• Asia Marketing Journal
• /
• 제2권2호
• /
• pp.114-141
• /
• 2000

본 연구는 판매원의 판매노력을 효율적으로 일하는 것과 열심히 일하는 것으로 나누고, 판매노력이 목표수준과 성과에 어떠한 영향을 미치는지를 검증하였다. 그리고, 효율적으로 일하는 것과 열심히 일하는 것, 목표수준에 대한 선행요인으로 개인적 변수에 해당하는 경쟁심(경쟁기질)과 자기효능을, 환경변수에 해당하는 심리적 경쟁분위기와 판매관리자 신뢰도를 탐색하여 성과에 대해 간접효과가 있는지를 검증하였다. 보험설계사를 대상으로 설문조사하여, 265부를 실증분석 한 결과 열심히 일함은 목표수준에 영향을 미치며, 목표수준은 성과에 영향을 미치는 것으로 나타났으나, 효율적으로 일함과 열심히 일함의 성과에 대한 영향은 비유의적이었다. 매개변수(효율적으로 일함, 열심히 일함, 목표수준)에 대한 선행요인의 영향에 대해서는 개인변수인 경쟁심과 자기효능은 모두 유의적이었으나, 환경변수는 심리적 경쟁분위기만이 효율적으로 일함에 유의적이었다. 결과적으로 판매원의 성과에 대한 자기효능과 경쟁심의 효과는 열심히 일함 그리고 목표수준에 의해서 매개됨을 확인하였다.

• 마케팅과학연구
• /
• 제11권
• /
• pp.21-41
• /
• 2003

본 연구는 판매원의 판매노력이 판매원의 성과에 영향을 미치는지, 그리고 판매원의 판매노력에 영향을 미치는 요인으로 개인특성변수로서 자기효능감, 경쟁심, 역할명료성과 판매관리자의 신뢰도를 선정하여 검증하였다. 대형유통업체를 대상으로 설문조사하여 218부를 실증분석한 결과 첫째, 판매원의 판매노력 중 열심히 일함만이 성과에 긍정적인 영향을 미치는 것으로 나타났고, 둘째, 열심히일함에서는 자기효능감과 경쟁심, 판매관리자의 신뢰가 긍정적인 영향을 미치고, 효율적일함에서는 자기효능감, 판매관리자의 신뢰는 긍정적인 영향을 미쳤으나 역할명료성은 부정적인 영향을 미치는 것으로 나타났다. 셋째, 판매원의 성과에는 자기효능감, 역할명료성, 경쟁심과 판매관리자의 신뢰 모두 직접효과가 없는 것으로 나타났으나 총 효과는 자기효능감이 긍정적인 영향을 미치며 역할명료성은 부정적인 영향을 미치는 것으로 나타났다. 개인특성변수나 판매관리자의 신뢰도가 직접적으로 성과에 영향을 미치는 것이 아닌 판매원의 노력을 매개로 해야만 높일 수 있기 때문에 판매원들이 열심히 일할 수 있는 계기를 마련해 주어야 하고, 그러나 다분히 열심히라는 말보다는 구체적으로 판매원들에게 목표를 제시하여야 할 것이다.

• Asia Marketing Journal
• /
• 제8권2호
• /
• pp.63-91
• /
• 2006

본 연구는 영업성과의 중요한 원인변수로 밝혀진 바 있는 학습지향성, 성과지향성, 현명하게 일함, 적응판매 능력의 개념을 보다 구체화하기 위하여 성과가 높은 영업사원 5명과 성과가 저조한 6명의 영업사원들의 영업전반에 관한 활동을 심층적으로 조사한 후 그 차이를 분석하였다. 본 연구가 11명의 정보제공자의 면접기록을 종합하여 분석한 결과 영업성과가 우수한 사원들은 다음과 같은 고유한 특징을 갖고 있었다. 첫째, 성과가 우수한 사원들은 일에 대한 자세에서 영업을 일로 생각하지 않고 자신의 생활 일부로 간주하고 있었고 자신이 하는 일에 대한 자긍심을 갖고 있었다. 둘째, 성과가 우수한 영업사원들은 자신의 부족함을 영업전반에서 인식하고 있고, 그에 따라 교육에 보다 적극적으로 참여하고 있으며, 자사뿐만 아니라 경쟁사 제품에 대한 학습도 매우 성실하게 수행하고 있었다. 셋째, 성과가 우수한 사원들은 영업목표를 보다 고객 중심적으로 세우고 있었고, 그 목표도 보다 수치화되어 있었으며, 이를 달성하기 위한 방법도 구체적으로 세우고 있었다. 넷째, 성과가 우수한 사원들은 고객 중심적 사고를 보다 구체적으로 실행하고 있었고, 고객을 스타일이나 성격 등을 이용하여 구분한 후 유형별로 적절하게 상담하고 있었다. 마지막으로 성과가 우수한 영업사원은 모든 영업단계에서의 고객별 세심한 준비를 하고 있었고, 장기적인 관점에서의 관계형성 노력을 기울이고 있었다. 이러한 연구결과는 영업사원의 고객지향성과 적응판매능력이 객관적으로 평가되어야 하고, '현명하게 일함'과 '적응판매능력'은 구분되어 분석될 필요가 있음을 시사하고 있다.

• 한국전자통신학회논문지
• /
• 제7권6호
• /
• pp.1545-1553
• /
• 2012

다기업간 경쟁의 격화, 저성장세의 지속, 고객욕구의 다양화 등 최근의 급격한 마케팅환경 변화는 기업들로 하여금 보다 강력한 마케팅 마케팅수단인 인적판매(personal selling)에 주목하게 하고 있다. 그것은 영업사원의 영업성과는 성격상 기업의 매출로 바로 연결되기 때문이다. 따라서 영업사원의 영업성과(salespeople's sales performance)와 관련된 인과관계를 밝히고 영업사원의 영업성과를 높이는데 어떠한 요인이 중요한 영향을 미치는가를 파악하는 것은 마케팅연구자와 영업관리자들에게 있어 매우 흥미로운 관심사가 되어 왔고 많은 실증적 연구들이 수행되어 왔다. 본 연구에서는 이러한 문제점에 대해 의미있는 방향을 제시하고자 영업사원의 영업성과에 영향을 미치는 선행요인들을 파악하여 성과와의 구조적 관계를 실증분석하고자 하였다.

• 한국콘텐츠학회논문지
• /
• 제16권10호
• /
• pp.277-290
• /
• 2016

본 연구는 기업이 참여하는 창업지원사업의 성과를 저소득층 지원대상자의 관점에서 평가한 것이다. 본 연구는 기업이 참여하는 창업지원사업 가운데 대표적인 사례로 볼 수 있는 현대자동차그룹의 기프트카 캠페인을 분석하였다. 이 창업지원사업의 성과를 질적 평가 방법으로 분석한 결과, 지원 대상자들은 '책임감을 갖고 열심히 일함', '미래가 있는 삶이 현실로!', "나'와 '나'를 둘러싼 관계의 변화' 등의 경제적 비경제적 성과를 경험하는 것으로 나타났다. 이러한 성과의 본질은 "다름'의 경험', '저소득층의 삶에 숨결과 희망을 투입'하는 것으로 정리될 수 있다. 본 연구를 통해 밝혀진 성과는 기업 창업지원사업의 가치와 의미를 재확인시켰고, 빈곤과 자립이라는 사회문제 해결에서 기업이 담당해야 할 중요한 몫이 갖는 중요성 또한 입증하였다.