Differential Effect of Salesperson’s Personality on Selling Orientation–Customer Orientation and Sales Performance: Focused on Pharmaceutic Distribution Channel

제약영업사원의 성격특성이 고객지향성과 판매지향성 그리고 장·단기성과에 미치는 차별적 영향

우리나라 의약품 생산액은 대략 17조원 규모로 전문의약품의 최종선택권은 일반 소비자가 아닌 처방의사에게 있기 때 문에 제약기업들은 일반소비자가 아닌 의사 또는 의료기관을 대상으로 마케팅을 시행하고 있다. 제약영업은 영업의 상당 부분이 인적판매에 의해 이루어지기 때문에 제약기업 입장에서는 영업사원의 역량관리가 매우 중요하다. 본 연구는 성격 -성과 모델(personality-performance model)을 바탕으로 제약영업사원의 개인성격이 고객지향성과 판매지향성과 제약기 업의 장·단기성과에 어떠한 영향을 미치는지 규명하였다. 국내에 영업거점을 둔 제약회사 영업사원 231명을 대상으로 한 설문결과, 성과예측의 어려움은 판매지향성에 정(+)의 영향을 미치는 것으로 나타났으며, 영업사원의 혁신성과 판매 유연성은 고객지향성에 정(+)의 영향을 미치는 것으로 나타났다. 또한 판매지향성은 장기성과에 비해 단기성과에 더 큰 영향을 미치는 것으로 나타났다. 추가적인 분석을 통해 판매지향성은 고객지향성에 비해 단기성과에 큰 영향을, 고객지 향성은 판매지향성에 비해 장기성과에 큰 영향을 미치는 것을 밝혀냈다. 이와 같은 연구결과를 바탕으로 연구의 시사점 과 한계점 향후연구방향을 제시하였다.