업권에서 구분할 필요가 존재한다. 둘째, 현행 상속세 및 증여세법상 보충적 평가기법으로 제시하고 있는 내부창출영업권의 평가규정을 살펴본 결과 현행 규정이 해당 기업이 속한 산업별 특성을 고려하지 않은 채 모든 기업에 일률적으로 적용됨에 따라 동 규정에 따른 영업권의 평가가액이 산업효과(industry effect)에 따라 편의를 지닐 가능성이 있는 것으로 관찰된다. 이는 특히 같은 규정을 준용하여 초과이익을 구하는 과정에서 10%의 정상이익률을 모든 기업에 일률적으로 적용함에 따라 정상이익이 산업별 특성을 반영하지 못할 가능성이 크며 이로 인해 초과이익의 평가가 왜곡될 수 있기 때문이다. 따라서 해당 기업이 속한 산업의 특성이 반영될 수 있도록 정상이익률에 관한 현행 규정을 기존 일률적 10%에서 해당 동종 산업의 평균이익률 등으로 전환하는 것이 필요할 것으로 보인다.

• Asia Marketing Journal
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• 제8권2호
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• pp.63-91
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• 2006

본 연구는 영업성과의 중요한 원인변수로 밝혀진 바 있는 학습지향성, 성과지향성, 현명하게 일함, 적응판매 능력의 개념을 보다 구체화하기 위하여 성과가 높은 영업사원 5명과 성과가 저조한 6명의 영업사원들의 영업전반에 관한 활동을 심층적으로 조사한 후 그 차이를 분석하였다. 본 연구가 11명의 정보제공자의 면접기록을 종합하여 분석한 결과 영업성과가 우수한 사원들은 다음과 같은 고유한 특징을 갖고 있었다. 첫째, 성과가 우수한 사원들은 일에 대한 자세에서 영업을 일로 생각하지 않고 자신의 생활 일부로 간주하고 있었고 자신이 하는 일에 대한 자긍심을 갖고 있었다. 둘째, 성과가 우수한 영업사원들은 자신의 부족함을 영업전반에서 인식하고 있고, 그에 따라 교육에 보다 적극적으로 참여하고 있으며, 자사뿐만 아니라 경쟁사 제품에 대한 학습도 매우 성실하게 수행하고 있었다. 셋째, 성과가 우수한 사원들은 영업목표를 보다 고객 중심적으로 세우고 있었고, 그 목표도 보다 수치화되어 있었으며, 이를 달성하기 위한 방법도 구체적으로 세우고 있었다. 넷째, 성과가 우수한 사원들은 고객 중심적 사고를 보다 구체적으로 실행하고 있었고, 고객을 스타일이나 성격 등을 이용하여 구분한 후 유형별로 적절하게 상담하고 있었다. 마지막으로 성과가 우수한 영업사원은 모든 영업단계에서의 고객별 세심한 준비를 하고 있었고, 장기적인 관점에서의 관계형성 노력을 기울이고 있었다. 이러한 연구결과는 영업사원의 고객지향성과 적응판매능력이 객관적으로 평가되어야 하고, '현명하게 일함'과 '적응판매능력'은 구분되어 분석될 필요가 있음을 시사하고 있다.

• 규제연구
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• 제27권1호
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• pp.123-151
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• 2018

이 논문은 대형소매점 영업제한의 경제적 효과에 대한 쟁점들과 그동안의 연구 결과들을 정리하고 평가하였으며, 정책적 대안들을 제시하였다. 첫째, 대형소매점 영업제한으로 인하여 공급 측면의 효율성은 크게 감소하여 사회후생을 낮춘다. 둘째, 대형소매점 영업제한은 소비자의 선택권을 제한하고 거래비용을 높임으로써, 수요 측면의 효율성을 악화시킨다. 셋째, 대형소매점 영업제한이 경제 전체의 형평성을 개선시킨다고 보기 어렵다. 넷째, 설령 대형소매점 영업제한으로 인하여 형평성이 개선된다 해도, 동일한 형평성 개선 효과를 내면서 효율성 훼손을 피할 수 있는 정책적 대안들이 많으므로, 대형소매점 영업제한 정책을 형평성의 측면에서 정당화하기는 어렵다.

• 유통과학연구
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• 제6권1호
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• pp.99-116
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• 2008

본 연구는 기업환경이 디지털화 되어가는 상황에서 영업사원의 노트북 사용이 서비스공정성과 고객만족을 매개변수로 하여 영업사원평가에 어떤 영향을 주는지에 대해 연구하였다. 연구결과 첫째, 영업사원의 노트북사용은 서비스공정성에 영향을 미치는 것으로 나타났다. 둘째, 서비스공정성 중에서 절차공정성과 상호작용공정성은 고객만족에 긍정적 영향을 미치지 못하는 것으로 확인되었고 분배공정성은 고객만족에 긍정적인 영향을 주는 것으로 확인되었다. 셋째, 고객만족은 영업사원 평가에 영향을 미치고 있음을 확인하였다. 넷째, 영업사원의 노트북 사용은 영업사원평가에 직접적인 영향을 미치지 않음을 확인하였다. 그러나 결과에서 보듯이, 영업사원의 노트북 사용은 서비스공정성과 고객만족을 통해 영업사원평가에 유의한 영향을 주는 것으로 나타났다.

• 한국콘텐츠학회논문지
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• 제21권10호
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• pp.388-408
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• 2021

본 연구는 B2B맥락에서 공급기업의 CSR명성이 영업사원의 소진에 미치는 영향을 밝히고자 했다. 최근 B2B마케팅 연구들은 CSR이 기업성과에 미치는 영향에 주목하고 있다. 동시에 영업사원은 B2B마케팅의 핵심자원으로서 많은 연구들에서 다루어져 왔다. 하지만 B2B 맥락에서 CSR명성이 영업사원에게 주는 영향 메커니즘을 밝히는 연구는 아직 미흡하다. 이에 본 연구는 B2B CSR 효과에 관한 새로운 시각을 제공하는 것을 목적으로 영업사원의 소진을 도입하여 연구모형을 수립하였다. 본 연구에서는 공급기업의 CSR명성이 구매기업의 고객시민행동과 장기지향성을 증가시키고, 이러한 고객에게서 영향을 받는 영업사원은 낮은 수준의 소진을 경험할 것으로 예상하고 실증분석을 위해 양자적 자료(dyadic data)를 수집하였다. 고객기업의 구매담당자 161명은 공급기업의 CSR명성, 고객시민행동, 장기지향성을 평가하였고 이들을 담당하는 영업사원은 소진 경험에 대한 설문에 응답하였다. 분석결과 공급기업의 CSR명성은 2개의 다중매개 경로를 통해서 영업사원의 소진을 낮추는 것을 확인하였다. 연구의 결과는 CSR이 고객에게 주는 영향뿐만 아니라 영업사원의 소진으로까지 연결되는 통합적 메커니즘을 제시했다는 점에서 이론적 이해를 넓혔으며, B2B CSR의 전략적 활용에 대한 실무적 시사점도 제공하였다.