• 디지털융복합연구
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• 제14권11호
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• pp.81-90
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• 2016

민수산업에서는 기업 자체적으로 획득한 혁신기술을 가장 적합한 시기에 신제품으로 시장에 출시하지만 방위산업의 경우 최첨단 혁신기술이 적용된 무기체계를 고객이 먼저 요구한다. 이를 기술수용주기 모델 관점으로 보면 역으로 기술을 수용하는 역캐즘 같은 특이한 시장 형태를 띤다. 본 논문에서는 이러한 시장 형태를 가진 역캐즘을 기술수용주기 모델, 완비제품 모델 및 기술진보 S-커브 관점으로 살펴보았다. 이를 통해 역캐즘을 뛰어넘을 수 있는 방법으로 업체 자체투자 데모모델 개발, 고객이 바라보는 관점, 일시적 캐즘 확대 현상과 같은 고려요소들을 도출하였으며 수주영향 관계 분석 및 캐즘마케팅 전략을 연구결과로 제시하였다. 특히 업체 자체투자 데모모델 개발을 통한 핵심기술 확보와 완비제품 구축 가능성은 고객에게 구매이유를 도출할 수 있는 캐즘마케팅의 좋은 전략으로 파악되었다. 이러한 분석과 전략은 불연속적인 혁신기술이 적용된 최첨단 무기체계 수주 참여 과정에서 시장선점 우위의 포지셔닝을 취할 수 있도록 정책적인 시사점을 제시하고 있다.