한국산학기술학회:학술대회논문집 (Proceedings of the KAIS Fall Conference)

한국산학기술학회 (The Korea Academia-Industrial cooperation Society)
권호 표지

보험사 FC의 행동유형이 영업성과에 미치는 영향에 관한 사례연구

A Case Study of Sales Performance of Insurance Firm

  • 한상국 (중앙대학교 대학원 창업학과) ;
  • 최명길 (중앙대학교 사회과학대학 상경학부) ;
  • 박재환 (중앙대학교 사회과학대학 상경학부)
  • 발행 : 2009.05.22
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초록

국내 보험사 FC의 사업 영속성은 1년 이내로 짧기에 창업이전에 FC에 대한 정확한 분석을 통해 창업 성공률을 높여야 할 필요가 있다, 이는 FC 본인뿐만 아니라 해당 기업의 성과에도 영향을 미치는 핵심적인 문제이자 관심사이다. 이에 본 연구에서는 인간행동 유형에 대한 문헌고찰을 통해 William M. Marston의 DiSC 행동모델을 사용하여 FC의 행동유형과 영업성과간의 상관관계를 분석하였다. 분석 결과 첫째, 주도형(D형), 신중형(C형)행동경향의 경우 영업성과 변인별로 유의미한 관계를 보였다. 주도형 행동경향의 경우 총수수료와 보유 고객면에서 높은 성과를 나타냈으며, 신중형(C형)행동경향의 FC는 행동경향이 높을수록 영업성과면에서는 평균에 못미치는 낮은 결과를 나타냈다. 본 연구가 시사하는 바는 계속적으로 증가하고 있는 국내FC의 창업성공률을 높이기 위해서는 사전에 FC의 주요 행동유형을 분석할 필요가 있으며, 이를 통해 영업성과를 극대화 시킬 수 있는 주도형 행동경향의 FC육성을 위한 창업교육이 사전에 반드시 필요하다는 점이다.

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