A Study on the Global Market Success through the Customer Value-based Corporate Strategy : The Case of Hilti

고객가치 기반 기업전략을 통한 글로벌 시장성공 : 전동공구기업 힐티의 사례

The objective of the present case study is to analysis how effectively Hilti, which is a former family firm owned and managed by a family in Liechtenstein as a tiny european country, a land sandwiched between Switzerland and Austria, has made a global market success. Liechtenstein has $160km^2$ land and about 36,000 residents. Despite its small size of country, however, Hilti Corporation doesn't view its location as a liability in its business strategy. Hilti is a global leading provider of professional power tools in building, mining, civil engineering etc. Also, Hilti is a firm with a clear vision to become the leading industry partner for construction professionals and building installations through customer focus, high quality equipment, and tools and systems specially designed for specific jobs. This study considered Hilti as a good case, which verifies that born-conditions, endogenous factors according to Michael Porters diamond model does not decisive role more for international competitiveness of firms. Lessons from Hilti are that in order to obtain and sustain the global competitiveness of small and medium-sized firms in Korean manufacturing sector under high production cost, they have to do actively innovative. Also they can give to customers newer and higher customer-values than competitors in abroad give. The case summarizes that the strategy of Hilti for the global market success is comprised of several factors: Technological and organizational innovation, and a clear customer-value oriented business strategy and its implementation. Innovation and its integration into marketing for the customers value creation is central to Hilti's Success. The present case study is expected to provide insights and implication for many firms in Korea that are seeking to secure global presence and market success.

리히텐슈타인의 글로벌 전동공구 기업 Hilti는 유럽의 미소국에서 작은 가족기업으로 출발하여 태생적인 입지적 약점을 극복하고, 현재 120여 개국에 진출한 건설장비 및 공구산업에서 글로벌 기업으로 자리매김한 하나의 성공사례이다. 또한 Hilti의 글로벌 시장성공은 국제경쟁력 결정요인으로서 요소조건과 수요조건 등 일국의 내생적 조건의 중요성을 설명하는 Porter의 diamond 이론에 배치되는 하나의 사례로 평가될 수 있다. 즉, Hilti의 글로벌 시장 성공사례는 누가 무엇을 얼마나 가지고 출발하느냐가 아니라 주어진 환경조건에서 자신의 역량을 얼마나 효율적으로 활용하느냐에 따라 기업은 타고난 내생적 한계를 극복하고 경쟁적 지위를 확보하는데 더 중요하다는 사실을 확인시켜주고 있다. 본 사례연구에서는 Hilti의 글로벌 경쟁력 및 성공요인을 기업특유자산과 전략특유자산 관점에서 분석하고, 시장성공 요인을 고품질의 제품개발역량, 조직 혁신성, 고객지향에 입각한 마케팅전략 그리고 글로벌화 전략 등으로 제시하였다. Hilti의 글로벌 성공에서 한국 제조 중소기업들에게 제시될 수 있는 시사점은 무엇보다 기업의 혁신 노력과 고객지향에 기반 한 명확한 비즈니스 전략과 전략의 구현이라고 할 수 있다.