판매성과에 대한 개인변수와 환경변수의 효과를 매개하는 판매노력과 목표수준

The Roles of Sales Efforts and Goal Level on the Effects of Personal and Environmental Factors on the Sales Performance

본 연구는 판매원의 판매노력을 효율적으로 일하는 것과 열심히 일하는 것으로 나누고, 판매노력이 목표수준과 성과에 어떠한 영향을 미치는지를 검증하였다. 그리고, 효율적으로 일하는 것과 열심히 일하는 것, 목표수준에 대한 선행요인으로 개인적 변수에 해당하는 경쟁심(경쟁기질)과 자기효능을, 환경변수에 해당하는 심리적 경쟁분위기와 판매관리자 신뢰도를 탐색하여 성과에 대해 간접효과가 있는지를 검증하였다. 보험설계사를 대상으로 설문조사하여, 265부를 실증분석 한 결과 열심히 일함은 목표수준에 영향을 미치며, 목표수준은 성과에 영향을 미치는 것으로 나타났으나, 효율적으로 일함과 열심히 일함의 성과에 대한 영향은 비유의적이었다. 매개변수(효율적으로 일함, 열심히 일함, 목표수준)에 대한 선행요인의 영향에 대해서는 개인변수인 경쟁심과 자기효능은 모두 유의적이었으나, 환경변수는 심리적 경쟁분위기만이 효율적으로 일함에 유의적이었다. 결과적으로 판매원의 성과에 대한 자기효능과 경쟁심의 효과는 열심히 일함 그리고 목표수준에 의해서 매개됨을 확인하였다.